价格思考之六：终端毛利，我们平时说的价格，都是指的消费者购买的价格，显然价格一个很重要的影响因素就是零售商的毛利要求，当然也和促销方式有关，但我又一想，这些内容，包括终端、二批、一批、代理商、电商等应该在渠道思考里讲啊，各种促销方式应该在促销篇里讲啊，我突然没了方向，是啊，营销这个玩意其实都是连带的，很难单纯地讨论某一个因素，不过既然今天开了终端这个头，就随便地聊一下。

所谓终端，就是直接接触消费者的地方，消费者在这里购买商品就直接消费了，不再进入下一循环的交换和流通，所以称为终端，终端价格的制定其实主要是与消费者的来源有关，终端的消费者来源分析有很多种分法，我今天主要是想说一种最常见的分法，就是按照店的地理位置分析。

就是说如果你的消费者主要是定位于一公里以内的社区居民，说明你的店主要是方便诉求，卖的就是方便，这种店的价格定位最好比较亲民，策略就是吸引回头客，做忠诚度；第二种就是你的店主要面对流动人群，大家都是路过你的店，然后进来购物，下次再来的可能性并不大，比如闹市区的店，交通港站的店，这种店的特点就是通过创造一个突出卖点吸引入店，然后再通过连带销售推销高毛利产品，所以最关键的是找一个价格敏感性商品打特价来吸引人，然后靠其他小商品赚毛利；第三种就是专业店，他的客户都是专程从其他城市或者本市比较远的地方慕名而来，来买的就是专业，所以定价一定也要体现专业性，比如不能太高，变成奢侈品和宰人感觉，也不能定价太低，给人廉价和山寨的感觉。

显然，定价其实是与位置有关，与场景有关，与人群有关，与需要有关，与心情有关，这些大多数都与终端的定位有关。