昨天谈到人们进店后会被一些产品或信息引起注意，会多看一眼，但把多看一眼变成驻足仔细收集资料，这就是兴趣，什么东西会使人们产生兴趣呢，大概有三种情况：

第一是有用，能满足消费者的未满足需要，人们来逛街一般会有点内心期待，而这种期待的背后会有心理机制，一般会有三大类，第一类是求实的心理，就是满足功能性的需要，并且性价比越高越好，所以比较关注促销或者低价或者捆绑礼品等信息；第二类是求新求炫耀心理，主要是希望自己买的东西最新款最时尚最独特最让人羡慕，所以比较关注专柜新品及高档品区，不会在意大众促销信息；第三类是求美观求感觉需要，关注一些设计新颖概念个性的产品，这种消费者不在乎别人的评论只在意自己内心的感受，他们有艺术情节和欣赏偏好，有品类有个性。很显然这三类人群的需要是截然不同的，所以有用的概念也是指对目标消费群有用，首先应该清楚自己的目标消费群是谁，他们是什么样的人，有什么偏好和需要，在能对症下药。

第二是信任，能让别人信任是一种积累和印象，就是你的品牌的能量，所以一般人们会对大品牌产生兴趣，对一些不知名的品牌就会忽略，比如如果百事可乐SSPET促销从2.5元降到2元，马上就会有很爆发的销量，可能会断货，但如果七喜降价，可能根本人们不会注意，这也就是说大品牌不要经常促销，顶多一年就做一到两次，而促销一定要有一个特别的原因，并且一定要起到轰动的效果。

第三是情绪愉快，人们购物是一种体验，是一个互动的过程而不是无生命的选择，这就是线下购物体验和电子商务最大的区别，人们在店内现场会感觉到商品陈列和生动化带给自己的五官冲击和心理感受，会碰到促销员的微笑和推介，心里都会有能量，当然可能是正能量也可能是负能量，能让人产生兴趣的当然一定是正能量表现，这涉及很多视觉设计、话术培训、陈列技巧、生动化原则等学问，有机会的时候我会详细论述。

产生兴趣是一切故事的开始，也是人们内心感受的开始，有了兴趣，就有了期待，就可能有失望或者满足，就有可能付出买单，后面的心里机制就更复杂了，情绪反应和波动就开始大了，紧张感就产生了，后面我们接着展开论述，明天接着讲。。。。。

韩秀超

消费行为与动机之三：产生兴趣

2012年11月9日    晨