加载中…消费者购买行为及其心理机制10步骤（1）
(2012-11-07 07:03:33)
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杂谈 |
今天谈购买行为之一，人们会选择什么样的店铺进店，对于消费者来说，街上有无数的店，购物中心、百货商场、大卖场、超市、便利店、折扣店、杂货店、服装店、首饰店等等，他要选择进哪一家店，一定是有心理机制的，这是一个复杂的心理过程，毕竟人们进店需要做很大的动作和耗用很多的时间。相反，店家要做的最大的努力就是吸引消费者进店，这是第一步，也是最残酷的一步，因为店外的竞争特别残酷，人们的眼球被太多东西吸引，而进店后情况就完全不同了。
人们选择进店之前大约会受五个因素影响，这五个因素可能是按我说的顺序的，因为人们的思维会根据巨石细石原则，但有时候也会同时或者交叉，因为人们的思维也是跳跃和冲动的。
第一个问题，是回答这家店是卖什么的，归在哪一个品类或者子品类，一般消费者会有一个习惯性的品类细分标准，一般按照常规的细分品类起名是安全的但也是无新意的，也有些商家起名按新的品类走，这样人们可能因为看不懂卖什么就忽视你，也可能因为好奇而进店看看，这都有可能。回答这个店是卖什么的，或者说你是谁，一般是从店名、LOGO、主体描述符号得到看法，并且这种看法一旦形成就是主看法。
第二个问题，是这家店是什么档次，是奢侈的、高档的、中档的、低档的、或者是廉价的等等，什么档次都有各自的人群，关键是所有的布置和物料要和档次定位相匹配，否则就一定投资浪费，或者概念不明确，而档次不明确就一定会影响进店人数，因为高档怀疑你不高不原意进去，低档怕你价格太高不敢进去，你就尴尬了，档次一般是从你店面装潢物料和风格来判断，所谓贴金要贴面，门面考究是特别重要的。
第三个问题，是这家店的风格，是活泼可爱的、青春时尚的、耍酷另类的、嘻哈潮流的、绅士庄重的等等，这一般会有年龄因素，也有性格因素，也有爱好因素，风格是纯感觉的东西，一般根据店面的主色调、设计风格、门头图案、小装饰等等感觉到，风格不是用口号说出来的，而是所有一致性的设计传达出来的，有些店贴出一个品牌口号，但人们看了也许会反感，因为你说的口号但显然你并没真正懂，也有些店根本不懂风格和设计统一性，就把一些元素拼在一起，很别扭，也就没有了风格，没有风格一定会影响进店人数。
第四个问题，是这家店现在有什么促销活动，促销活动是吸引人进店的很重要的信息，但促销活动一定要具体、时效、熟悉、真实，所谓具体就是不要全场8折这样的概念，而是具体哪一类产品，所谓时效就是促销时间不要太长，也不要天天写一个最后几天，而是明确这个促销是从哪一天到那一天，一般一个档期以一周比较好，所谓熟悉是促销的商品最好是常见的产品和品牌，拿一个特别小众的产品促销不会吸引人的兴趣，所谓真实是不要把消费者当傻瓜，总想把他们骗进店，最后你自己就变傻瓜了，一定要对消费者真诚和真实。
第五个问题，是这家店综合运用人的五官的刺激，比如放好听的格调一致的音乐，有一些设计好的香味，有时候有一些免费小吃，比如很多饭店给等座的客人免费提供饮料和小点心，就会吸引很多人在这里耐心等位，还有一些店家在店外放置一个石头的或者铜的好玩的雕塑，这也很好地满足了人们的触摸饥渴，你看看很多地方都被人们摸得非常光滑，是什么地方呢，头顶、脸蛋、肩膀、屁股，你知道这是什么心理机制吗，这是人们童年时候的触摸饥渴，是未满足渴望，因为童年的时候大人就爱抚摸你这些地位来表示喜欢，但很多人却没有得到。
当然还有很多因素，我今天就先说到这里，后边的各部分其实也有相关心理机制
韩秀超
购物行为及动机之一
2012年11月7日 晨
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