人的购物分两大类，一类是目的性购物，比如一些家庭耐用品或者高价值产品或者必须补充的生活必需品，或者是以男性为主等，比较不喜欢没事逛街，都是在家想好需要什么东西，有目的地去某个商场去选购，当然这过程也会有很多行为和心理机制，但相对简单一些。第二类是非目的性购物，一般适合于选购性商品，比如服装等，还有就是冲动性商品，比如化妆品、小食品、让自己享受开心的产品或者文化类产品，这些往往都是受现场环境的影响勾起人们内心的复杂的心理机制，我就想对这第二种类型进行梳理。

10步骤第一步想谈选择进店，就是在逛街时，会选择进哪家店，是什么因素影响进店还是不进店，显然这对开店的老板是一个很重要的话题，因为人们往往首先是选择情景，所有的故事都发生在这个情景中，我们会一点点讲述这个故事，但这个情境是主人公自己选择的，为什么她会选择这个情境呢？

第二步骤是引起注意，进店后会看见琳琅满目的商品和信息，什么会抓住主人公的眼球呢，公司的4P是如何在这一阶段起作用的呢？

第三步骤是产生兴趣，在注意以后就是驻足，就是搜集信息，这就是兴趣，为什么会产生兴趣，是意识的还是潜意识的，兴趣会分成多少级别？

第四步骤是性格及互动模式，在兴趣产生后就会有店员或厂家促销员来服务，不同性格或者人格的人就会反映出不同的应对或互动模式，我们要讨论都有什么类型的互动模式

第五步骤是产生联想，会调动自己的思路把以前的经验、经历、体验、印象、传说等等信息进行回忆，然后就是有关品牌的各种联想及与自己心理机制的复杂融合，这是一个复杂而有趣的过程，需要仔细讨论

第六步骤是过几道门，就是个人联想完毕后，就会相对宏观的有几道门要过，有关文化的门，有关家庭的门，有关朋友和社会关系的门，有关阶层和个人形象的门等等

第七步骤是产生欲望，当前面这些心理机制都完成以后，人们的欲望就产生了，人会很紧张，来自于贪心的紧张要获得商品，来自于放弃金钱的紧张，来自于怕上当和怕被别人耻笑的恐惧的紧张，这时候特别焦虑，我们要觉察这种焦虑和紧张

第八步骤是比较判断，就是在马上下决心购买前，人们为了排解这份压力和紧张，又要重新收集信息进行比较和判断，当然判断完的结果肯定是买或者不买，这个过程又从右脑思维回到左脑思维，我们一定要把握和体会

第九步骤就是购买，这里有分两个阶段，一是掏钱之前，紧张到达最高潮，甚至有人会有些亢奋，一个是付款后，一种特别的轻松和放松，我们要仔细察觉

第十步骤就是购物后感受，包括家人和朋友的评价，自己的再评价，以后的行动，比如会重复购买，比如会向朋友推荐，也比如以后不会再买甚至退货甚至向朋友传递负面信息，这背后都有特别微妙的心理反应，特别有趣。

因为我在写之前也是边想边写，也希望大家能给我多的指导和思路，这个课题很有趣，往往人们在一瞬间有无数动念，我们对这些动念分的越细，觉察地越清楚，我们公司的营销策略才会越针对性，越准确。

我会逼自己完成这样的作业，欢迎大家关注。

韩秀超

购物行为和动机之引言

2012年11月6日     晨