为什么呢，不是说每个人都不一样吗，为什么可以让大多数人都觉得打动内心深处的那个点呢，这就是心理学深层次的理论，就是人的感受来自于信念和期待，每个人的期待各有不同，但所有期待的最深层是基于渴望，而深层的渴望大多数都是人类共有的，比如安全感、被接纳被尊重感、爱与被爱等。

这些大公司的好广告或者新产品研发是因为他们的4A公司创意牛逼吗，是因为他们的明星大牌吗，显然不是，他们的秘诀在于有一个部门专门做消费者研究，在宝洁叫CMK，在联合利华叫CMI，在百事就叫consumer insight部门，这些部门就是专门做洞察的。

洞察是如何工作的呢，我个人认为有三个层面：

一是顾客购买行为研究，比如尼尔森相关的零售研究数据分析，比如购买行为相关定量和定性研究，比如陪同购物来细致观察消费者在购物中的纠结和关注点等，这基本上是洞察的70%左右的工作，通过这些方面的积累，可以真正明白销售动销和品牌认知背后的故事，但作为品牌建设这还不够。

二是顾客使用行为研究，就是到顾客家中，或者顾客使用产品的场所，观察顾客是如何使用产品的，有什么细节是我们没有发现的，有什么抱怨和不舒服，有什么新的期待，有什么特别的使用习惯等等，在深入观察使用过程中，我们会描绘出一些使用场景，扮演出一些使用过程中的小幽默，一般广告讲故事就是在重现这些场景和桥段，就是这些细节打动我们。

第三层次是最难最核心的，挖掘顾客使用背后的潜意识需要，一般是到顾客家中或者是邀请顾客在一个熟悉的温馨的场所，轻松地愉悦的聊天，挖掘他们使用产品的感受和深层原因，比如我自己，我经常在点菜的时候莫名其妙地喜欢点粉丝，很喜欢吃，但吃完理性又告诉我其实粉丝不健康，但下次又会无意识地点，我自己觉察一下，这其实和我童年时的爱好和期待有关，很多深层需要顾客平时都不知道，只有在一个轻松的情景下经过有经验老师的引导才能挖掘出来，而这些深层次的潜意识需要是品牌的魂，是核心利益支撑点。