最近十年期国债大跌，跌到3.36。值得关注

当十年期国债在3以下的时候，保险公司5的投资假设才会有问题。

但十年期国债快速下滑，会使得原先预期的准备金释放的总额大大缩小，同时时间也缩短。

有利的一面，就是保险产品在利率较低的时候，会比较好销售。

中国太保：    

问题：15、16年重疾险平均保额增长在40%以上，但是17年只有7%，放缓原因是为什么？销售重疾险的人力占举绩人力比例？  

回答：重疾险保额下降，主要由于客户数量增加和产品结构调整。人均保额的统计分母是存量客户，17年购买重疾险购买人数大幅增长，因此人均保额下降。  

问题：对明年开门红的展望？相互保的获客速度很快，是否会影响我们重疾险销售？  

回答：我们现在要先完成18年的业绩指标。我们了解，6家同业中只有平安和太保没有准备4.025%产品。我们目前没有准备推出4.025%产品，但不排除未来在特定地区推出这款产品（如果销量很好）。19年健康养老方面的协同效应会首次提现出来，推进养老地产的服务。19年开门红力争不负增长。  

我们非常认同互联网技术平台下的获客能力，因此也在提升这方面的能力。但是我们认为这类产品是行业补充，而不会颠覆。这是因为健康险更加定制化，而不是标准化。保险公司的本质是风险定价，而不是新技术。定价能力的提升才是保险公司的根基。  

问题：如何看待重疾险的竞争格局，发展的抓手是什么？我们过去一年规模人力下降，但是质量上升。公司是怎么调整的，未来有什么策略？  

回答：健康险比较复杂，我们发力的重点是重疾险和疾病险。重疾险通过寿险公司推动，疾病险通过健康险公司推动。健康险的交互频率很高，我们也在提升这方面的能力。重疾险推动新业务价值增长，疾病险推动与客户的交互。从这个角度出发，我们不会推出低价值重疾险，这在历史上也是被证明的（曾经率先转型）。同时影响重疾险的最重要因素不是价格。  

平安、太保和国寿的时点人力有所下降，但是泰康、太平增长很快。我们希望第四季度新增健康人力15万人，从而为19年全年和开门红做准备。目前来看，第四季度增员完成度很好。我们希望在人力增长的情况下的同时产能提升。同时，我们希望省级城市的产能提升。我们要更加注重新人的培训。原来新人培训3.5天，我们要拉长这个时间。  

问题：15-18年直接佣金收入中来自储蓄型、保障型产品的比例的变化？健康人力的定义是什么，同比增速是什么水平？  

回答：1-9月份人均FYC略有下降，税前收入3000+。保障型产品收入占比肯定会超过60%。我们的交叉销售能力（车险、健康险等）提升了，有助于提升收入。  今年前9个月健康人力月均32万人，同比增长9%。绩优人力增长0.7%。这也是我们对开门红比较有信心的原因。 

 问题：未来如何继续推动两个聚焦？ 

 回答：我们的个险渠道发展从11年是很有成效的。现在我们开始转型2.0%。我们认为未来要走产能提升之路，和先进同业平起平坐。同时我们要发展互联网能力。新型的银保是我们另外一个增长点，利用银行网点、客户资源、场景来销售长期保障型产品。  

问题：我们在科技方面的投入是多少？我们的技术主要是内部研发为主还是外部购买为主？  回答：科技投入很大，分为三个部分：1）外部IT供应商投入；2）IT团队的自营成本；3）基础设施的投入。每年的科技投入都在增长，占保费的比例是逐步提升的。自研人力投入未来可能会增长3倍。  目前自主占比较低。到2021年预计自主和外部将各占一半。  

问题：健康险占比未来会提升到什么水平？  

我们认为占比不是越高越好，由于要满足客户的全面的需求，如风险需求和财富管理。相比于其他公司，目前我们储蓄型占比偏低。我们认为保障型、储蓄型将均衡发展，但重点是保障型。我们产品立足点是客户需求和公司价值，客户需求上，养老和健康将会是重要领域。从实际效果来，往往有触发因素。  问题：监管提到未来将对营销员增强监管，这个政策可能会怎么推进？对行业影响是什么？  回答：我们认同这个方向。但具体操作细节目前还不确定    

中国平安：  

问题：对19年开门红竞争态势怎么看？  回答：我们对策略有所调整：以前一季度大量销售短交储蓄型产品（价值率低，9-12%）。明年将减少这种产品的销售，重点推动长期保障型产品。一季度首年保费可能负增长，但对新业务价值的影响是有限的。19年新业务价值增速会回归到正常年份水平。  

问题：举绩人力增速如何？  

回答：目前举绩率67%。今年上半年绩优代理人39万，明年预计46万。中期来看代理人增速可以维持在5-10%。  

问题：代理人数与经济周期有什么关系？  回答：每个季度考核一次，所以会有季度变化。 

 问题：年金的预定利率是多少？  回答：传统年金3.5%，分红年金2.5%。 

 问题：明年投资端的展望？  回答：因为经济增长放缓，明年投资的压力还是比较大。 

 问题：此前说会把地产投资从2%到10%，有没有参考国外的经验？  回答：我们看好地产板块，比如我们投资华夏幸福，因为：1）大量土地储备；2）新产业城建设经验；3）和我们5大生态圈协同。 

 问题：19年年金险能正增长吗？  回答：明年趋势和今年相似，一季度比较弱，其余三个季度会改善。 

 问题：19年开门红保障型产品人均件数是否会大幅提升？  回答：从明年一季度开始，我们分配给代理人有保障需求的客户，因此会大幅度提升。  

问题：是否担心外资保险公司进入中国形成竞争？  回答：我们认为格局不会很快发生变化，因为：1）长期保障型比较复杂，依赖代理人团队，因此外资不可能很快复制。2）对于外资，中国仅是一块业务。中国对于我们来说是主战场。3）中国保险属地监管，每年在一个省份开一家，因此需要很多年。  

问题：为什么陆金所AUM下降？  回答：资管新规后停了一部分业务。  

问题：陆金所IPO的瓶颈是什么？  回答：瓶颈是P2P的牌照的发放。我们应该是第一批能拿到牌照。  问题：我们三季度综合成本率很好，为什么？  回答：我们管理能力比较强，同时科技能力比较强。  问题：考核IR部门什么指标？  回答：定性和定量都有。  问题：下一个盈利的科技业务是什么？  回答：一账通可能会率先盈利，因为已经开始对外输出。  

问题：分红比例的变化？  回答：半年报的时候提出分红会和营运利润挂钩，未来分红率会平稳提升。  

问题：19年开门红新业务价值增长预期？  回答：首年保费预计负增长。但新业务价值增长不会那么差，预计会有增长。 

 问题：明年保障型产品是不是会下降？  回答：这要看产品结构。爱满分和福满分的价值率很高，因此我们预计保障型产品新业务价值率会稳步上升。  问题：发病率假设比行业保守多少？  回答：比行业平均假设保守2倍，并且是唯一考虑发病率恶化的公司。  问题：平安医保科技有没有对外的服务？  回答：to G端是对接卫计委，to C端是对接智慧城市，to B端是对接保险公司   

新华保险：  

问题：明年开门红策略？  回答：1个月卖年金险，2、3月主要卖健康险。   

 问题：今年健康险目标？  回答：目标148亿，目前100亿左右。    

问题：明年开门红年金的销售展望？  回答：由于市场有需求，今年个险渠道上架了一款4.025%产品，但会限量销售（有利差损风险）。目前不太好卖，主要由于理财产品利率比较高（4.5%左右）。    

问题：目前代理人数多少？明年代理人目标？  回答：目前和去年年底差不多，34.8万。明年增员和队伍建设是很重要的一点。    问题：费用投放有没有计划？  回答：不会超过10亿。    

问题：健康险人均产能在提升，原因是什么？  回答：举绩率*件数*件数，都在提升，月度举绩率超过50%，月度人均件数2+（基于举绩人力）。    

问题：一年以上老人占比？  回答：50%左右。行业平均是30%左右。    

问题：开门红产品价值率变化？  回答：储蓄型价值率有下降压力，健康险价值率不会有很大下降。    

问题：今年人员流失情况？  回答：流失的大多数是新人，老人的流失率比较低。    

问题：4.025%产品是不是一个长期趋势？  回答：年金险不好卖已经是趋势性现象。各家公司战略选择不同，但大公司应该不会大量销售这种高利差损风险的保单。    

问题：健康险的缴费结构？  回答：大多数都是10年以上的。    

问题：多倍保和健康无忧c是否有竞争？  回答：多倍保的价值率略低于健康无忧c，但都很高。多倍保和健康无忧c可能会有一定竞争，但不大。多倍保主打多项赔付，健康无忧c是典型重疾。    

问题：13个月留存率多少？  回答：30%多。    

问题：今年留代理人的门槛是否有变化？  回答：没什么变化。各个机构的压力不在于人力增长，而是举绩率、人均件数等等。    

问题：18年人员流动的比例的变化？  回答：和往年没什么变化。    

问题：今年开门红会有财务资源下放吗？  回答：目前下放到省级分公司，未来可能进一步下降。    问题：中心城市和县域哪个是未来的重点？  回答：没有特别的重点。    

问题：19年开门红产能变化？  回答：对于健康险，肯定会有提升，参考上半年数字。   链接：

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