当人们希望牛奶比矿泉水更便宜的时候，潘多拉宝盒就打开了；当人们希望买东西还能赚钱的时候，整个世界就无法用常理去判断是非对错。保险的销售误导的实质，就在于保险公司，为了迎合特定阶段市场非理性的诉求，通过制造幻觉满足了人们的欲望。少部分在幻觉中醒来的人发现，他们得到得并没有更多，于是生气了。

（一）

综合金融的优势之一，在于洞察消费者需求。平安众多的各金融子行业，以及让人眼花缭乱的金融创新公司：陆金所、众安在线……就是平安在金融行业的触角，通过这些触角，平安能够更贴近市场，明白市场的需求，同时更灵活的满足市场的需求。

（二）

目前整个市场的产品以理财型的产品为主，其根源在于市场的需求。在收入较低的阶段，在原先市场理财产品稀缺的情况下，保险的理财产品风靡一时。有些人以销售误导为由，肆意贬低保险理财产品的现实价值，是一种以偏概全的观点。

保险理财产品的价值在于作为储蓄的替代品，投资者是将其置于和银行利息的比较中。事实上，这种理财产品的主要卖场也就是银行。在国内，国债的热卖到了令人瞠目结舌的地步，为买国债，很多人在银行没开门前就排队等待抢购。因此，保险理财产品的热销自由它的道理所在。

（三）

销售误导是在销售过程中的问题，但瑕不掩瑜。任何食品的广告都美轮美奂，令人心动，但人们一般不会因为看了肯德基的所谓豪华汉堡后，发现实际的汉堡王只有掌心大小去进行投诉；更不会去质疑，为什么德克士说的有营养的鸡肉，只养了30多天。现实生活中，吃到的无公害蔬菜比有公害的贵一两倍，而有机食品在一般人眼里更是需要付出更高的代价。

物美价廉对于顾客而言是一种奢望，对于商家而言是一种美化和夸大。这个世界总是提供友好的界面去撮合买家和卖家。天底下没有长期亏本的卖家，也没有永远不理性的买家。存在蕴含着某种合理，就想老夫老妻一样，有些事情已经彼此接受。

但保险的销售误导既然是个问题，那么，就不只是纯粹美化和夸大。其中，最重要的问题是渠道的问题，销售人员的问题，但要明确的一点，不是产品本身的问题。

（四）

但销售误导的本质原因是什么？销售误导隐藏了什么真相？为何销售误导又能够持续？

（五）

平安04年的转型在于渠道的转型，通过战略性的规划，大力压缩利润率极低的银保渠道，将公司有限的资源去推进发展极具价值的个险渠道，由此确立了领先的地位。伴随着个险渠道的大发展，平安保费的结构也得到了脱胎换骨的改变，由于保单的销售不需要迎合银行简单产品，快销产品的约束，因此平安的保费中，期缴占比极高。期缴意味的不仅是利润，同时使得公司的运作更加稳健。趸交保费占比高的公司，保费大起大落，不利于公司的运营。

（六）

目前整个保险行业都有向保障产品转型的需求，因为市场已经悄然发生了一些变化。这两年理财产品更加丰富起来，购买保险理财产品的人们，他们的参照物已经不是一成不变的，银行的利息。同时，人们的收入也渐渐增加，对保障有了更多的需求。

转型对于保险公司永远有个问题，就是保费的失速，甚至保费的巨减。因此，虽然所有的保险公司都意识到了市场新的需求，但在激烈竞争中，还意味着市场规模的变化。一家保险公司的市场地位，会深深影响着未来这家保险公司的发展。因此，目前平安的转型方式：是兼顾规模和产品的。在产品设计上，是增加保费中的保险含量。这种转型，并无特别之处。每家公司都是如此，每家保险公司都在痛苦中缓慢的转变。

事物的发展总是螺旋形的前进，任何公司都无法避免。但转型终究是一种进化，拒绝转型意味着失去未来。