http://finance.sina.com.cn/money/insurance/bxrw/20120621/075112370415.shtml

　　老建荣：去年，汇丰保险在内地实现保费收入2.97亿元人民币，较2010年增长了151%。我们的银保渠道新单年化业务位居上海外资寿险公司第二，占到公司新业务近九成；保单件均保费逾12万元，为市场平均值的十多倍。

　　日报：尽管都开展了银保渠道，但各家公司的战略和合作模式有比较大的不同，汇丰保险方面有何经验？

　　老建荣：我们采用的是“整合银保模式”。通过对产品开发、销售管理及支持与品质服务管理进行银保一体化的深度整合，将保险很好地融入到了银行的一站式全面财富管理服务中。通过银保深度整合，促使我们了解到银行客户的财富管理目标及保险保障需求，因而可以针对银行客户的需求，提供其真正需要的保险解决方案及高品质服务，进而推动我们银保业务的持续性增长。

　　日报：汇丰保险也在主打高端保险市场，那么“高保额、高保障、高保费”是否就可以被认为等同于高端保险产品呢？

　　老建荣：“高保额、高保障、高保费”是富裕人群购买保险产品的现象，但并非高端保险产品的特征。其实将目标锁定在高端保险市场的保险公司，更应该关注富裕人群的整体财富管理目标和深度的保险需求。我们一份针对中国内地富裕人群保险需求的调查显示，富裕人群在保障方面需求更为全面、保障范围更广。首先，保障对象不仅包括自身，还包括他们的子女、配偶、父母等家庭成员，以及他们私人企业的管理层和员工等。保障内容也很广泛，除教育、养老、医疗以外，富裕人士还要考虑财富传承、企业业务延续等各个方面。