年终谈加薪是场心理战

撰文/董一鸣 （人力资源管理咨询顾问）编辑/颜霜霜 图片来源/华盖、IC

　　领导总希望员工埋头苦干，但你真埋头下去，很多领导就看不见你了。关键时候能够挺身而出很重要，年终时分能吼一嗓子“领导，给我加薪吧”也不可或缺！

　　专家出镜

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　　董一鸣

　　人力资源管理咨询顾问、人力资源培训师、中央财大MBA校外导师、深圳清华大学研究院创新创业学院特聘讲师，著有《你为什么感到社会不公平》 。

　　在别人的故事里读懂自己的跳槽计划

　　加薪？老板自动进入“成本核算模式”

　　佳佳做销售行政几年了，一直勤勤恳恳，工作虽然偶尔有些小错，但都能完成任务。年底新上马了一个销售系统，她同部门同事一起连续加班几个月，系统终于稳定运行了。她的领导决定组织大家到郊外团队建设。佳佳觉得平时同领导接触比较少，应该可以借这次郊游的机会提一下明年可否多加些薪水。但领导却笑着把话题岔开，还大声告诉大家说，今年校园招聘看上了几个不错的90后候选人呢！

　　员工想法： 我没有功劳也有苦劳，怎么也得给我加点吧！

　　领导想法：给你加，还不如另招一个。

　　点评：勤勤恳恳、做好本职工作已经不再是一个好员工的标志，现代的职场需要的是能给企业带来增值的人才。而且再好的“物品”涨价时都会引来“消费者”的排斥，当老板听到加薪要求时他会自动进入“成本核算模式”。

　　矛盾还在于员工觉得维护好销售系统是需要付出额外努力的大项目，在老板看来却是销售分内的事情。所以谈加薪之前，你需要跟他划分清你的本分，讨论清楚任务清单；其次得让他意识到，你不只是物超所值，还能超过其他能找到的“外援”。但是千万别以为轻松的环境就能降低对方对成本的敏感度。公事还是公办，建议她同老板约一个比较正式的场合和时间。

　　谈薪资，领导、HR有分工

　　晓明平时做决策经常听取多方意见。他有几个做HR的同学，年底聚餐时他顺便问了一下如何跟老板谈加薪的问题。HR 朋友们建议他主动、大胆些，但需要进行“薪酬的市场调研”，拿到数据再谈更有把握。于是晓明就从网上下载了一份数据，一比较发现自己确实拿得比较少，他的心理价位是谈增加20%的工资。一到老板那里，老板就跟他公事公办地叫来HR一起谈。公司HR告诉他，这个薪酬市场调研数据不足信，不能当做加薪的证据。

　　员工想法：不是说好的，要用数据说话吗？

　　领导想法：谈业绩涨工资，可以找我；谈行业薪酬，那可不得找HR嘛。

　　点评：薪酬调整，除了做薪酬的市场调研之外，还需考虑岗位、个人表现和能力。单纯地找到一些不可信的数据就当做谈判的砝码在职场中还是会有危险系数的。有些员工从某些渠道得知其他同事的薪水进行比较或者要求增加20%等都是非常不专业的行为。很多企业明文规定员工之间不能透露薪水的目的也是为了保护公司工资级别的保密性。如果没法专业地表达需求，就只谈自己的贡献和价值吧。可以自己列出功劳、苦劳清单，在跟领导谈时也有一定依据。

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　　“合适”的方式好过“你觉得舒服”的方式

　　怡然做人力资源工作。她是个老好人，在公司人缘非常好，可那天和老同学聚餐却让她有点心潮澎湃。如今物价涨得挺快，自己和同学们的生活品质差距开始显现。但性格使然，她总觉得选择了做人事工作就不应为自己争取利益，但一年到头，净给别人加薪了，自己何尝不想呢？但直接找老板谈还是难以启齿，所以怡然决定写一份申请。没想到老板刚收到邮件就把她叫到办公室，说批准了，而且幅度超出了她的期望值。

　　员工想法：说不出口不代表不需要啊！但帮其他员工争取了这么多次加薪了，老板如果真觉得我工作不错，应该主动给我加些薪水嘛！

　　领导想法： 好员工一般都不爱提要求。有时我真会忙忘了，有事情直接说就行了，写邮件显得有点陌生啊！

　　点评：如果不知如何入手谈加薪，可以先从汇报自己的工作和业绩入手，阐明自己对未来工作的一些考虑，请领导评价一下你之前的工作以及需要提升之处。有些领导确实是业务非常忙，把精力放在如何应对低绩效员工身上了，忽略了对于骨干员工的收入考量。该提醒的时候也应记得提醒，但注意沟通渠道和方式。如果平时工作中经常沟通，写封邮件就会显得有些突兀了。你的需求，自己不表达，其他人可能比较难猜到。

　　用跳槽求加薪，靠谱不？

　　吴迪是销售状元，每年都有不错的业绩和销售奖金。但公司销售人员的底薪一直是参照每年的社会平均工资，这让他总是觉得没有安全感。最近，竞争对手公司找到猎头要挖他过去，并且直接开出诱人的底薪。吴迪虽然并不希望跳槽，但仍然向老板提出了辞职，其实吴迪并不想真正离开公司。领导赶紧答应给他增长底薪，但要求他为此保密。吴迪思考再三，决定留在现在的公司，可他觉得老板对他的态度不似以前了。

　　员工想法：冲锋陷阵的同时也希望没有后顾之忧。

　　领导想法：要是大家都像这样，部门成本就控制不住了。

　　点评：做到销售状元的吴迪虽然获得了丰厚的销售奖金，但依然在内部没有寻求到安全感。很多公司在“饥饿营销”的同时还会让销售保持饥饿状态，甚至有些公司依然在用零底薪的方式管理销售团队，所以才迫使吴迪使用了“怪招”获取加薪。他失去了同事之间的默契感，还差点被竞争对手瓦解内部的关系。其实这种情况完全可以在充分了解员工目前需求的基础上避免的。这招够狠，一般都能快速见效。但喊“狼来了”只能用一次，否则就很容易被“将错就错”“顺水推舟”了。

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　　年终加薪有技巧

　　1求加薪用业绩，加多少先预测

　　我们去同领导谈加薪，一般都是用过去的业绩来说服，其实，领导一般看中的，不是你已经创造的价值，而是你未来会创造的价值。所以，谈加薪记得要准备好过去业绩的资料，但还是需要拿出未来准备如何做的展望同领导谈才更有把握呢！

　　2借力打力，增加谈判筹码

　　当你觉得自己的谈判筹码不是十分丰厚的时候，可请其他赏识你的、同领导关系好的其他部门领导协助旁敲侧击，适当在你帮助其他部门后表扬你的表现，增加自己的谈判筹码。

　　3漫天要价，就地还钱

　　可先向老板提出自己高的加薪预期，然后再慢慢商讨。此为一种谈判策略。适当还价，不要使自己陷入两难的境地。

　　4调整自己的心理预期

　　当领导在之前的会议上反复铺垫今年企业业绩不佳的时候，做好心理准备，估计今年的加薪会少过往年或者没有加薪。

　　在此也为年轻的职场人士澄清一个概念：对于企业来说，薪酬调整是一种管理手段，应该通盘考虑市场标准、企业盈利状况、员工的绩效表现等等来制定。所以每年年终加薪可不是“规定”动作！从操作上来讲，也未必一定要在年底进行，有些企业会在某个月份统一调薪。

　　轻松欢乐谈加薪

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