在新政的凌厉攻势下，近期一批批新盘终于憋不住开始开闸放水了，而一些在售的旧盘也终于启动价格杠杆来撬动市场，然而，也有不少项目还是“死扛扛”，不愿意（不敢？）采取必要的价格措施，因而市场对他们也回敬了惨淡的成交。如何面对淡市？价格到底如何定？大萝卜试着和各位探讨下。

价高和寡，价格成淡市“杀手锏”

从去年年末到今年年初，楼市一路高企，市场像注射了兴奋剂一样一路上涨。而购房者也是一路追涨。南京各版块价格屡创新高。而415新政过后，不少版块开始出现了成交量的萎缩，而个别区域房源出现了价格松动，用价格换取成交。新政效力释放，价格开始成为需求出手的直接因素。

我们必须正视的一个现象是，在南京为什么一些刚需为主的版块，近一个月其表现差强人意呢？与观望的投资型和改善型客户不同的是，自住型的客户对于价格的敏感度远高于政策敏感度。那就是为什么江北价格跳水幅度最大，而市场反应却不尽人意。

新盘：放低预期，合理低价

近期的几个成交不错的新盘，无不是开发商审时度势，放低价格预期，如和府奥园，开发商自知自身品牌较弱，在奥体普遍还是2万单价的时候，以1万8带精装修的价格入市，赢得市场认可；再比如前天开盘的城南名城世家，大胆“放价”也取得了100多套的销售业绩。究其原因，价格是关键因素。

反观另外一些楼盘，对市场预估不足，仍然用牛市心态定价，自然收获平平。比如同在奥体的碧瑶花园，对客户心态把握不足，用传统的诚意客户量和成交率的比来认知市场，结果为淡市下的地产市场创造了个新名词“西瓜盘”，而栖庭，上周开盘，尽管打通相关主管部门，只拿单栋销售许可证，仍然未取得开发商的高成交率的预期。

由于没有前期客户的顾虑，大萝卜认为，新盘完全可以根据市场采取必要的合理低价入市策略，待市场企稳，再小幅度逐步提高售价。

旧盘：给个理由，让我沿价格台阶而下

相对新盘，一些在售的大盘面临着一个很两难的境地。价格不调，成交量肯定上不去，尤其是一些前期被价格透支的项目，而如果调价，对前期客户难以交代，即便调，怎么调？幅度多少合适？

如果定价策略不准，价格死扛，眼下的市道下很容易陷入进退维谷、骑虎难下的状态：如果降价销售，则会对楼盘品质形象造成较大损害，尽管可能打破销售零记录，但以后的销售之路会更加难走；不降价则又难以打开销售格局。而大家都开始使用“价格战”时，你不参与，只能独孤求败了。购房者在淡市下显得尤为理智，他们通常用对比法来试探开发商的底线。我们曾遇到不少反应滞后，在片区调价后仍然恋战的开发商，就会形成高价吓退购房者的情况。

这时候通常开发商会通过一个“由头”来降价。给个理由也给个台阶给自己也给市场，这样的降价也在情理之中。比如江北红太阳采用“8周年8万优惠”的形式抢夺眼球，撬动市场。这时候的价格策略都不会高调宣称降价，即便是不按常理出牌的恒大，也是高打“支持新政”的政治牌。所以降价也得有计谋，一般都采取暗降的方式，如通过各种优惠体现，还有的通过装修调节，比如原来没装修的，现在送装修，或者原来有装修的，现在刨去装修，大幅调价等等。

敬畏市场，才能赢得市场

大萝卜认为，楼市价格是由市场决定的，而不是一贯在牛市下掌握话语权的开发商们。理性的企业不可能单方面“决定”价格，而只能尝试去提升价值、“发现”价格。

尽管这几天关于三年不征税的说法被有关人士读为利好，大萝卜不以为然。这是决策层控制市场的一道“紧箍咒”，是鞭挞市场走向理性健康的一道法宝。对市场，我们应该永远保持敬畏之心，尊重市场的实际情况，按照消费者者能够接受的价格来合理定制产品售价。

而敬畏市场，另一个法宝就是不断提升产品价值，用产品力去征服市场是淡市下最得力的利器。比如保利项目面世前，就不惜重金打造3万平方米的景观带；绿城在5月新一批单位之际，大打时尚牌，开展产品提升计划，近期2000万级的别墅依然销情很好；而依云溪谷的最新一期产品创新处多大20处，所以低调开盘，千万级独栋大宅一入市就卖出3套。