415房产新政在南京的实施效果已现端倪，尤其在处于楼市量价快速上升通道的江北区域表现得尤为明显。诚如网博机构大萝卜预言，江北率先涌动价格松动的暗流。特别是即将于今年五六月份集中上市交易的多个大盘，给低迷的楼市火上浇油。

楼市走势扑朔迷离，政策的突变让许多项目出现了定价难题，不少楼盘快开盘了价格仍迟迟未定，新政的拿证10日内必须开盘的高压线更是不敢轻易去碰，于是乎观望成为当下开发商们主流思想。

■ 谁也不愿意做第一个降价的主儿！

新盘的定价通常有市场比较法和成本利润法。但是多年的卖方市场环境下，更多的开发商选择的是利润率最大化的市场比较法。而如今的市场比较法似乎失去了方向。为什么呢？

先期开盘的项目都是新政前的定价体系。那是在不理性的市场背景下，利用人们买涨心理不断高开高走的市道下的价格策略。大凡现在尾盘的价格都不能体系市场真实的承受力。尤其是不少已经高价入市的楼盘，如何加速存量产品的去化，成为一个难题。随着地方细则的出台，新政影响力逐步显现，加之新项目入市的压力，目前市场在售的老项目即将出现一股降价优惠的打折风。

但是这样的优惠也是暗地里点对点试探式的。网博机构曾了解到奥体某楼盘新政后第二天入市，价格定的比较激进，孰料新政细则更可怕，人们瞬息间陷入观望，销售率仅达一成！于是逐个对前期客户进行一对一的沟通，试图通过暗折暗扣的形式让利买家，最高单价降幅达1500元。而城中月牙湖边的某高价入市的楼盘新政后陷入困境，立马采取每周特价房源形式促销。江北楼盘也是暗降不行改明降好像反应还是一般。

当然这样的降价是不足为外人道的，所以谁也不愿意标榜自己是第一个降价的。一方面，对品牌是个损伤；另外，对老业主是个打击，可能会招致降价维权。所以遮遮掩掩的暗降或许会成为未来相当长时间的主要手法。

■ 新盘参照系没了，摸底买家？难！

这次“新国十条” 上升到政治觉悟的高度，自上而下的贯串，执行力将非常强。而新政给市场反应的时间极其短暂，造成了现在开发商和消费者全处于观望态势，都在猜测对方的底牌和决策层的底牌，于是导致了目前新盘定价缺乏依据。

没了市场真实售价的参照系，新入市楼盘定价已经成为市场胶着状态下的一个难题。定得高吧，怕卖不掉；低价卖，又怕老板骂，而且到底降到什么程度才能为市场所接受呢？不少操盘手为此辗转反侧，费尽心机。

而传统的利用诚意金形式锁定买家、深度测试买家心态的做法被新政叫停，所以开发商不敢轻易去碰此雷区。这个时候大家定价就显得更加慎重了，因为尺度很难把握，低价入市的效果不能确定，未必市场买账，反而对开发商的品牌是极大的损害，但高开滞销的话，对于开发商本身已经很紧的资金链则是雪上加霜。后期再降价就更加被动了。

于是，充分摸底准客户的心态成为当下营销人的重要课题。网博机构就曾经几次在河西楼盘考察时被某楼盘调研员抓去做深度访谈，关于价格预期，关于新政的承受力等等。但这样的问卷似乎不能完全真实反映市场的博弈心态。一种类似囚徒困境式的试价难题无不困扰着买卖双方。

■ 定价策略成情报学？

如果开发商还是旺市心态的比较法定价必定要败北。通过在售楼盘的比照关系，多维度的比价关系来人为地定出楼盘的利润比率，从而最终确定价格，这种静态的定价策略，带有明显的卖方市场色彩。再沿此思维制定价格，很难定出与市场实际情况一致的价格。开发商所谓“定价难”抑或都是自己造成的，在新政作用下的市场，开发商应该摈弃传统的卖方市场定价思维。

目前新政刚开始实施，市场处于比较混沌的状况，购房者和开发商双双陷入浓重的观望情绪，项目定价慎之又慎。同一板块内，各家开发商都期望别的项目先开盘，试试市场的“水温”和购房者的价格接受能力，然后再确定自己项目的价格。

另一个可能出现的局面就是再等等，再看看。新政的出台将致使新项目开盘的价格显得无所适从。于是一些新项目开发商可能会推迟入市时间。“先出招的一定吃亏”的比武心理在作祟。“买家心理价位的支撑点到底在哪里？”、“何时开盘才能卖出一个好价钱？”这些问题成为开发商们共同面临的难题。

一方面试图多渠道多轮次精准摸清买家的真实心理，另一方面刺探情报成为不少开发商的必修功课。打探到竞争对手的真实定价，再决定自己的售价，这让大萝卜想去了苏宁和国美之间的周四通宵等情报的故事。说的是两家大型电器卖场为了第二天的各大报纸的巨幅广告效果最大化，多方刺探情报，特价产品，促销策略，价格策略，从而使得自己的广告更加吸引买家。

楼市陷入了真实版《风声》谍片的场景。

盘点遭遇定价难的即将入市的典型新盘：
河西：保利香槟国际、碧瑶花园、仁恒G53、融侨中央洋房玫瑰纪、御江金城、栖庭、和府奥园
城东：保利紫晶山、招商独一墅、紫金东郡、紫园公寓
江北：天润城、旭日爱上城
城中城南：羲和、大发凯润金城、金浦名城世家、亚东观云国际
江宁：五矿御山湖、加州城、骏景华庭