九州通北京物流基地实地调研纪要

集团经营情况

·经营简介：（1）批发为主，零售与工业同步发展。药品占80%以上，器械占10%多。从客户结构看，经销商60%，药店销售占15%，医疗机构18%。从业态看，批发业务占90%以上，零售占比不到2%，工业占比1%左右。（2）经营品种1.4万多种，16万多种品格。上游批发商5600多家，知名药企基本都是公司上游客户。下游客户7万多家，分销商1万家，药店客户2万多家，其他为市区医疗中心、诊所、医院。（3）三大业务——核心业务：医药分销是发展的基石；战略业务：医院纯销、医疗器械、中药业务、零售连锁、原料业务、电子商业；新兴业务：第三方物流、医院投资、行业解决方案、财务投资等。核心业务稳定增长，战略业务快速发展，新兴业务处于探索讨论、培育阶段。

·国药销售额约2000亿左右，但我们的物流量其实比它要大。公司是行业内唯一一家自行研制物流系统的企业。云南白药的仓库系统就是公司设计的。

·2009年开始做医院纯销业务，年均增速近50%。

·医疗器械保持年均30%增长，毛利率高于传统分销。

·医药连锁——零售药店日子比较难过，但从长远来看，仍要加大投入，这是基于如下原因：（1）医改要扩大医保范围（在零售药店购药可能也会报销）；（2）低迷期的整合成本较低；（3）国外经验看，药店占保健品的比例仍较大；（4）完善的零售渠道对上游厂家很有吸引力；（5）将来药店作为O2O的资源储备。

·工业：主要是试点，从去年作为战略业务发展，将来若有机遇将通过并购做大做强。

北京物流基地简况

·北京物流基地可支持70亿销售额。

·一期工程2008年竣工，由集团公司独立整体设计规划，被称为“嫦娥一号”。

·一期和二期工程面积相当，共计64000m²，一期投资1.6亿元，二期在2亿元左右。

·北京物流基地80、90后已成为基层管理中坚力量。

·医院可将药品库房托管于物流基地，公司仅收取150万托管费，可为医院节省约2/3费用。

好药师经营情况 此次调研主要话题

·好药师网上药店去年销售额2亿元，今年目标8亿元，实现难度不大。

·好药师网上药店是医药电商中唯一实现盈利的。

·好药师已经入驻了包括1号店、亚马逊、当当网、京东等国内主流电商平台，形成了好药师网及各个第三方平台旗舰店的全方位互联销售网络。

·天猫医药销售去年40亿，今年预计80亿。其中，50%为器械，40%为保健品，药品仅10%，这说明老百姓网购药品的认知度还不高，网购的仍是标准化程度高的产品。

·网购OTC药品确实存在信任的问题。

·全国医药电商执照150家，目前做起来的有几十家，执照仍是稀缺的。

·医药电商几乎所有都在亏损。

·好药师的竞争策略与别的电商有所不同。九州通最大的优势是物流和药店，但目前电商业务还未真正利用起全国的网络优势。我们是全产业链整合，可有效控制成本，从大的方向来说，我们要做的是F2C（Factory to Comsumer）整个链条，就是F2C=B2C+O2O。

·用户侧：选择微信。

·好药师现在线上注册会员数超过200万，重复购买率仅5%-10%，但可喜的是每日新增注册会员数1万，京东每日订单8000-10000万份，通过订单数据的积累和分析形成用户大数据管理库，这相当于给每个用户贴上标签，精准营销。所以，未来好药师的定位不是简单的商品经销，而是健康管理服务商。

·微信用户是重点目标客户，年龄10-40多岁，只要抓住这部分人群就足矣。计生类用品不太适合面对面购买，且低龄人群消费需求更大，因此更适合微信营销。

·国家药品相关部门正在讨论、制定有关处方药方面的规划，处方药网上销售的目录将颁布，我们认为治疗慢性病的处方药可能会有突破。处方药网上销售是趋势，政策会开口子，而且会纳入医保报销范畴。

·医药电商与百货电商有很大区别。医药电商关键看物流，不能出差错。总的来说，我们做医药电商非一早一夕之事，速度快慢主要取决于政策环境。我们一直在练基本功，在品规、分解、配送等系统工程方面不断提升。

·好药师团队激励——激励分两个层面：集团和好药师内部。基层员工很幸苦，所以这次激励中基层占到20%左右（集团层面），但在好药师内部基层占比不会很广。

·天猫和京东是做平台，并不具备医药专业物流优势，也不可能各领域通吃。

·网络医院——将医生集中于网上，由医生管理病人，不过这只能是解决日常疾病（如慢病管理、健康管理等），重大疾病救治如手术等则无法解决。

·301医院系统与好药师线上系统对接，前者获得比例分成，互利互赢。

·网络医院是否已有试点？不便于透露，试点会非常谨慎。

总结

·总结：我们（指中信）看好九州通这种既有线上也有线下资源的企业。京东和天猫都不能算真正的医药O2O（因为没有线下专业医药物流体系），只有九州通才是，差异化竞争是做大做强的关键。网络医院、虚拟医院并非画饼，而是在实际地做，待成熟时会有相关公告。

邨善

05/08/2014