天士力：2013业绩说明会纪要（北京站）

·公司一直在做大健康产业，近期有一些媒体关于公司的不实报道。我们是一家市场化基因坚定的公司，对于一些媒体的报道不予理睬，完全是无中生有。无论是生物制药还是功能性饮品，都是完全靠市场化竞争的。

·我们这次完整的团队和体系的交接， 不应该叫做交班或新老接替，因为我们企业的发展人才是源源不断的，不存在说老一代交给新一代。整个集团的人才团队是专业化、公司治理专业化管理完整的团队，团队交替具有使优秀的作风、对实现生物医药板块战略目标的心态和能力都起到了很好的承接作用。

·经营情况介绍：医药工业毛利率保持相对稳定。方丹参滴丸、FDA III期临床试验项目继续稳步进行，目前在美国、加拿大、白俄罗斯、乌克兰、台湾等9个国家和地区上百家临床中心开展临床工作。33个品种进入国家基本药物目录。全部剂型生产线通过GMP认证。痰咳净滴丸已具备上市条件。

·信托激励方案：原激励方案今年到期，今年将制定新的5年的激励方案，仍然会与市值管理挂钩。主要有一下几方面的工作：量化未来五年的指标，既不高也不低但有激励拉动作用的指标；涵盖生产、营销、科研全链条的核心人员的名单；肯定与市值挂钩。具体是期权还是股票目前还在谈论，但激励的内涵已经定了，今年肯定要做，具体就看时间点，这要看公司内部程序，与市场的波动不会有任何关系。

·我们不关注股价的季度波动，而是关注股价的中枢。

·关于并购：我们与重庆医骨签订了保密及框架协议，重庆医骨未来要独立上市，需要引进战略投资者，不是引进大股东。通过战略合作平台，我们可以加强在重庆、贵州、云南等地薄弱地区的资源整合。我们主要围绕着四个方面来寻找是否符合我们的全国性的标的：有比较强的平台嫁接资源能力；增加新的适应症和新的品类，如五官科、妇科、儿科等，市场价值至少要5-10个亿才有并购价值；品牌中药类企业的收购，以独家为主部分进入医保的七八个甚至十几个产品的企业；有规模化、高端定位的注射剂，主要以西药和生物药为主。和国企合作或与已上市企业的合作，合作都有可能，关键看有没有相互的利益点。目前市场上出来的很多项目，我们在一年前就看过，但很多没做主要是考虑到股东价值最大化的问题，因为很多项目实际收购后中长期是损伤股东价值的，短期可能带来股价概念的上涨，这不是我们判断股东价值的标准。我们要判断的是收购回来整合后能不能重新增长，实现加速度，这是我们要考虑的，也是很谨慎的。我以前说过至少有一两个，多了就三个。

·关于应收账款：医药商业占到55%，根据同行业情况参考，原来5年以上100%计提，现在3年以上100%计提，对财务业绩有更合理的反映。

·丹滴进入第二阶段，属于高阶增长阶段，不是简单地通过进医院多覆盖来增长，目前增长模式也发生了变化，是否能定位为多科全科产品，更好进入多科室，把新科室的客户通过分级，级别提升带动销量。我们继续在推动丹滴的增长。另外，新的适应症在做三期。丹滴不会受到任何降价因素的影响。

·关于持续增长问题：创新是公司文化内涵的核心。首先要依靠产品群，四个第一品牌都有很强的品牌嫁接力，通过研发及收购不断补充产品。其次，围绕三大注射剂，这几个产品都是未来过20亿的产品。第三，二线品种，目前也正在扩大。第四，在研品种及外延收购。

·关于未来资本开支：我们会考虑多元化的融资方式，以降低成本为目标。具体讲，会考虑公司债、短融券、结构化并购基金等，对于10-20亿规模的并购项目会优先考虑“股票+现金”方式融资。若不考虑并购，现有产品没有太大规模的资本支出。

·关于行业性降价问题：公司在两会中提出“优质优价”的建议获得认可。

·中药注射剂能够进入医保目录是增长的核心，这会有一个量和价的平衡，没有降价的压力。

·一季报情况：目前正在编制一季报，从运营角度来看，经营很健康。

·现金流问题：我们争取商业业务现金流为正。纯销的现金流为负对工业肯定有影响，但可控。对于商业这块，我们主要考虑其对工业有没有拉动作用，如果有的话，未来也会考虑并购。目前医药商业资源仍然比较稀缺，包括国外的一些企业都想进来。

·丹滴预计今年8月份完成FDA临床3期？整体而言，进程比较顺利，我们主动与FDA就一些新方案进行沟通延长了时间，但这都是处于长远考虑。至于具体何时完成，不取决于公司的意志，最终以正式确认时间为准。

·关于毛利率：公司将通过产品结构和财务结构控制毛利率的稳定。 

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CunShan

04/08/2014