破局的准备

文| 刘必荣

谈判真的无所不在。前几天在网上，一个过去教过的女学生跟我聊天。她现在在美国一个小城念书，刚刚和在美国另一城市念书的男朋友分手。

因为宗教信仰不同的矛盾，终于有一天两人吵过架之后，她给了他最后一个通牒。她没跟我说最后通牒是什么，只说三个月的恋爱就结束了。男朋友临走时留了一句话：“你给了最后通牒，就要有承受结果的能耐。”

“老师，我觉得我真的很不会谈判。”她无奈地说。

我笑笑。其实这段恋爱故事里，有好多段谈判的启发，可以拿出来讨论。

她跟我说，那个男生跟她认识，是因为他到他住在小城里的姐姐家玩，她刚好生病，他姐姐带着他来看她，结果擦出爱的火花。“可能他当初看我楚楚可怜，觉得我很柔弱，才爱上我的吧，”她说，“没想到后来才发现我是个母老虎。”她苦笑。

谈判不就是这样？我们常常都凭第一印象，就对一个人或一个公司做判断。虽然这种武断的结论常常不正确，但因为大家都对第一印象特别重视，所以如何在第一时间给对方一个好印象，仍是大家努力的目标。

这个学生哀怨地跟我说：“他大概算准了，我在小城里没地方去，也没有其他中国人追，所以才能那么神气吧。”这正好对应了谈判“退路” 的概念。

任何谈判都要先找退路，找好退路，才不会被对方勒索。退路也跟谈判的权力直接相关。有退路的人，如果能快速用退路取代对方，谈判的筹码就相对增强。所以我们在谈判桌上，要不就砍对方的退路，要不，就得增加自己的退路，这样才能在谈判的天平上增加自己的分量。以销售工作为例，砍对方的退路，就是让他知道，另一个供货商的供货质量比不上我们，而且也未必能在数量和交货时间上满足对方的要求；增加我们的退路，就是赶紧去开发新的市场，不要把鸡蛋全都放在一个篮子里。

所以我也跟我学生说：“你要不要考虑搬到大城里去工作？认识人多一点，工作机会也多一点。”这就是要她先找退路。

倒是那个男生一句：“你给了最后通牒，就要有承受结果的能耐。”挺有威摄力。谈判时，我们或真或假，都可能会给对方一个最后通牒。这种最后通牒如果要有可信度，必须具备下面几个条件：

第一，我们必须真做好 “破”（破局）的准备。即便“破”了以后，我也要付出相当代价，但是为了原则或面子，“破”了也在所不惜。我们自己的代价？咬着牙撑过去就是了。这样威胁才会有可信度。当然，最好是我也先去找退路，这样才更不怕“破”。

第二，我们的惩罚必须和要求成比例。如果我们要求的事情很小，但附带的惩罚却超乎比例的严重，对方也不会相信。

第三，如果我们真的给了很严重的警告，这个严重性必须是逐步加上去的，只有逐渐升高，把自己愈卡愈紧，才能增加威胁的可信度。

如果给了最后通牒，但是后悔了，怎么办？找白脸出来打圆场是一个方法。预先找好第三者在关键时刻出来缓解，或找个和事老，提出新的折衷方案，是一个常用而且好用的方法。所以我跟我学生说，如果反悔，赶紧找一个第三者传话，再见面时，就完全不提最后通牒的事了，让它就这样过去。很多商业谈判就是这样，前一天互相骂得很凶，第二天立刻就云开雾散，一样和颜悦色地谈判。商业谈判如此，爱情谈判亦然。

（作者为台北东吴大学政治系教授、博导、和风谈判学院主持人）