范蠡：商圣大德映千年

文| 本刊主笔  禹舜尧

晨霭薄透。

一位68岁的银须苍发老人，卷裹好细软，携带着家眷和门徒，一路北行。他们跨过越国的边界，来到齐国。这位老人舍弃了高官厚禄的士大夫生活，果断出走，开始了他20余年的弃政从商生涯。

真难想象，在距今2480年前商业贫乏的时代，这位生于河南南阳的花甲老人，怎能会有如此重新抉择的气概。他凭借过人的商业智慧，一生三次成为巨富大贾，但又三散其财，接济天下百姓苍生，最终两手空空离开人世，成为中国商人最早的“裸捐”者。然而，历史却超出了想象——他质朴精道的商道本位精神与睿智，开拓了中国商人千年崇尚的境界。

在这种精神之下，他被后人尊为“商圣”。

这位老人就是范蠡。

《史记·越王句践世家》记载：范蠡浮海出齐，变姓名，自谓鸱夷子皮，耕于海畔，苦身戮力，父子治产，居无几何，致产数十万。

公元前470年，越国宰相范蠡自越出奔，来到齐国。虽然他离开越国时，并没有带太多钱财，但他还是花重金买下了齐国的御用商号“鸱夷子皮”贸易据点，从事粮食的经营买卖。

因为所剩资金较少，范蠡只得“耕于海畔，苦身戮力”。海边盐分多，他无法进行传统的稻米或小麦种植，只能种植一些经济作物。从《范子计然》的记载中可以看出，范蠡对经济作物相当熟悉，并且经营得非常成功。

从此，传承中国千年的商业文明，因为有了范蠡的弃政从商，而树起了一个商业智慧和道德的标杆。

学习是基础

范蠡早在越国担任宰相的时候，就已经是闻名遐迩的军事家、战略家和思想家。他的雄才大略，主要源于孜孜不倦地谦虚求学和广交朋友。弃政从商后，他又积极地向先人和老师学习经商之策，他曾拜老子的弟子，当时著名的战略家、思想家和经济学家计然为师，范蠡向计然学习了我国古代最早的商业理论，诸如“贵流通”，“尚平均”，“戒滞停”。范蠡经过潜心学习，将老师的经商思想融会贯通，写下了著名的商业史书《计然篇》。

在具体的经商活动中，范蠡创立运用了“劝农桑，务积谷”，“农末兼营”，“人弃我取，人取我予”， “候时转物，逐十一之利”“平粜各物，关市不乏，治国之道也”等具体的治国经商之道。

历史上对范蠡的评价，也多在理论与实践结合的谋略方面。如班固《汉书·古今人表》中范蠡被列为九等人中的第三等——智人。上面是圣人和仁人。三国时刘邵在《人物志》中把范蠡列为术家，说：“思通道化，策谋奇妙，是谓术家，范蠡、张良是也。”

范蠡在商业理论方面的建树和丰硕成果，正是建立在他求学好问的基础之上。

时机是关键

范蠡在齐国又接到齐君的拜相之印，但他依然选择离开，来到当时的陶地，很快又成为这个繁荣的商贸之城的大富翁。

范蠡商业经营的最主要目标是“人取我予”，即满足人们生活与生产的需求，这种需求不仅是多方面、多层次的，而且与时令、季节的关系也很密切。他能把握时机，能提供市场最需要的东西，当然就会立于不败之地。

在经营策略方面，范蠡开创了我们今天常见的“反季销售”。《史记·货殖列传》上说，“贵上极则反贱，贱下极则反贵，贵出如粪土，贱取如珠玉，财币欲其行如流水。”范蠡的手法是：他人奇货可居时，他就将商品如粪土般抛出；商品价格处在低处徘徊时，哪怕像珠玉一样，也不厌其多。正如《陶朱公商训》所言“能知机，售贮随时”，“买卖随时，挨延则机宜失。”

范蠡还运用农业丰歉循环论，调节物资，进行“待乏贸易”。具体说就是“夏则资皮，冬则资緆(细麻布)，旱则资舟，水则资车，以待乏也。”所谓待乏原则就是让货等人，不要让人等货。要准备别人所没有的或想不到的商品，这样才能在市场上占据制高点和优势。做到人无我有，人有我优，人优我全，人全我精，人精我快的精道商业计策。

范蠡提醒说：“能敏捷，犹豫不决，终归无成。”

诚信是根本

当时，范蠡看到吴越一带战事繁忙，需要很多战马。齐国马多，但贩运战马风险很大。不久，他了解到齐国有一个经常贩运麻布到吴越的大商人姜子盾，此前他已经用金银买通了沿途打劫的强人。于是，范蠡想跟他合作，就写了一张榜文，说想组建一个马队，专门负责运输齐国发往吴越的货物，借开业酬宾，免费运送。不出所料，很快姜子盾就来找范蠡请求合作。于是他们一路同行，大批马队安全地从齐国贩运到了吴越。范蠡虽然没有挣到一分钱运费，但从马匹的买卖上，挣了很多钱。

范蠡对合作者，特别是种植户特别慷慨。遇到灾荒年份，他不但会减免租金，而且会开粥场赈济灾民。在年初，和一些农民、商人签订收购合约，到年底如果商品价格上涨，就按照市价收购，如果商品价格下跌到合约价格以下，仍然按照合约约定的价格收购。所以，各地商人都愿意跟范蠡合作，范蠡的生意做得红火，人际关系也是八面玲珑。

《史记·货殖列传》记载，范蠡每年都会将当年利润的一半拿出来，救济较穷的亲戚或需要资金的同业伙伴。依照道家的讲法“盈满则溢，溢则损”，保持盈满的方法是使自己到达会溢出的极限，让自己永远保持成长的空间。

财富观，就是人生观。

范蠡一生不断地用创造财富证明了自己的才智，用处置财富证明了自己朴素而温暖的人格品质。

也应了一句话：钱不是万能的，但因钱而失去了人的良知与品格，是万万不能的。

范蠡经商秘诀：

生意要勤紧——切忌懒惰 懒惰则百事费

货物要修整——切忌散慢 散慢则查点难

用度要节俭——切忌奢侈 奢侈则钱财竭

用人要方正——切忌滥用 滥用则托付难

接纳要谦和——切忌暴躁 暴躁则交易少

出入要谨慎——切忌潦草 潦草则错误多

买卖要机警——切忌拖延 拖延则机宜失

货物要面验——切忌滥入 滥入则售价减

议价要订明——切忌含糊 含糊则争执多

期货要约定——切忌讹延 讹延则枝节生

期限要约定——切忌马虎 马虎则失信用

赊借要识人——切忌滥出 滥出则血本亏

钱财要明慎——切忌糊涂 糊涂则弊买生

账目要稽查——切忌懈怠 懈怠则资本滞

临事要尽责——切忌放弃 放弃则权利损

优劣要分明——切忌糊浑 糊浑则判断繁

说话要规矩——切忌浮躁 浮躁则失事多

立心要诚正——切忌粗糙 粗糙则出品劣

主心要安静——切忌惊惶 惊惶则忘决断

相处要诚实——切忌虚假 虚假则害己终