本博讯：10月27日下午，在杭州举行的2016中国家电流通论坛上，五星电器创始人、中国家电30年功勋人物奖获得者、中国家用电器商业协会常务副理事长，五星控股董事长汪建国作了题为《忘记辉煌，丢掉幻想，重构中国家电流通新格局》的专题演讲。 

以下为演讲全文。

借这个机会，我先分享两点感受。第一，感谢我们理事长，特别要感谢全国家电商业协会秘书处的工作小组，他们很少几个人，把我们的家电商业协会组织得这么好。我昨天是代表理事会来公布财务的情况，他们拿很少的钱做很多事，借这个机会，用大家的掌声感谢他们！

第二点感受，感谢我们叶总，G20的时候我们没有机会参加，但是参加这个会议，感受到了东道主的热情周到。

我的一个主要的观点是传统流通企业必须转型，讲三个变化和转型的三个方向，重点放在为什么要转型上面。我谈谈个人的体会，我是2009年把五星电器卖了，卖了以后重新创业，跟很多年轻人一样从零开始，重新做了农村电商，体会还是比较深刻的，教训很多，在这儿跟大家分享。

我觉得成功的企业都是时代的企业。我们家电的流通企业都曾经辉煌过，都成功过，我记得创办五星的时候，真的赶上了这个时代。什么时代？房地产爆发性增长，产品更新换代，比如冰箱单开门变成了双开门。再赶上一个什么？3C产品的热潮。这些原因，使得家电流通企业开店就能挣钱，我们只要把店开好就行了，所以成就了家电零售企业，很多地方的零售企业也挣了钱。家电这个产品，只要拿到一个好的代理，你就发了。但是我觉得这个时代过了，我们不能还抱有任何的幻想，无论是做零售还是销售的，我们一定要转型。

为什么转型呢?我觉得一定要从逻辑上讲。家电流通、家电的生命周期、成长周期、发展周期变了，总量在下滑，你还想那样做的话，还想找到一个好的时机挣钱，已经行不通了，这个时代已经没有了，所以这一点要清醒地认识。

第二是生产要素或者是经营要素发生了变化，原来是有好的门店、好的品牌、好的员工，现在不行了，现在你必须要和大数据结合，必须跟云计算结合，必须跟互联网融合，你不融合，效率就低，你就没办法生存。

第三个更重要的是什么？这个时代不一样了，原来我们凭产品做生意，为什么?原来消费者的信息不对称，他不知道产品的价格。但是现在不一样了，现在消费者对这个市场了解得很多，很难再做差价。

所以我们无论做零售还是做批发，如果是生产周期、生产要素以及最终的主体、经营的目标发生变化，从这个意义上说我觉得要变。怎么办?我谈一点自己的感受，我觉得三个方向比较重要。

第一个方向，我们一定要建立一个真正以顾客为中心的商业模式。因为我们知道互联网改变了社会，改变了一切，但是唯一改变不了的是商业的本质。商业的本质是什么?就是创造顾客。要创造顾客，我们首先要了解顾客，要去理解顾客，要跟顾客产生互动，要真正服务顾客，你才能获取到顾客。

我在这儿分享一个非常典型的案例。我们以前在五星电器做个一个调研，顾客为什么到五星电器来？因为要花三百万，我说不同意，我认为到五星电器来，第一是价格，第二是服务，第三是质量。后来经过调查发现不是，顾客到我五星电器来取决于他对首次进店接待员工的信任程度，这个给我很大启发，你要真正以顾客为中心。我以前去昆山调查，经过调查以后发现农民的消费特点是，首先是熟人介绍，第二他要讨价还价，第三他要当天提货。所以我们不能说我们很了解顾客，我做商业30年了，以为对顾客太了解，太熟悉了，其实教训非常深刻。我们孩子王经常开妈妈座谈会，顾客的抱怨很多，但是顾客的抱怨就是我们的商机。是我想说的第一个方向，就是要建立一个真正以顾客为中心的商业模式。

第二个是要重新寻找一种不单纯依靠商品差价赚钱的盈利方式。商品差价是在信息不对称的环境下产生的，简单卖商品赚钱的年代已经成为过去。所以说传统的企业如果还想着差价赚钱，那我们确实落伍了，或者说我们遇到巨大的挑战，这是我讲的第二个方面。

第三个方向，一定要建立适应消费者个性化、多样化需求的组织。我们要建立一个小微化的组织，原来是一个火车头拉很多车厢，现在是动车，为什么动车快呢？因为动车每一节车厢都有动力，火车是只有一个车头有动力。所以我们必须要建立一些小微组织，要有一些动力，让它每一节“车厢”都在跑，让每个小组织都能够自动自发。所以如何激发每个小组织单元的活力，如何激发每一个员工，才是最根本的组织改变。我们有一个平台，完全是大数据运作，每一个员工上班的时间做生意，下班时间也能做生意，现在是一个没有空间限制、没有地点限制的时代，这就是互联网的时代。

我觉得互联网并不是简单地把商品放到互联网上卖就行了，我们本身的零售做得非常好，你本身的零售工夫做得很深，转型到电商也是非常好。如果你不利用互联网的思想、共享经济的思想来做，可能就是落伍了。