中秋节已过，明天国庆黄金周也将正式拉开帷幕。您都准备好啦？您是否在节前实践了快速成交训练与士气训练同等重要的理念和方法呢？

   相信很多店长都有类似的经历，忙的时候，手忙脚乱，屁滚尿流；闲的时候，门可罗雀，嘴里能淡出个鸟来。在我的老师，日本家电量贩店经营辅导大师得平司先生看来，凡是有类似抱怨的店长，都是“攻不能克，战不能守”的差店长。

    那么，何谓“攻则必克，战则必胜”的好店长呢？得平司老师指出，善战者不骄，善败者不乱，好店长必须擅长：1.准备战；2.速决战。即：每一次重大（节假日、开店、闭店等）营业活动前，训练店员，提升快速成交的能力，打好准备战；活动期间，帮助店员，缩短会客时间，提升成交几率。

万人进店如何做到“忙而不乱”？

     有实操经验的店长们，应该知道，节前7日内的来店顾客，大多数是节日内的“准”顾客，所以这一段时间，来店顾客并不见得比平常少多少，甚至还多，但成交率则低了很多。

 黄金周快战术

      繁忙期营业的对应

     所以，从营销手法上而言，推出保价促销，辅以“现在买省得到时候‘挤着买，等着送（装）’；‘早买早享受，早买早安心’等”促买技巧，是可以将一部分冲动型的“准”顾客转化为“成交”顾客。

但仍有为数众多的顾客，心存怀疑心理，无法转化。对于这一部分顾客，店长一定要训练店员们：

    1．请务必热情待客，以求给顾客留下好印象，过节购买时潜意识地想到你；

    2．谈及竞争店时，请务必尊重对方，别让顾客对您的信任打折扣；

    3．请务必将自己的联系方式留给顾客，并且告诉顾客：到时候找我，所有的事情我来搞定；

    4．请务必向“准”顾客们负责任的承诺：“麻烦您还要再来一趟，到时候我一定给您最好的价格和尽可能多的赠品。”

    5．请不要忘了将产品介绍单页、价格信息等资料双手递交给顾客；

    6．如果能够将顾客的姓名、联络电话留下来，那将是节内成交的最棒的资料。

    7．请务必将准顾客们登记造册，活动前1天晚上，请务必短信或电话方式告知最新产品及促销信息，通知准顾客们来店“取货”。

    如果有了以上的准备，那么对于重大活动期间的两类顾客：先机顾客、随机顾客。便需要不同的快速成交对应方法。

对于节前已有准备的先机顾客，店员们应设定5分钟成交目标；而对于随机来店的顾客，则应该设定较平常缩短2倍，也就是15分钟以内的成交目标。

当然，目标是预设的，顾客是随变的，因应顾客的个性、需求而作出相应的变化，则是一成不变的真理。但是，树立比平常更快成交的意识，则是提高成交率，降低机会损失的必要前提。

万人进店对策：三字十六决

三字：稳、准、狠！

心里要稳（稳重、稳当、自信、泰然自若）；

手上要准（快速判断顾客需求，填单制单一次搞定，避免不必要的客诉，避免顾客等地太久；

嘴上要狠（力度、热度、温度等）；

十六决：

首先：牢记十六诀“忙而不乱，急而不躁；热情接待，快速成交！”

其次：我们可以缩短顾客接待时间，但不可以降低顾客服务质量；

第三，公司有问题，要承认，莫抱怨；顾客有问题，要理解莫冷漠；自己有问题，要调整莫拖延！

第四，导购员、收银员的接一待二望三，很重要，不能让任何一位顾客感到受冷落。

第五，对不起，让您久等了！要成为当日的口头禅。

   我们知道，顾客的购买成本，货币成本的组成中既包括商品价格，又要包括因此而产生的交通费、在外用餐的费用等。除货币成本外，还包括：时间、精力、体力等衍生性的成本。
     仅就成交过程而言，说明需求一般需要花费5分钟左右，听取商品介绍则需要5分钟左右，促销介绍需要3分钟左右，还价让价则需要10分钟左右，如果是大件了解售后服务以及送货商品，商定送货、安装时间则需要8分钟左右，决定购买后，申报住址等信息资料则需要3分钟左右，排队付款还需要5分钟左右。如此算来，一般性商品至少需要30分钟，而大件商品则至少40分钟。

要知道，很多顾客是节前“货”比三家，节中“价”比三家，如果每一位顾客都按照常规流程对应，那么对于店员而言，做的必是无用功，而对于顾客来说，则更加伤不起。

所以，店长一定要教给店员一种看家本领：即顾客分类的本领：除了前述先机顾客，随机顾客外。还要将随机顾客分类为：1.已有准备的顾客。判断的方法则是：1.从本店同类品柜台转移来的顾客；2.直接询价、了解促销活动的顾客；2.未有准备的顾客。判断方法则是：1.经过本商品销售区其他柜台，但未停留，本品牌为其所到的第一柜台；2.询问产品某项性能，而非价格等交易条件信息。

      针对已有准备的顾客商品介绍环节基本可省掉，而本品牌的品位诉求等介绍则非常必要。针对未有准备的顾客，则需要通过类似“我们店如何如何”诱导发问的方法，进一步了解是否系从其他竞争店转移而来。

不管怎样，店员们须要在重大活动前练习“简练”介绍，快速对应的技巧；活动期间则须要树立“节省顾客的时间，比价格更重要”的意识，尽可能缩短成交时间，避免怠慢“不请自来”的其他顾客。

     此外，店长须知：当顾客决定购买，准备缴款那一刻起，他所花费的时间，都是他自己的时间。所以，决定购买前，你急顾客不急；而决定购买后，你不急顾客很急。排队缴款的每一分每一秒，对于顾客而言，都是无谓的等待，也是最容易产生抱怨甚至放弃购买的关键时点。

所以，店员或者助销员代缴款，非常必要；如果做不到，那么，收银员的快速收银功夫及“接一望二招呼三’的服务态度则非常关键了。但是，很多情况下，收银员归口连锁企业最具权力的财务部门管辖，店长有行政管理之责，但无奖励处罚之权。在此情况下，一定要寻求公司级的支援。一方面，加大收银员及（临时）收银台数量，另一方面，则要提前做好对收银员们的“拉拢”工作，并做好活动期间的沟通工作以及活动后的“行赏”工作，确保收银速度及质量，缩短顾客无谓等待的时间。

热卖的特别注意-特殊顾客对应

蔡老师常常讲，零售是人气产业，没人气没卖气。对于店长们而言，活动准备前，现场布置，美化陈列“卖得氛围”的营造非常重要。

但另一方面，现场接待过程中，对于一般顾客的“接一待二望三”，避免顾客的无预期，不必要的等待，舒缓和消除顾客交款，领取赠品或者办理其他流程的紧张感和焦躁情绪，也是重中之重。

还有一个特别注意，那就是我们常常说的，得人心者得市场，得年轻人者得未来。对于本来就年轻浮躁的年轻人的接待，也是店长和店员们必须重视的方面。

不过，相比较而言，我还是特别提醒店长、店员们对于“三毛（黄毛：小孩；长毛：女性；白毛：老人）”顾客以及“五特（老弱病残孕）”特殊顾客的对应，应该是万人进店时最最需要重视的特别注意点。

三毛及五特顾客的“亲爱精诚”原则

“亲”，是指对于三毛及五特顾客，我们要有亲善的态度，亲切的笑容，亲人般的服务，绝对不可疏忽、怠慢。

“爱”，是指出于对每一位顾客的“一期一会”的珍惜之情和“衣食父母”的感恩之心，发自内心的“喜爱、热爱、亲爱”每一位顾客，对于特别注重情感的三毛顾客和特别需要关照的五特顾客，我们更要爱的热烈，爱的纯粹，绝对不可以露出不耐烦、看不起、不喜欢的情绪和态度。

“精”，是指对于三毛顾客中的小孩、老人，以及五特顾客中的病、残、孕顾客，一定要提供超越一般顾客的贴身接待服务。除了要活用“老人要敬、扶；孩子要夸、逗”的接待规则外，对于，行动不便的残疾人、老人和孕妇还要疏导人群，让出通道给予“特别保护”，以免发生碰撞等危险行为。

“诚”，是指怀着最大的诚心诚意诚信接待和服务三毛及五特顾客，对于他们行动不便还光临门店，表示发自内心的最真诚最诚挚的感谢，并且用超过VIP的礼节和行动表达诚意和感谢。

 蔡老师常常说：“货卖三分俏，人卖三分笑。用心装扮卖场，真心微笑服务，就是我们家电卖场的待客之道。”

蔡老师也常常讲:“门店是什么？门店不仅仅是买卖的场所，还是我们与顾客建立感情和联系的情感空间。所以，我们不仅仅要营造卖的氛围，还要在爱的氛围上下功夫，打好感情牌，做好情感事！”

蔡老师还常常教导我们，“三毛（黄毛：儿童；长毛：女性；白毛：老人）”、“老弱病残孕”特殊顾客的对应的方法，所以凡是经过蔡老师辅导过的家电卖场，都有三大标配，即：茶水车，随意坐，糖果零食。（如果再加3条的话，便是：三米三声，微笑服务，送客送到“水沟里”（门前马路道牙下水道）。其他卖场也在施行，但蔡老师辅导过的门店会更加到位。）

温州一百家电设立了轮值迎宾员制度，负责欢迎（送）顾客进（出）店并提供特殊顾客对应服务

【松基研修塾18：特殊顾客接待】

蔡老师说：“老人、孕妇、儿童、抱小孩子的顾客、生病的顾客、残障人士等，都是我们的特殊顾客，我们一定要发自内心的热情、感恩、细心，更好地接待好她/他们，爱他/们。”蔡老师进一步说：“看到老人进店、上楼要搀扶；看到小孩要夸赞；看到孕妇要关照提醒注意地面湿滑、开路引导；看到残障人士要上前，是我们接待特殊顾客的基本。”

图片说明：「服务：细节出质量」看到一位老人准备进入店，我们的蔡总（同利家电财务总监蔡朝霞）对我说：“对不起，吴老师，稍等一下”，然后三步并作两步地连忙走上前去搀扶老人，走进门店后，我们的店员则自然地接过搀扶任务。这样的自然而然，随随便便，家常式服务正是我所倡导的细节服务，更是顾客所需要的服务。什么是服务，你要记清楚，让人舒服就是服务！注重细节的服务，才是顾客所需要的服务！​ -摘自本人微信朋友圈（CHEACA）

 （后记；07年4月，泰州二店闭店夜场，一坐着轮椅♿️的顾客在家人陪同下进入我店，我看到后，立即向前询问：“要不要上二楼？”答：“要的。”我立即喊来店长小魏、督导小周、黑电、空调、冰洗、小电部长，我们将坐在轮椅上的顾客抬上（没有扶梯只有踏步梯的）二楼。并告诉顾客及家人，有事随时找我。店员说：“一个公司级别最高的领导，一个门店店长，4大部长抬他，这位顾客享受了最高的待遇！”而我总结会上告诉大家，这是我们应该和必须做到的！事实上，这位顾客是我当晚客单价最高的顾客，也是我12.4万超级套餐顾客！）-摘自本人微信朋友圈(CHEACA)《松基研修塾》总301篇第18篇

蔡老师还常常强调，店脸如我脸，顾客进店前和进店后的“一眼印象”（我们眼中的司空见惯，就是顾客心中的“一眼印象”）。

蔡老师说:“以老人和孩子为诉求对象的特殊顾客接待服务，店员们的意识，态度很重要，门店的设备配置也很重要。如何打造小孩愿意来，来了愿意待，老人放心来，来了很开心的卖场，需要我们的门店经营者认真思考，悉心对待！”

【松基研修塾239:三杯水营销】

蔡老师说:“重大节假日不仅仅是消费者购物休闲的好时候，也不仅仅是我们家电卖场大卖特卖的热卖季，更是我们家电卖场的特别招待上门顾客的服务日，特别招待日！免费（义务）维修日等等特别“亲”顾客的大日子！”

 蔡老师在体验某品牌展示体验活动时再次向笔者传授“三杯水”营销的真髓

蔡老师说:“我们常常讲，我们家电卖场卖的不仅仅是没有生命的物理体，我们卖的是色香味，卖的是顾客美好住居生活的需求解决方案，卖的是我们店员的笑容，热情，亲情化乡亲，社邻服务，卖的是客情关系！”

   蔡老师说:“进店三杯水，送客送到水沟里，卖场干净为顾客，卖场经营惠民生，所以大日子，好日子准备茶点，招待进店的顾客，不仅仅是重要的，更是必要的。而且，“顾客站着我站着，顾客坐着我蹲着”，三杯水服务的好处就是让顾客坐下了，而‘坐下来等于成交’，我们的半蹲式服务，甚至跪式服务也是非常必要的！老人，儿童，以及行动不便的特殊顾客，我们的赞美，搀扶，迎接，陪同购买服务，更是重要的，必要的。”

  蔡老师说:“当然了，利用自有的售后维修，或者伙伴维修部，或者与当地的协会（包括消协）合作，开展家电免费维修，义务咨询活动，也是非常重要和必要的。”

  蔡老师说:“我们实体卖场与网店最大的区别就是实打实的诚信经营，面对面的热情服务，所以，重大节假日也是地面上的店展示自家特色和优势，增强顾客信赖与信任的大日子！我们一定不要忘记，低价商品在网上，优质优价商品和服务在地上，还是在我们地面实体家电卖场里面。”-摘自本人微信朋友圈(CHEACA)《松基研修塾》总301篇第239篇

蔡老师说:“说到这里，我们又要讲常常说的'三毛'市场对应，也就是卖场亲情营销的三大对象！老人，女人，孩子就是我们家电卖场的过去，现在和未来。”

创客是必须，接客是关键。我们必须思考和做好的是：哪些是我们的待客之道，我们该当如何做好？

现场热卖的大敌-现场客诉的快速有效处理之道

店内顾客越多，现场投诉对现场销售和店家商誉的影响就越大。我们的店长也经常会遇到这样的情况，一边是热火朝天的销售，一边是焦头烂额的投诉，顾客在现场吵嚷，影响其他顾客的购物心情和购买决策不说，员工的信心和士气也大受影响。

《大阪商道18诫》（见微信公众号：家电圈 （jiadianquan） 《知己知彼，师夷长技以制夷1：大阪商道18诫》）中说：“（商人）要做一个让顾客喜欢的人”。虽然表述很简单，但做到很难。“人一上百形形色色”，更何况人头攒动，人声鼎沸的重大营业活动热卖时，成百上千甚至上万的顾客涌进来，自然会有各种各样的顾客，有些顾客甚至是台湾服务业常常说的很难搞定，也难“对付”的“奥客”，有的甚至是竞争对手派过来“砸场子”的“刁客”。

  但是，被称为经营鬼才的朝日啤酒创始人樋口广太郎先生“樋口九训”里的一训，也许能够给大家带来启发。

顾客就是上帝。就算无理的要求，也要竭尽全力去满足，即使亏本也要将此理念贯彻下去。

--樋口广太郎

《名古屋商道22诫》（同上：见家电圈（jiadianquan）《知己知彼，师夷长技以制夷3：名古屋商道22诫》）中，有几诫也能够在我们处理现场顾客抱怨时提供非常好的参考。

1、能让回头客带来新顾客，是最高的经营手段。

2、对人要时刻保持微笑，真挚的笑容是化解一切问题的灵丹妙药。

3、把利益放在第一位的营销不会获得成功。只有站在顾客的角度去思考，满足顾客的需求，企业才会得到繁荣。

4、对顾客的需要要有迅速、准确的判断，并且要尽最大的努力去满足顾客的需求。

创立于1751年，距今已有260多年历史的老牌眼镜店-玉水屋的店规里，则有这么两句话：“上天、老师、朋友、顾客和产品是我们的‘五恩’。我们要对“五恩”抱有感恩的心，认真负责自己的每一项工作；对待顾客的需要，我们要有迅速、准确的判断，而且对顾客要时刻保持发自内心的亲切笑容，这就是玉水屋所讲究的信用。”对于我们处理客诉尤其是现场客诉也有着非常重要的借鉴意义。

世界公认服务之神-加贺屋的“投诉是财富”观

创业于1906年，连续36年从2.8万多家同行中力压群雄脱颖而出蝉联冠军，被世界公认的服务之神-加贺屋，在百年的服务传统中，有一项不成文的规定：决不能对客人说“不知道”、“不懂”、“没有”、“没办法”。

“客人带客人来”、“一定会有再回来光临的客人”，这两个简单的信念成为加贺屋延续百年的理念。

对于商业服务业而言，“服务”就是商品，或者说就是商品本身。员工必须抱持“获得客人的喜悦、感谢，自己也能得到快乐”的态度，彻底变成站在客人立场上思考的人，才能将热诚款待的极致服务发挥到淋漓极致。

加贺屋认为，不能小看每一个客人，因为客人的背后都可能拥有庞大的商机。客人的口碑的力量超乎想象，真心对待每一位客人，就如同连接了一长串的客源，不只客人定期再次光顾成为忠实稳定的客源，还能源源不绝的增加新的顾客。

反之，一个不满意的顾客，嘴里不说，心里却抱着“怎么可能再来（买）第二次”的不满态度就回去，可能影响周围数百人甚至成千上万人的客人，这才是店铺的失败与损失。

所以，对加贺屋来说，最担忧的不是顾客的投诉，而是有不满却什么都不说的客人。抱怨与投诉是旅馆还有希望下次服务客人的证据，若让客人已经是失望到连抱怨都懒得去做，背后的损失绝对比处理客诉更加棘手，甚至无法弥补。（我们的店长和店员们最怕的是什么？客诉。在这里提醒诸君：换种心态，换个角度，看待客诉吧？）

传承至今，加贺屋上上下下的员工都有一个工作默契：“不怕客人的挑剔和责难”，“肯抱怨的客人，才是旅馆（店铺）的财富”，他们在教导我们“怎么样才可以做的更好”，抱怨的顾客才是我们不断努力精进自己，成长和进步最好的老师。

对于加贺屋而言，不计成本，超脱损益努力去做，只为博得客人的欢欣，这种近乎阿Q的服务精神，是让客人感动在心，诉诸于口，化为行动，心心相印，口口相传，不仅自己是忠实粉丝，也带来更多新的忠实粉丝的根本原因。也是加贺屋“日复一日的愚直地坚持与超越”，历经百年，保持青春和活力，连续36年蝉联第一的“秘诀”。

--以上摘自周幸叡著《全世界公认的服务之神-加贺屋的百年感动》（更多详情请参照：家电圈（jiadianquan）《从2.8万多家同行中脱颖而出，连续三十六年蝉联冠军，，这家百年老店是怎么做到的？》）

接下来跟大家分享，笔者近二十年家电卖场服务工作的经历，所总结的处理顾客抱怨现场客诉的“QZC三准则”和快速处理顾客现场抱怨客诉的“三DAI法则”。

“QZC三准则”

QZC三准则，是指“快速、真诚、承认”。即：

快速：只要发生顾客在现场情绪激动吵闹的情况，门店必须第一时间作出反映；

真诚：无论顾客反映的是何种诉求，是否“合理”，对应人员必须首先怀着“一期一会”的珍惜之情和“顾客投诉是财富”的感恩之心真诚的向顾客致歉；

承认：顾客永远是对的，不过不对请参照第一条。顾客反映的任何问题，对应人员必须“承认”是（即便不是那么回事）门店表述有误，解释不清或接待不到位的问题。

三DAI法则

第一，带离。发生顾客在现场情绪激动吵嚷的情况，无论是谁，距离最近的店员有第一时间对应，简单询问情况，安抚顾客，将顾客带离现场，顾客比较少的接待区（店办或VIP接待室）的首位负责责任；

第二，接待。首位接待的店员，要尽自己最大的能力了解顾客的问题，向顾客解释活动和服务的规则，一旦超出自己的能力和权限范围，无法做到顾客满意，必须尽快联系上级主管、专业客服人员、相关责任人甚至店长，出面接待顾客，解决顾客反映的问题；

第三，款待。无论是谁，在顾客情绪缓和，接受处理方案之后，都要抱着“顾客投诉是财富”的感恩之心，“一名顾客之后有1万名顾客”的高度重视，变“等待为接待，接待为款待”，99度加1度，在顾客对处理满意准备离开的时候，再次表示感谢并提供小礼品一份感谢顾客对自己工作的支持和所在门店的信任。

最后，如何做到“闲而不弛，忙而不乱”，提升店员快速成交能力，缩短顾客购买时间，进而提升门店服务的满意度水平，并非一日之功。

明乎道，优乎术，需要店长们谨慎恭行，更需要店长们以身作则，率先垂范，重大营业活动的必胜目标最终才能实现。

（本文系根据得平司老师《IT家电商界》专栏改编，台湾3C家电店铺营业大师蔡松基老师、中国家电卖场战神军团总教练张娜娜女士对本文亦有贡献。本文原刊载于《店长》杂志2011年第9期，如转载须征得该杂志及本著作权人授权）

外一篇：重大营业活动准备 

    凡事成于准备，毁于随意。门店的重大营业活动更是如此。但是，在我们门店经营的日常工作中，店长们“凡事凭经验，跟着感觉走”的情况却非常普遍。

众所周知，平常日经营是门店经营的常态，重大营业活动经营则是门店经营的跳动状态。从趋势来看，重大营业活动所占的销售比重越来越大，因此才会出现店庆、年中庆、空调节、冰洗节等商家自造节日迭出的现象。

 相对于平常日而言，重大营业活动起到推动门店从平地走到跳着跑的滚动节点作用。因此，重大营业活动的作用不仅仅是事件、时间等物理性因素所决定的，而是门店活性化经营的内在需求规律所决定的。

     所谓：虑不预定，不可以应卒；兵不预辩，不可以胜敌。在我看来任何重大营业活动成败的关键在于准备是否充分？失败的根源则在于“无备有患，有备不准”。

     作为一名经验丰富的店长，当然非常清楚重大营业活动的分类，但是，未必对不同类别的重大营业活动应对对策了然于胸。所以，我们有必要厘清重大营业活动的分类及对应的备战之策。

    节庆日、开闭店、外卖会是得平司老师对门店重大营业活动的三大分类，其对应的备战策也不尽相同。但总体上遵循：确定目标—分解目标—调配资源—调控过程—总结目标的基本路径。

    其中：确定目标、分解目标、总结目标需要店长具备制表功，即熟练运用EXCEL的能力。除了要掌握表格的设计、系统数据的导出、填充、设置之外，还应该掌握同比、环比、总值、均值、占比等数值之间的换算关系及公式复制，做到指标科学，数据精准，制表迅速，非一日之功。调配资源、调控过程则考验店长对人员、事务的分配、协调、控制能力，即管理能力，相信经过筛选、训练、选拔环节脱颖而出的店长们具备上述能力，在此不作赘述。

  节庆日备战策

     据初步测算，百货店、电器店等法定节假日约占年销售的45%左右。除了三连休的元旦、清明、五一、端午、中秋以及七连休的春节、国庆外，双休在门店年销售中所占的比重约在25%左右。此外情人节、圣诞节、儿童节等国际性节日以及七夕节、重阳节等传统节日，以及商家的开业、店庆等自造节日一般集中在双休开展，因此，双休日销售所占比例可能还会更大些。

     接下来，我们就从卖场经营的三要素（黄金三角）“人、货、场”的三个部分为诸位提供三点对策：

     人员方面：三七连休法定长假，请务必督导成立由店长任总负责，由各品类长参与的非正式组织—假日行动小组，在原有职能基础上，根据各自特长分别追加促销宣传、销售控制、事务协调、市调组织、人事管理、客诉处理等权限及责任。必要的情况下，也可申请总部职能部门支援，但请注意请他们支援而不是指挥啊！

    备货方面：节庆日备战必须与时令切合，如元旦、春节以暖商品、情感诉求类商品为备货主要着眼点；清明、端午、中秋则应以老人、儿童商品等为主要着眼点；国庆、五一、春节则应盘查当季所有畅销品库存状况，按照上周周销1：10当量备货，避免断货、缺货导致巨量的销售损失。

      现场方面：1、布展：至少提前5天完成吊旗、气球、彩带、地贴、饰品、小礼品等基本物料报备，至少提前3天物料到达门店；提前1天完成基本布展，活动前晚完成含有价格、促销信息在内的促销布展；2、士气：提前5天举行目标分解说明会，活动前晚举行全店动员会；活动当天早上，举行店门外誓师会； 3、活动期间：①时点销售：按小时查询POS数据，及时知会各品类长，针对存在的问题，及时组织市调及拟定快速反应对策；②销售促进：价格、买赠必须根据市调情报，作出跟进调整，但不得调弱活动力度及调高售价；③氛围营造：卖场布置、现场实演、店堂广播、吆喝叫卖等色彩、声音、味道（夏季尤其要注意洗手间异味的防止）等氛围的营造也很关键。

 开闭店备战策

       1、新开店：连锁系门店须基于：老人开新店、新人守老店的老带新原则，调配人员；独立新开店则务必在开业前，反复演练，做到熟能生巧，巧能生术，术可胜任。2、重装店：重装前请务必开展样机、滞压机清仓；重装期则应将人员分成小组开展商圈、社区宣传活动；开业前参照新开店及节庆日准备；3、闭店会：随着异业团购、内购会、网络组团等团购活动组织形式的丰富，闭店团购会也将会越来越多，并且成为刺激平常日销售的重要手段，因此，请务必按照开店、节庆的规格精心组织好每一场闭店团购会。

 外卖会备战策

     门店从坐贾到行商一直是我所提倡的商圈外作战方法。城市中心商圈店，应该走出商圈，参与到城市大型活动当中；城郊或城中社区店，则更应该走出商圈，走到社区里，走出城市外；乡镇店则应该走村窜户，走到人们家里面。外卖会手段有多样，但无外乎两注意（安全、天气）、三法宝（人、车、货）。其他参照前两策即可。

     最后，作为一名曾经的店长教练，我再次提请诸位：经验主义害死人，每一次重大营业活动都应该以“第一次”的态度对待，基于顾客的立场，精心组织准备，这样才能真正做到：善战者不骄，善败者不乱。也才能真正发挥重大营业活动对门店经营业绩的节点作用，推动门店“跳动”着经营。

  作者介绍

    得平司：日本家电量贩业店铺运营辅导大师，从业三十三年，享有日本家电量贩业店长总教头美誉，CCCA首席外籍顾问。

   端木清言：全国消费电子渠道商联盟秘书长、家电流通业观察员，长期从事家电流通市场研究及海外情报编译等工作。