5、经营理念与赢利模式

连锁店的经营具有非常强的主线，这条主线包括分支，一是理念性的，二是赢利模式；

（1）发展理念

A、上盯国家相关政策，千万不要“低头拉车，不看路”；

药品是关系国计民生，与人民生命攸关的大事情，国家几乎每年都出台相关管理办法，此政策性的东西蕴藏很大的商机，要斟酌。

B、中盯哈市甚至整个黑龙江医药零售连锁动向，找准参数、睛雨表，进而及时确定我们自己的方向。

C、下盯距百年连锁各门店1000米以内药店的促销动向，并及时分析，作出灵活应对策略。

（2）赢利模式

近两年营销具有一个重大理念性的转变，主要是指从“营销模式”向“赢利模式”的转变，如果营销模式不赢利，则是无意义的模式。

连锁店最近两年的赢利模式有以下四种：

A．巧设名目，狂收进场费

比如像老百姓、上海医药、国大连锁店向厂家每个品种收取2000—1500元不等的柜费。

B．加强谈判，争取批零差价

批量低价采购，加价配送至直营店，加盟店零售。

C．厂商赞助费、活动费、年终返利

如像老百姓这样的医药连锁，几乎靠保健品销售及年终返点赢取部分利润，普药几乎平推。

结合百年连锁5家店近一年的销售情况，并考虑最近2—3年的经营规划，我们的赢利模式主要有以下类型：

药店结构模式：

A．以“差异化、多元化” 经营业态为主，同时强调优质服务特色，确立顾客就是上帝的宗旨。结构方式上，以“健康+平价”的超市为主，同时以“便利+和谐+平价”的超市为主，同时以“便利+平价”的药店为辅，佐以商业型药妆店为侧应的多元化业态。

结构阐释：

“健康+和谐+平价”超市

此类型超市主要特色是为顾客提供温馨的整体购物环境，一般在1000平方米以上，经营品种5000以上。第一，进门迎来笑脸；第二，选择购物是在和谐音乐放松的环境中；第三，店内设有专业健康医药读物专栏，同时备有休息椅。第四，药品价格以平价为主，同时比周围药店略低5%左右；第五，出门笑脸相送

“便利+平价”药店或小超市

此类药店主要开设在居民区，以便民服务为主，经营面积不超出500平方米，经营品种3000多种。

商业型药妆店超市

此类型药店超市一般开设在商业区，以中青年女性消费者为主，且流动性人口集中地。经营品种上以“药妆为主”，以药品为辅的结构方式。但此类药店要强化店内灯箱时尚包装，加之专业性服务员的导购，以营造时尚、个性、差异化的营销特色。特殊要求是一定要引进2个以上国际大品牌厂家产品烘托营销气氛。

B、产品结构模式

“战略性产品+战术性产品”的有机结合，“战略性产品”是指连锁店与供货厂家联销式产品，一般有厂家广告或促销的支持，亦指利润性产品。同时战略性产品还包括部分杂牌式产品。

“战术性产品”是指现金流式产品，此类型产品为规模型产品，毛利可能不超过20%，净利不超过5%的产品，亦称养人式产品类型。产品搭配的一般比例为战略性产品占20%，战术性的战80%，但要求20%的产品利润要占整个药店80%的利润量。

C、百年集团自有产品的专业导购。

百年集团自有产品现已近400种，将来企业兼并或自建制药厂之后品种可达上千种，那么在总品种3000多情况下，企业自有品种占30%之多，是一个很好的利润总来源，要求专职导购员熟悉自有品种的各种知识，巧妙向消费者推荐。

D、与厂家联动营销，接近目标群，开展健康进社区的拉动活动。

此模式主要有两种方式：

第一，与厂商共同开展社区服务，公益宣传活动，发现和吸引潜在目标人群。活动经费主要由厂家出，店方出人。

第二，在终端行使厂商职能，引进厂家驻店促销员，减少企业自有开支。

E、巧妙公关，利用医保优势，分流医院处方。与当地医保官方达成利益联盟，取得对方支持，利用医保优势拉动销售，必要时可在送院附近开设便利超市分流医院处方。

二、经营策略

（一）商圈选择（药店选址细节）

所谓商圈是指吸引消费者前来购物的有效范围，也指药店周围大约500米以内的购物半径，便利药店购物半径所在800-1000米以内。

1、划分商圈的标准

A、商圈半径500米以内为限

B、铁路两边应分属两个不同商圈

C、高架桥，地下道的阻隔，使人不容易相互流动而形成不同商圈

D、马路分界，超过40米以上的道路及栅栏分隔大马路易形成不同商圈

E、单行道因方向不同也易形成不同商圈

F、习惯性的人流走向也易形成不同商圈

2、划分商圈特征

商圈的特征决定了药店的选择，因此结合百年连锁确立各门店及即开门店商圈，总结出一定特征供新店开业时灵活选择

A、住宅区、办公区：住宅区的规模，常住人数，分布区域及未来两年的改建趋势，办公区类型、收入。

B、人流集中场所——集市或大市场：人流的场所类型，人口类型组成，人群的流动路线，主要流动方向，未来两年拆迁情况。

C、对手药店竞争分析：卖场气氛，客流量，日平均消费额（来客数与消费金额比例）药店营业额

D、交通情况：第一，公交车的往返方向，站点、站牌。第二，下车后的走向（转车的、休闲、购物的、回家的）

E、消费特征，人口特征分析：

第一，该区人口大体收入；

第二，该区往来，居住人口的消费习惯；

第三，外来流动人口的消费习惯及特征

F、商圈类型把握：

第一，集中型商圈——适合开医药超市

a、商圈内流动人口多（每分钟50人以上）

b、商圈内住宅人口2万人之上

c、区内建筑物的高层带多层且密集

d、互补性门店规模大，诸如大型购物中心超级市场百货公司

e、交通流量大

第二、分散型商圈——适合开便利平价药店

a、商圈内流动人口少

b、商圈内腹地分散

c、区内建筑物普通，破旧且高度5米以下

d、门店分散且规模较小

e、与本产业互补性的门店少，且规模小

f、商圈类型以居住为主

3、商圈发展潜力预估

（1）未来市政府对此商圈的规划

（2）未来政府的行政中心大型休闲场所建造

（3）大型办公楼，商业中心等的建造

（4）该商圈的未来转变情况

a、人口年龄层的转变

b、消费习惯的未来改变情况

c、人流的汇集的可能变动地段

（二）商圈调查报告要素

把握了商圈的特征与标准之后，那么在药店选址上可根据此标准撰写出科学的商圈调查报告供上级领导参考

1、述本次调查的经过及简单的情况

2、正文

（1）商圈简图

（2）介绍商圈的特征

（3）介绍人流及交通状况

（4）介绍消费特征与人口特征

（5）简介可能净利的推算

（6）将商圈优、缺点作简单分析

（7）说明此商圈可供设店的地段

（8）未来发展情况简述

（三）连锁店开店布局营销策略  

1、开店的方式选择

（1）单独开店：

当连锁店少于10家时，单独开店的机会较大，对于百年连锁而言可能是近两年开店的主要方式。