世俗生活需要的是通情思维，也就是人们常说的将心比心。如果你想在世俗生活中如鱼得水，你必须通人情。《红楼梦》中有诗云：“世事洞明皆学问，人情练达即文章”。金樱的《格言联壁》中也有“只人情也故熟了，甚么大事做不到？只天理人心合了，甚么好事做不成”。

健康与养生系列谈(5)

善于倾听的人，

最能赢得朋友

大多数人想使别人同意他们的观点，也就容易犯同一个错误：与人交往说的太多。其实，那些善于沟通的人，都有一个共同的特征：说的少，听的多。我们都有这样的体会，在与人交谈中，我们喜欢那些愿意听我们倾述的人，尤其喜欢那些能够理解我们倾述、并给我们以力量的人。也就是说，在与人交往中，那些有耐心、善于倾听的人，最能赢得朋友。

在商场上，这种策略有价值吗？我们且来看看下面的例子。这是某个人被迫试行这一策略的经历。

上个世纪后半叶，美国最大的汽车制造公司之一，正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。三个重要的厂家已经做好了垫布的样品。这些样布都已经得到汽车公司高级职员的检验，并发通告给各厂家，说各厂家的代表可以在某一天以同等条件参与竞争，以便公司最终确定申请方。

其中一个厂家的业务代表R先生在抵达时. 正患着严重的喉炎。当他参加高级职员会议时，嗓子哑了。他几乎发不出一点声音。他被领到一个房间，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会晤了。他站起来想尽力说话，但他只能发出嘶哑的声音。于是，他在纸上写道：“各位，我的嗓子哑了，我不能说话。”

“让我替你说吧。”对方总经理说。他真的在替R先生说话。他展示了R先生的样品，并称赞了这些样品的优点。围绕R先生的样品的优点，展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理代表R先生说话，因此在这场讨论中，他站在R先生这一边, 而R先生在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。

这个特殊会议的结果，是R先生得到了这份合同, 和对方签订了50万码的坐垫布, 总价值为100万美元, 也是R先生获得的最大的订单.

R先生说:“我知道，如果我的嗓子没有哑，说不定我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是错误的，我很偶然地发现，让别人多说话是多么有益！”

法国著名传记作家拉罗斯福说过一句很值得我们深思的话：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一，就是人们几乎都对自己要说什么想得太多。”这句话不妨作为我们学习沟通的一个座右铭。

即使是在商务谈判中，听也是十分重要的。

听的第一个要领就是多听，这是谈判者所必须具备的一种修养。多听不仅是尊重对手的具体体现，而且是了解对手、获取信息、发掘事实真相、探索对方动机与意见的重要和必要的积极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。有人说过，倾听是一种只有好处而没有坏处的让步，而这个让步给你带来的一定要比你付出的要多的多。下面就是一个典型的例子。

有一次，日本一家公司与美国一家进行一场许可证贸易谈判。

谈判伊始，美方代表滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录，当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。

几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”， 美方代表只好重复再说明一次，日方代表仍是埋头记录，仍以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。

到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一经有结果便会立即通知美方。

半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安，破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催促美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。

事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利！”这个案例说明，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞悉对手实力，有的放矢地制定扬已之长、攻敌之短的决策具有多么重大的作用。正如维克多•金姆在《大胆下注》中所说：“你应该少说为妙。我确信，如果你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在谈判中就愈容易成功。”

在今天的商场上，昙花一现的老板很多。大凡昙花一现的老板，在人格上都有一个共同的缺陷：那就是缺少耐心，不善于倾听。作为一个成功的老板，一个商场上的常胜将军，一个名符其实的商家，一定要讲求“听的艺术”。 作为一个老板，与下级沟通一定要少说多听。不是“听听”就算了，而是要“恭听”，要设身处地站在说的人的立场上去“听”， 或称为“倾听”。这种倾听的要点是，先不要有什么成见或决定，应密切注意的人所要表达的内容及其情绪，这样才能使后者畅所欲言，无所顾忌。而后听的人才能得到比较真实而完整的沟通意义，供他作为判断和行动的依据。

作为一名心理医生，我很欣赏听人谈话，当然，我的意思是指我能够真正深刻地理解对方。不仅听懂对方的言语，而且要理解对方的思想，体会他的语气所传达的感情，明白他个人的意思，甚至说话人自己都没有意识到的其它含义。有时，一个信息从表面上看并不重要，但是我们能从中听到一种低沉的呼喊，一种“无声的尖叫”，它深深埋藏说话人的未知的心灵底处。

在我们的生活中，我们或许都有过因感到自己无法解决问题而火冒三丈，或者陷入苦恼不堪的恶性循环中而不能自拔，或者一时被绝望的心情和认为一切都毫无价值和意义的心情所压倒。可以肯定，在这些时候我们已经处于病态的心理状态。我们感到有幸的是，在这些时候我们总能找到人倾诉自己的苦衷，由此使我们从情绪纷乱中解脱出来。最幸运的是，他往往能够比我们自己更深刻地理解我们的意识。他只是从各个角度和各种层次上倾听、澄清或答复我们。对我们所希望交流的思想作出反应。

你的亲身的体会或许可以证实，当你处于精神痛苦时，如果有人能听你诉说衷肠，同时又不试图评判你，不替你承担责任，不打算改变你，你就会感到非常愉快。这时，你内心紧张就会解除。你能和盘托出深藏在心底的令人恐怖的情感、罪过、失望、迷惘等等。这些东西已经成了你的全部体验中的组成部分。当有人能够听你倾诉时，你可以通过一条新的途径重新窥见自己的内心世界，可以继续沿着生活之路走下去。使人万分惊讶的是，如果有人倾听并理解你，那些可怕的情感就立刻变得可以忍受，那些似乎不可思议的因素都会变得合乎情理易于解释，而那些看来永远无法澄清的迷惘困惑也都变成比较清澈透明的涓涓细流。