——访日本“销售鬼才”田中道信

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不久前，日本徽商协会在东京举行仪式，聘请在日本有“销售鬼才”之誉的田中道信先生出任该会顾问，记者也因此有机会结识了83岁的田中道信先生。让记者深为感怀的是，这位在日本经济界享有如此盛誉的老人，这位已经指导过日本200多家企业的老人，这位至今仍然在日本担任着25家公司董事长、最高顾问、董事的老人，如今对中国和在日华人企业家也满怀深情，2011年7月，田中道信先生曾经到旅日华人女性企业家陈晓丽在中国安徽省安庆市开办的泰邦公司亲临指导，当天田中先生从早上8点一直畅谈到晚上8点，他不仅以其卓越的经营战略思想启迪了泰邦人，同时他的旺盛精力和敬业精神也深深地鼓舞着泰邦人，另外他也表示“愿意帮助新华侨企业有更大的发展”。

众所周知，创办于1936年的日本理光集团今天已经成为全球数字化办公设备解决方案的领导者，在世界上150多个国家和地区拥有分支机构，年营业额超过170亿美元。而田中道信先生，就是在1953年从西南学院大学商业系毕业后进入理光集团福冈分公司的。那个战后不久的岁月，办公用品并不好推销的，他硬是在九州地区用自己的营销业绩赢得了一个“销售鬼才”的美誉。接下来，他出任广岛分公司、大阪分公司的社长。1970年，田中道信先生在40岁的时候成为日本理光集团最年轻的高层成员。

岁末之际，记者再次造访田中道信先生，我们的话题也就从他1953年进入日本理光集团开始谈起。

出人意料的是，田中道信先生上来并没有立即谈“销售之道”，而是告诉记者：1953年，那还是一个日本战后不久的时期，都说是百业待兴，但要找一份能够拿薪水的工作并不容易。我15岁的时候父亲去世，在与母亲商量后，为了我和6名弟妹的生活，我和母亲不得不开始走街串巷做起了小商贩。所以，当我知道自己大学毕业以后可以进入理光集团工作的时候，心情激动万分。我不认为我是大学生就是一个了不起的人，而是抱着一种感恩的心情进入公司。我每个月领到工资的时候，内心都非常惭愧，我问自己：“我干的工作值这么多钱吗？我对得起这份工资吗？”这样，我在工作的时候，也就常常鼓励自己，能不能想办法给公司多挣一点钱。为此，自己苦点累点也没有关系。就是凭借着这种信念，我在日本理光集团福冈分公司站稳了脚跟，用三年的时间打开了市场。

说到这里，记者想到了时下的中国市场。应该说，在大量农民工进城谋业，在大量大学生抢求职场岗位方面，今天的中国与当年的日本还是有些相似之处的。所不同的是，今天中国年轻人在就业方面的浮躁心态、攀比心态、责任感和感恩之心很少，严重地影响了中国职场的就业质量。

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田中道信先生到过中国20多次，他肯定中国市场发生了重大的变化。他说：“我第一次到上海是1986年，此后，每去一次，都会感到一个深刻的变化。”同时，田中道信先生也指出，中国的企业、市场对销售的认识都是不足的，还没有抓住销售的精髓。尽管许多人都会说，客户最重要，是第一位的，是“神”，但他们在心里面并没有真正这样认识。我看到中国的一些中小企业还在做销售，大企业则基本不做直接销售，都是把精力、财力花在发展代理店方面。这实际上是小瞧客户，小看销售。他们有的是没有认识到销售的重要性，有的是瞧不起销售，还有的是吃不了销售这份苦！

田中道信先生说，许多企业都会说客户是“神”。那么，对“神”应该怎么办呢？不是坐在办公室里用嘴上说说就算是敬仰“神”了，第一步是要走出去拜“神”的，是要与“神”见面的。销售要用“嘴”，更多的要要用“脚”。

田中道信先生回忆说，那时，我们一些营业员到客户那里去三次后，如果没有效果就不再去了。我呢，至少要去五次。有的时候，我去了，客户不在，我就把自己的名片留下。但是，这个时候仅仅把名片留下还是不够的，我就在名片上写下这样的话语：“我前来拜访您了。由于您很忙，我们没有能够见面。我失礼了。”这样，几次去拜访后，客户自然会说：“啊，你都来了好几次了，对不起啊！”从那以后，他就会认真地听取你对产品的介绍。

在田中道信先生看来，从事销售工作的人，必须严格遵守时间，“这是基本里面的基本”。他向记者介绍说，我在从事销售工作的时候，通常都是比约定时间早十分钟到达现地。即使是我在已经成为许多公司最高顾问的今天，也还是这样做的。有一次，到一家事务所去营业，我是卡着表去的。没有想到，到了那里以后，我找不到这家事务所的进出口在哪里，硬是把时间耽误而迟到了。从那以后，凡是我到自己没有去过的地方销售，都会在时间上打出充分的富裕，提前出发，再也没有发生过那样的事情。

田中道信先生还告诉记者，销售时候早一点到达目的地，在这个“早”的时间里面还可以干许多事情。比如，在大脑中考虑怎样开始与客户交谈；打开笔记本，确认一下事先掌握的讯息。此外，还可以观察一下这家客户公司进进出出员工的脸色，看看他们是否充满朝气。有一次，我到一家比较有名的公司去推销，结果发现从大门里面出来的员工都在低头耳语。我听到他们说：“看来，这个月的工资又要晚发了。”当时，我已经到这家公司拜访多次，就要签约的时候了。我得到这个讯息以后，立即决定暂时不签约了。结果，几个月以后，这家公司就破产了。我则因为及时掌握了讯息，避免给我的公司造成损失。

记者知道，田中道信先生几十年的销售经验，在这个短短的访谈里面是说不完、道不尽的。他的有关著作，已经翻译成为中文，即将在中国的东方出版社出版。当记者提出他的著作将会与当代日本“经营之神”稻盛和夫的著作一样，都在中国产生影响的时候，田中道信先生充满信心地微笑着说：“稻盛和夫先生是从哲学的视野谈经营，他谈的是宏观的，我是从实用的角度谈销售，我讲的是微观的。”

采访即将结束时，记者还是忍不住问了一个敏感问题：“作为一位民间人，您如何看待日本与中国之间的岛屿问题呢？”田中道信先生爽快地回答：“日本政府做了一件蠢事。过去，自民党执政时，他们懂得研究中国，民主党政权可以说是对中国一无所知，所以他们才会干蠢事。这样下去，日本的经济一定会受到影响的。现在，不是一个可以把政治和经济完全分开的时代了。因此，必须想办法早日恢复日中关系。”中日之间有了理解彼此历史和文化的良好愿望，两国关系才能不断发展，这是我最基本的思想。■