《转型：中国企业未来十年管理新航向系列专稿》之四十四

                                2011中国企业开年七件事 

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开门七件事，柴米油盐酱醋茶。

这是中国老百姓几千年来传承下来的居家智慧。它的意思是，一个家庭的“运营”，不是两个人天天谈梦想、谈未来、谈忧伤、谈情调就能让家庭“幸福一万年”，任何浪漫也需要落地为“看似平淡乏味、实则回味无穷”的“过日子”。

家庭如此，企业亦如此。第一领导力中心发现，无论 “成为世界500强”的企业愿景如何激动人心，无论“5年之后进入资本市场”多么激励士气，所有的战略都要回到运营。做企业不是天天谈使命、谈目标、谈奋斗、谈创新就能解决问题，它需要脚踏实地的“细节”和日复一日的“乏味”。

如果把做企业寄希望于好莱坞式的荡气回肠与宏大叙事，说实话，这多半会令你失望。第一领导力中心发现，马云式的创业故事都是精简版，你看到的往往是抽取掉坎坷、艰难、痛苦之后的“励志情节”，其实真实的企业大多都是在诸如“怎么把这家客户的订单拿到、如何将那位得力干将留下、欠了几个月的应收帐款如何催收、新上的信息系统怎么更有效果、今年的采购应该交给谁”等等这些具体问题上“斤斤计较、左右为难”。

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一旦我们将企业的问题聚焦在类似“柴米油盐酱醋茶”这类具体层面的时候，按照德鲁克的话说：你的管理，已经开始入门了。

2011年，中国企业的开门七件事是什么？

第一件：柴——2011年的 “头三把火”从哪儿点燃？

第一把火：战略年会。第一领导力中心要提醒的是，如果你的企业还没有启动今年的战略年会，建议抓紧利用春节之前这段时间完成公司对于2010年的战略总结和2011年的战略计划。无论赢利还是亏损，你总要知道这钱是从哪来的吧？不然，真对不起这一年你和团队为此而付出的学费。

第二把火：业绩指标。空谈向来误国，再伟大的战略总要“和每个人的利益攸关”，一定要假设“没有人愿意为别人的目标负责，除非这个目标需要自己负责”。所以，把战略量化为具体可执行的业绩指标，分配到每个部门、每个员工头上。指标当然有压力，但那些真的愿意在来年获得突破和成长的员工，是愿意承担“高指标”的（这背后当然需要责权利对等），而没有具体的业绩指标，指望靠大家的自觉性实现战略，你多半会像过年几年那样失望。

第三把火：激励计划。第一领导力中心发现，如果把激励当成“分钱”，这不仅误解了激励本身的意思，更会将公司打造成为一个彻头彻尾的“分赃同盟”，维系大家关系的唯一理由就成为“钱”，这也意味着，如果竞争对手愿意出高薪，凭什么员工要留在你这？其实，激励的应有之意是：当事人为了实现自己的梦想自我超越、自我努力、自我实现。所以，员工最需要什么（当然要包括金钱），最看重什么，最想要什么，这些希望如何与公司的业绩目标捆绑到一起，这不仅仅是制定一个绩效考核计划那么简单。

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第二件：米——2011年第一单从哪儿来？

如果第一单来自老客户。已经有很多管理专家告诉你，经营一个老客户的成本是开发一个新客户成本的1/5，问题的关键是，如何让老客户继续买单，如何把目前客户对于产品/服务的体验转化为持续的购买力，而不是纯粹的口碑，2011年你的战略计划中老客户占了多少，凭什么老客户要对你的品牌忠诚。这些问题不是说说而已，把客户的钱从兜里掏出来，不仅是个技术活，更是个体力活，开门红是寄希望于老客户还是新客户？

如果第一单来自新客户。第一领导力中心发现，不知道有多少新客户被价格战、促销战、服务战折腾怕了，连腾讯和360都可以拿客户作为彼此要挟的工具，这种情况下，客户唯有战战兢兢、如履薄冰才能不让自己以身涉险，还谈什么客户满意度之类的锦上添花的问题。所以，当我们提出“新客户”这一概念时，其实早已经不是我们之前所认识的“从未购买过公司产品的客户”，而是包括从未购买的客户、一次尝试购买后不再购买的客户、偶尔购买的客户、竞争对手的忠实客户等，这些构成了庞大的“新客户”群体，当然难度也最大，未来的客户争夺战中，能否赢得这四类群体的喜爱至关重要，它将决定你会成为苹果，还是沦为“山寨机”。

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第三件：油——2011年的业绩加速器是什么？

谁都想要业绩。可问题是，就业绩要业绩从来都是不成功的，因为那样的做法无异于“杀鸡取卵”，可惜的是拿到卵之后，往往蛋就没了。于是，企业要回答的最重要的问题是：公司的业绩到底从哪儿来？如果知道业绩“引擎”在哪，然后我们按图索骥，在源头做加速，那样的业绩增长才是可以持续的。

多给员工利益，能解决业绩加速的问题吗？显然，这是一条不归路，因为你忽略了员工的需求里面，物质利益很重要，但物质利益只是其中之一，还有其他四种利益是员工所关注的（马斯洛的需求层次论），如果公司和员工的关系变成利益之间的收买，所谓的忠诚也就无从谈起了。

多给客户好处，能解决业绩加速的问题吗？其实，有一个切实的矛盾一直都存在：给客户的好处越多，公司的成本就越大，利润就减少。给好处大致有两种思路：一是“我认为的好处”，但这样做的下场往往是出力不讨好，因为你认为的好处未必就是客户所要的；一是“客户认为的好处”，但问题是，每个人都希望以最低的成本获得最高的价值（无论是奢侈品还是大众消费品，只不过对于价值的要求不同罢了），这个成本如何控制，如何让客户获得超值的“感知价值”同时企业还可以获得丰厚利润，第一领导力中心发现，这是难题，同时也成为衡量企业竞争力强弱的标准之一。

这三件都属于企业开年的“必备品”，没有这三件，企业要么眉毛胡子一把抓，要么盲目跟风押错宝。这还不够，如果说柴、米、油给了企业开年增长打下基础，那么接下来“盐、酱、醋、茶”则扮演了更加微妙的作用，我们明天接着分享。

（未完，待续）

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