2011/10/06 | 張大為

9月底鴻海集團在台北市與「中華兩岸連鎖經營協會」共同簽署合作備忘錄，將在富士康所在的20個城市打造大型商圈「玉山新天地」，提供優惠條件吸引台商中小加盟連鎖業者進駐。首座商圈今年預計落腳東北吉林長春，明後年陸續在各地遍地開花。

要符合當地消費習性

鴻海集團的想法是，富士康已在大陸20座城市布局，百萬員工是潛在消費族群，加盟連鎖業者只要進入富士康，等於一次開出20家店。由於鴻海工廠自沿海陸續內遷，土地資源充足，加上在太原、深圳、武漢、上海等地取得不少商住用地，提供鴻海深入內需市場的機會。「玉山新天地」商圈的想法極具創意，以這種方法幫助台灣中小企業打進大陸內需市場通路，是前所未有的模式。

鴻海以電子製造業起家，但經營賽博數碼3C賣場並不出色，更無經營大型商業通路經驗。針對「玉山新天地」的經營，個人提出淺見，希望「玉山新天地商圈」能一次達陣。

首先，「玉山新天地」是有台商特色的商圈，或是找一個商圈把台商納入，這是兩個不同的概念。若是前者，就要有吸引消費者購買台灣商品的動機；若是後者，台商特色的因素就會被弱化，但需要更精緻的吸引顧客條件。

其次，商圈的經營除看市場規模，更須有吸引消費人潮的條件，商圈若沒有特色，在地人固然多，還是會前往其他有特色的商圈消費。商圈的目標規畫是經營成功與否的首要條件，我很好奇鴻海想打造的「玉山新天地」，會是什麼等級的商圈？是社區型商圈、區域型商圈，還是城市地標型商圈（例如台北信義商圈），如果是前者格局未免太小；若是後者，一旦規畫失敗，將難以收場。

即便是走區域型的中型商圈，也要掌握當地消費習性，台商丹尼斯百貨在河南稱霸多年，始終沒有貿然離開，正是清楚各地消費方式差異性大，因而謹慎保守。

再舉個例子，為拓銷台灣商品，經濟部和工總努力的在大陸主要城市辦台商展，國貿局也和民間合作在大陸打造台灣名品城，華新麗華集團與南京市政府合作的南京台灣名品城，2010年9月開幕時曾一度風光，其後每況愈下，成了失敗案例。

不是蓋個好硬體就能把台灣名品城經營好，究竟是名品城經營路線太模糊？還是有其他原因，需要深入分析。畢竟商城的長期經營，不能只靠一年幾次台商交易大拜拜支撐，必須創造和地方的互動才能屹立不搖。

「玉山新天地」要做好「定位」規畫。商圈如果只是滿足富士康廠區員工的生活需求，是個小格局商圈，消費能力不會太高，較難引進有知名度的品牌，但有利個體戶台商的經營。

經營多樣化與完整性

若是個中型區域型商圈，就要具有「造街」能力，創造怎麼樣的街道環境，就能吸引怎麼樣等級的消費群。假設是城市級商圈，要吸引台灣所有的一級品牌進駐，更要有造鎮的能耐，還要建立具特色的「地標」，但有這種能力的企業，台灣找不出幾個。

商圈的經營必須多樣化，也必須考慮機能完整性。不論是高檔商圈或平價商圈都有它完整的需求。即使在台北五分埔1000平方公尺的區域，卻容納了1500個店家，足以提供消費者各式消費。消費者很清楚到五分埔的目的，也了解它所能提供服務。「玉山新天地」商圈機能的完整性，不但要妥善評估，也要清楚商圈可容納多少台商進駐？

同時「玉山新天地」要吸納中小台商一次完成20個城市的布點，也須考量中小台商的物流能力。中小台商能夠成功經營一個據點已屬不易，何況要同時顧及20座城市的據點，難度更高。

商圈經營不同於單一商城經營，從早期上海電子一條街、昆侖商城，到目前為止，在大陸還沒有一個經營成功的台商商圈，我非常期待「玉山新天地商圈」能夠在大陸成功地遍地開花。

如果這個模式能成功，許多大型製造業台商，就可複製此經驗，讓台灣數十萬中小企業找到進入大陸內需市場的通路，鴻海對台商的貢獻將會名留青史。

（作者為中華徵信所總經理）

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