《志高人》报第172期头条文章

求实求新求发展，敢做敢当敢突破

商业领域永远充满着无穷无尽的变数，公司持续生存下去的唯一办法就是不断改善和创新。无论多么强大的企业，只要敢漠视内外部环境的变化，稍不留神便会被涌动的暗流所吞噬。既然志高在全球空调行业远没有到达巅峰境界，我们有什么理由自满；若是我们今天就觉得很了不起，没有卧薪尝胆的意志，没有精益求精的追求，伟大抱负又将安放何处？

在这里，我不仅要唤醒全体志高人都来思考公司的前途和命运，更希望高管团队真正从战略的高度、全局的高度来创新组织架构、流程管理、高效运营、制度以及团队建设，希望中层干部队伍能够有更强烈的使命感和主人翁意识，扮演好中流砥柱的角色。历史经验也反复证明，任何一个社会组织若是欠缺睿智英明、高瞻远瞩的领导人，高效执行、克己奉公的管理者以及积极上进、勤学肯干的基层队伍，那么，这样的组织必然呈现出“得过且过、钻营取巧、贪腐成风”的特点，走向衰落和穷途末路则是其最终结局！

一、主动洞察时势变化，掌控自我才能扩张发展空间

公司创立以来，就在极端复杂的生态圈里图生存、谋发展，直至今天的小有所成。“逆水行舟，不进则退”是竞争领域的永恒真理，在从来没有和谐过的空调业更是如此！就国内空调市场而言，呈现出外资品牌锁定狭窄高端市场、国内领军品牌开始单极走强、国内主流品牌竞争犬牙交错、另有个别品牌异军突起、整体产能严重过剩、变频升级后产品再次趋于同质化、市场规模扩容速度减缓等特点；海外市场则由日资及美资空调品牌牢牢占据高端市场，中资品牌仍以贴牌代工为主要出口方式，角逐焦点基本在中低端市场。

不管市场格局如何，但我始终相信“一勤天下无难事，做的要比说的好”，只要我们踏踏实实做事，认认真真去发现问题、分析问题和解决问题，再大的困难都可以克服，再强大的对手都可以忽视，因为我们的关注焦点应该是顾客，如何把顾客服务到位，做成优质口碑效应才是正途！我们可以试着去想想，全球空调市场产销规模超亿台，若是我们不放弃，若是我们一直在目标市场精细耕耘下去，怎么可能没有自己的生存与发展空间！

所以，过去消失的那些国内外空调品牌，不是因为对手太强大而失败，而是因为它们总是抱着短视和投机心理，没有做好长期扎根实业的准备，这才是失败的根源。对手强大并不是坏事，因为强大对手正是追求卓越企业的学习榜样和前进方向，企业自身没有进取心和企图心才是最可怕的。

二、重视营销龙头作用，打造产品优势才能赢得市场竞争

过去，我们一直强调“以营销为龙头”和“速度战胜规模”的观点，快速反应和灵活应变是我们的固有优势。对于今天的志高来说，这两个观点并没有过时，反而要进一步加强和深入，并且要准确理解到位。譬如：以营销为龙头，有些人可能认为“营销部门才是龙头价值创造部门，它应该有当之无愧的龙头地位，应该由它来统领或牵引其它各个职能部门”。实际上，我们讲“以营销为龙头”，讲的是以顾客为中心，以经销商为载体，以营销部门为纽带，不是把营销部门视为公司的绝对权力中心，不是单纯官本位或权力超配概念，这才是全面准确的理解。营销部门要把市场需求信息迅速反馈到企业系统中来，尤其是要将核心信息迅速反馈到高层决策团队，为公司战略决策提供科学、务实、中肯、有效的建议，使得整个企业系统围绕市场需求来配置以及优化资源，这是营销部门在内部应该要做的大事要事。若是这件事情没做好，营销部门的龙头作用就不可能充分发挥出来。

另外，“速度战胜规模”，现在的机制、流程和系统比过去更加科学，但我们一定要注意，公司不断完善机制、流程和系统的出发点，是为了更好地控制风险和创造速度优势，而不是为了捆绑我们的手脚，更不是我们有些部门推诿塞责、不作为或乱作为的挡箭牌。若是完善了机制、流程和系统，结果却无法迅速地响应顾客的诉求，无法高效配合经销商发动进攻。这样的所谓完善，实则是“理想主义+机械主义+官僚主义”的杰作。

公司在进行组织管理、领导班子搭建、团队建设和战略运营设计时，一定要全盘考虑好市场这条主线，建立起必要的监察及考核机制，保证各个部门能够做出快速调整和及时反应。在一切围绕市场的工作中，营销部门应该是第一责任部门，应该比其它部门更着急、更有意愿和更有主动性。优秀的营销部门必定是善于资源整合、战略牵引的力量型格斗部门，而每个营销人身上都有着天生的狼性，即使在极端困难面前也敢于求胜。

营销部门首先要善于整合公司内部的资源，最大限度调动内部资源为市场提供有效服务。譬如，我们营销部门要关注交货期、质量可靠性、综合成本竞争力和产品功能独特卖点，对于公司产品型谱规划要深入研究，了解技术研发部门正在研发的最前沿项目，将市场调研得来的信息或者对手正在做的项目开发等信息及时交换意见，从而形成动态的、梯队的、合理的产品型谱滚动发展格局。

我们若是在战略品牌机型、高端利润机型、中端上量机型、低端淘汰促销机型以及工程机型上犯糊涂，没有严格的区隔；若是机型区隔严重背离了市场原则和实际情况，并与竞争对手相比较存在较大差距时，必然缺乏实际竞争力。想当然的产品区隔规划以及与之相伴随的资源配置，必将使我们在市场竞争中处于极为不利的局面，很难在规模和利润之间获得良性平衡。

我们做产品区隔和梳理的时候，技术研发部门和营销部门一定要紧密配合，共同发掘市场核心需求，掌握时代潮流，紧抓前沿技术及产品流行趋势，产品研发必须与公司一贯坚持的“造世界上最好的空调”理念相吻合，按照高品质、高品味、高档次的要求提前布局。在当今这个品牌化生存的年代，我们不要在产品绝对成本上过多纠结，在产品上形成比较成本优势和差异化优势，才是技术研发部门与营销部门应共同努力的方向，这也是提升整体赢利能力的必备先决条件。

除此之外，营销部门还要锁定志高品牌在顾客心智中的位置，团结一大批有梦想、有能力、有闯劲、有责任心和有实力的经销商朋友，抓住对手薄弱环节，选择我们有优势、可以大作为的目标市场主动出击。我们若是没有辩证思考的智慧及判断、机动作战的能力，如何解决各主流品牌激烈角逐中低效、低产、低值的问题。所以，找准自己的定位，找到对手的弱位，做出自己的特色，发挥好自己的优势，集中资源突破之，再趁势扩大优势，这样才能找到自我生存的空间。

三、做好旺季突围攻坚，系统反思才能切实弥补不足

大家都很清楚，2013制冷年度只剩下不到两个月的时间。在最后冲刺阶段，此前各方面表现好的业务分部，应该敢于更进一步，乘胜扩大战果；此前表现差的业务分部，更应该勇往直前，一定要奋战到本年度决战的最后一刻，即便输了，虽败犹荣，其精神仍然值得敬重。商业竞争中，失败本身没有什么可怕，更没有什么可耻，可怕和可耻的是营销人员自身信心丧失、业务水平下降以及失去其所管辖经销商客户的信任！而经销商客户的信任是公司最宝贵的财富组成部分，每一位营销人都要牢牢记住！越是在本年度战斗结尾的时刻，营销人员越是要沉着应战、奋勇作战，把优秀的业绩素质和职业水准展现给客户看！

对于营销人而言，除了科学的产品组合外，价格策略及价格政策制定是一个非常重要的课题，也是我们必须掌握的本领。在某具体区域市场上，我们采用什么样的产品组合以及相应价格策略，对于顾客、经销商和我们企业自身而言，都是至关重要的。营销本部应更多从全局和长期的角度对各业务分部进行指导监督；而各业务分部必须根据当地市场特点进行因应变化。营销本部不能脱离实际做指导，各业务分部在结合实际情况的同时，要清楚了解和坚决响应公司整体目标，绝不能违背硬性原则，这是铁的纪律。在日常的营销运作过程中，市场监察部门必定会按照营销大纲和相关制度的要求来展开各项工作，大家必须深刻地认识到，健康的市场秩序是维系企业、经销商和顾客利益的钢铁长城，这是所有成功品牌的经验总结，也是志高实现可持续发展的经验总结。

旺季期间，我们要抓住每一个日日夜夜，从总部到分部，从分部总经理到业务经理和终端促销员，都要紧急行动起来，为争取胜利而战，为争取荣耀而战！我也相信，我们的管理系统好不好，我们的团队好不好，我们内部的跨部门配合好不好，我们公司与经销商客户之间衔接好不好，都会在旺季紧张冲刺中体现出来，这不能仅仅理解为问题，而应该被我们视为获得改进提升的机会！所以，我们一边冲刺的时候，一定要不断发现问题，而且还要归纳问题，下定决心为下一年度更好地开展工作找到解决问题的万全之策。尤其是在旺季期间涌现出来的种种不适，我们一定要揪出来，不能今年出现了这问题，旺季一过就忘记了，这就是典型的“好了伤疤忘了痛”。我们务必要从源头上予以高度重视和系统解决，想方设法做好预防措施，朝“知己知彼，百战百胜”的方向努力，达到未战先胜的境界。

当代企业营销工作，已经不仅仅局限于营销职能部门，已经覆盖到了公司业务的所有环节。每一个志高人、背后的家人及亲朋好友，都可能是订单成交的关键因素。尤其是各种各样的社交、网络平台以及多样化的通讯方式，都在为营销业务展开创造了更有利的条件。不过，对于营销部门而言，还是要扎扎实实把销售服务网络基础做好，迅速捕捉每一个机会。在此，我也真诚地提醒全体营销人以及全体干部员工，成功源于选择，强大源于合作，只要我们用心去看待和做好每个细节，用心去整合一切资源，努力在工作中掌握本质规律和悟出客观真理，希望2014年度营销工作取得大进步！

最后，我相信，公司一定会秉持公平、公正、透明的精神，按照年度绩效考核方案进行激励；若是消极应付，在决战的时刻怯战畏战，必定也会在2014制冷年度的部门划分和人事调整中体现出来。让更有斗志、更有毅力、更有能力的优秀人才涌现，并且帮助他们快速走上领导岗位，使企业更加繁荣昌盛，使员工不断成长，让员工的家庭更加幸福，这是我们的共同梦想，也是我们的共同追求！