李兴浩

大家都知道，市场是残酷的，一切以业绩说话，一切以数字支撑，优胜劣汰规律始终都在起严守其职责。市场经济体制之下，优胜劣汰规律就像太阳的东升西落，周而复始，不断淘汰那些不适合形势的企业和老面孔，同时又将一些新企业和新面孔推向前台。市场规律，它就像一个强劲的发动机，确保优秀企业发展能够获得足够的原动力。

一名在前线指挥作战的将军，如果不知道整场战争的战略意图是什么，不知道如何才能打赢这场战斗，也不知道在战场上扮演什么角色，更不懂得组织有效的进攻，那么他决不可能成为镇定自如的常胜将军，甚至有可能丢弃己方的根据地，白白地葬送士兵们的鲜血和生命；而一名厮杀沙场的战士，如果不清楚自己的角色，平时不注意练好杀敌本领，不能融入团队，也不能百分百地服从军令，那么他决不可能成为出色的士兵，而且有可能成为逃兵和叛兵。

在企业里，主管和员工分别担当了将军和士兵的角色，主管可能因为业绩不佳而降职，甚至有可能从头来过；员工也可能因不断创造出色业绩而得到嘉奖和升职，成为部门和科室的主管。即使在军队里，将军和士兵的角色不是固定不变的，有从奴隶到将军的案例，也有从将军到阶下囚的事实，关键就是靠战绩说话。

在志高这个舞台上，只要我们精准地定好位，把自己的角色扮演好，就一定能够创造优异业绩，从而获得更好的发展。而我和公司所有中高层主管除了经营好各自范围内的职能职责之外，其重要使命就是不断发现和提拔具有主体精神的可用之才。我们不能获得更多优秀的可用之才，企业就不可能得到持续发展；我们有了优秀的人才，却因为使用不当、定位不清晰和尽职职责不充分等原因，同样会导致企业得不到有效发展。

孟子有句名言，“生于忧患，死于安乐。”我也一直认为，真正的企业家，在企业里讲政治、讲正气、讲管理、讲人才，不必到了需要力挽狂澜的紧急关头才去强调，也不是到了需要市场必须出成绩的时候才去强调，而是要细水长流、常讲常新，并且要持之以恒，真正做到“不断学习之、不断修炼之、不断实践之、不断总结之、不断改善之”。

当然，经营企业，我们也不能只考虑长远战略和长期需要，同时要考虑现在和短期需要，要善于趋利避害，真正知道什么是当务之急和当前要务，因为没有现在良好的经营，就不可能获得光明的未来。

下面，我结合当前市场形势以及企业的需要，谈三个方面的要求，希望各级主管和员工认真学习、深入思考，在经营过程中全面贯彻到位。

一、全面服务市场，全力配合营销

从营销理论研究和营销工具开发的趋势来看，越来越接近市场和顾客是不可阻挡的潮流。但是，至今为止，在国内许多企业以及我们公司内部，尚有个别部门和个别人认为，服务市场是营销部门和售后服务部门的职能，与他们无关，或者与他们没有直接关系。

实际上，传统的营销理论和营销工具，卖方市场主导，其关注的焦点和着力点都在企业与市场结合最紧密的终端，其思考出发点是，企业的技术开发和生产制造能生产什么就卖什么。进入现代社会之后，买方市场主导，必须以顾客需要什么就卖什么并提供什么为经营出发点，技术开发和生产制造的努力方向都要以此为准绳，甚至改变企业内部的计划体制的管理，建立内部市场，按市场竞争规则来配置企业内部资源，以最大限度地贴近市场，最大限度地发挥资源的效应和人才的作用。

那么，具体到我们的企业里，首先是要有真正的外部市场意识，其次是要有创新的内部市场意识。为了全面保证市场机制作用在我们企业得到充分发挥，还需要在三个方面达到新的高度为深度。

1、必须保持足够的危机感。世界的变化是非常快的，这一点，我相信大家都能看得到。在此，我真诚地希望大家不要闭门造车，一定要提高对周围世界的关注度，一定要提高比较分析的能力，迅速找到差距，迅速找到追赶到的标杆，保证企业稳健快速发展和个人健康成长。

2、自始至终以诚信为商业之魂。诚信是相互的，不是你对我讲诚信，我可以对你不讲诚信；诚信是持久的，不是我今天讲诚信，明天就不讲诚信；诚信是真实的，不是我今天夸下海口，明天就找借口推托；诚信是可以度量的，不是我说我诚信，我就真的讲诚信。在诚信面前，谎言说一万遍也不会成为真理，它要经由时间和事件的持续考验，并与我们的生命相伴始终。

我们的上级为什么信任你，不是因为你有能力，也不是因为你会吹牛皮，而是因为你总能兑现自己的承诺；我们的同事为什么信任你，不是因为你会动小伎俩，而是因为你从来都不食言；我们的客户为什么信任你，把千辛万苦从市场上攒来的钱交给你，不是因为你陪他聊天特别投机，或者你特别会拍马屁，而是因为你做事实实在在，承诺的事情，从来都不会落空，客户把钱交到你手里，就等于放到保险箱里；我们的顾客为什么信任志高，不是因为我们广告做得特别响亮，而是因为我们提供了全程的优质服务，而是因为我们说到的都能保证按时按量按质做到。长期坚持这种做法，一定会有美好的未来。

3、不遗余力地尊重顾客。如果我们把企业与顾客关系定义成一次性的买卖关系，那么做成一单生意之后，可能会损失潜在的一百单生意。我们为了确保这一单生意具有足够高的回报率，必然会想方设法劝顾客以最高的价格购买最多的产品。但是，缺乏性价比的生意，必然是只能满足一方利益的交易方式，不可能建立长期稳定的商业联系，这肯定不是一个具有战略远见的经营者所应有的姿态。

同时，我们要努力完善每一个细节，最深入地了解顾客的需求，确保各个环节都能考虑做到位。如果顾客对产品和服务有异议，表示我们还有改善空间，还有做得不够好的地方，需要我们迅速采取补救行动，从而争取顾客满意，并尽可能利用这种机会建立忠诚度。当然，我们也不能把顾客关系仅仅定义在最终顾客身上，而是要把顾客关系传递到每一个环节，让每一个人都成为市场竞争的主体。只有这样，我们才不会缘木求鱼，不致于迷失理解顾客和持续改善经营的方向。

在我们企业里，全面服务市场，是以营销为龙头，全员普及市场服务意识，迅速贴近市场和顾客是我们要达成的直接效果；全面配合营销，是以集团为指挥枢纽、各中心各部门无条件配合为基础的，其目的就是要提高流程的顺畅性和配合的紧密性。通过这两个方面的实践到位，从而确保经营目标的达成。

二、全员当家意识，层层落实到位

企业运作，就是一环扣一环，环环相扣，不容许中间有掉链，如果有不可避免的掉链情况发生，就需要有人迅速补位，纠正错误，有人主动来承担起责任。我们要明白，通常情况下，有众多品牌选择的情况下，顾客只会给我们一次机会。在顾客看来，志高作为中国名牌和中国驰名商标，他们购买我们的产品和服务，就是建立在一种高度信赖和高度期望的基础之上。因此，在提供产品和服务上，不容许我们犯低级错误，更不容许犯重复错误。我也认为，唯有顾客的高标准和高要求，并且能够确保做到，才能真正奠定优秀品牌的地位。

要确保产品和服务的高标准和高要求，需要有真正的责任担当精神。成熟的社会，就是要敢于担当责任；成熟的企业，就是要敢于担当责任；成熟的个人，同样要敢于担当责任。担当责任，是成熟的最根本体现。在我们企业里，每个人是否都意识并自觉承担了责任呢？我们经常讲“大集团，个体户；人人一把手，个个责任人”，但是，又有多少人真正领会了其中的内涵呢？又有多少人已经成为了身先示范的代表者呢？

从经营的角度来看，主管和员工的差别只有经营范围的大小，主管是大当家，员工是小当家。但大家都是当家人，都需要经营意识和经营能力。我们真诚希望每一位志高人都找准自己的定位，真正把自己当作个体户来经营。你就是这个岗位上的个体户，作为个体户，你是没有任何理由推托责任的。如果你做的好，公司可以给你扩大经营规模和经营区域，可以给你扩大经营品种，可以给你提升服务价格，可以让你获得更高回报。但是，如果你经营得不好，公司就会缩小你的经营范围，甚至会取消你的经营资格。只有全面实现“层层第一把手，个个责任人”，我们企业战斗力才会更加强大起来。

在此，我也郑重承诺，公司考核一定严格遵循“公开、公平、公正”原则，并且在以下三个方面做到“成正比”：一是确保“付出与收入成正比”；二是确保“权力与责任成正比”；三是确保“机会与能力及态度成正比”。

三、推行数字化管理，财务必须先行

众所周知，企业经营过程中所做的每一项决策，如果离开了科学、可靠的数据的支撑，其准确性和成功可能性必然会大打折扣。譬如，在某些企业里，看起来风风火火，大家都忙忙碌碌，每一个人都没有闲着，但由于数据提供的不准确性或不及时性，会导致“数据分析后得出错误的结论或太迟正确结论”的后果，在经营过程中，又不能根据时势变化来调整这些数据。结果是到了年终算总帐的时候，我们才发现，一年辛辛苦苦的经营，却背离了年初的规划和战略设想。

现代企业的经营，就是以“数字”为中心，以“投入产出比”为方法来衡量经营成果，而不是依靠感觉、印象、陈述和旁证。如果没有准确及时的数据支持，就不可能有科学的经营；如果没有准确及时的数据分析，就不可能进行正确的部署；如果没有准确及时的数据共享，就不可能快速及时地调整经营方向；如果没有准确及时的数据结论，就不可能达到“表扬先进、鞭策后进”的管理效果，从而可能会误导经营方向，甚至让所有团队成员都迷失奋斗的方向。而策划和管理“数字”的关键部门，则是我们的财务系统。因此，在推动公司数字化管理和经营升级的进程中，财务系统必要担当起先行者的角色。

一直以来，我特别强调财务系统是公司的核心经营部门，每一位财务人员都要成为合格的管家。在此，我也特别希望，财务系统在坚持公司大原则和大方向的基础上，必须重点加强内部管控力度，确保财务安全，同时要在全体财务人员中大力倡导内部配合意识和全面服务意识，有效缩短服务商家和顾客的周期，并且不断提高专业素养和职业能力。总之，通过在财务系统中广泛深入倡导和传播“敢于担当数字化先行者角色”精神，有效协助市场部门提高销售效率，从而加快抢占市场的进度和最大限度地扩大志高品牌的市场份额。

同志们，2008销售旺季只剩下一个多月的时间了，我们要以只争朝夕的精神，振奋精神，励精图治，奋勇拼搏，努力创造最优业绩。我们充分相信，不管外部环境如何，我们有必胜的信心继续做好市场，胜利始终是留给做好准备的人，让志高的冠军精神继续在世界制冷版图上高扬吧！

（此文为本人2008志高人报六月份头条文章）