线上线下冲突是个伪命题；建立独立B2C平台并不比在淘宝“鱼塘”里钓鱼轻松；“一把手”是传统企业进军电子商务领域成败的关键。

　　传统企业进军电子商务“三大纠结”，今天先来讲讲第一纠结问题。

　　在美国，约有70%成功的线上零售企业是由传统企业转型而来的。其中既有品牌商，也有渠道商。而在中国，诸多知名的电子商务企业往往带有更多的互联网基因，和传统企业几乎不搭界。

　　中国倍速增长的电子商务市场，让传统企业纷纷触网。两年以前，许多传统企业还处于是否要开辟互联网渠道的疑惑中、而今年，进军电子商务，已经成了一个无可争议的结论。线下的传统品牌商、渠道商纷纷扎入网络渠道。但是，传统企业进军电子商务不仅面临着同带有互联网基因的电子商务企业一样的困难，渠道问题、人才问题、成本问题等更让传统企业产生了新的纠结。

　　纠结一： 渠道蹿货

　　两年前，传统品牌还在纠结要不要做电子商务的最大的原因是，线上渠道和线下渠道的冲突问题。由于线下渠道的成本较高，加价率自然就高。线上渠道成本比线下低一些，加价率自然较低，使得很多传统企业形成了一个印象：线上的价格远低于线下。

　　事实也是如此，由于在互联网渠道，用户的转移成本很低、从一个店铺转移到另一个店铺，只需要几秒钟，比价变得容易。在这样的情况下，线上价格竞争的直接结果就是低价为王。但这并不意味着，大量的消费者都存在着线上线下比价下单的行为。

　　中国的消费群体是极其庞大的群体，网购用户和线下用户实际并不冲突。线下精油品牌阿芙创始人孟醒在2009年进入电子商务后研究发现，对于一个品牌而言，既在网上购买，也在线下购买的用户，真正的重叠度在5%～7%之间。而在线下专柜试用之后不下单，转移到网上下单购买的比例就更小了。

　　实际上，线上线下渠道冲突的根源主要来自于代理商而非消费者。这是因为代理商害怕网上低价冲击到自己的利益。因此，一旦看到线上的价格低于线下价格立刻就会向品牌商投诉，给品牌商施加压力。几乎所有的传统品牌在面对互联网渠道时都曾面对过这个问题。淘宝网大客户经理金光讲述了一个事实，几年前，杭派女装甚至建立过一个反淘宝联盟，要求淘宝把在线卖该品牌的店铺全部关闭。

　　孟醒在研究了渠道问题后一语道破天机：实际上代理商一边叫嚣着品牌商开辟线上渠道损害了他们的利益，另一方面，代理商自己却把大量的货品蹿到网上来。淘宝商城上的品牌林林总总，那些没有品牌授权的货品实际就是来自代理商。代理商真正担心的是自己的利益：如果品牌商大规模进军互联网渠道，代理商在网络渠道的空间就会变得越来越小。

　　麦包包CEO叶海峰是传统企业出身，他指出，目前大家讨论价格冲突的原因是在于用户对价格的敏感度。但实际上，在未来，线上线下价格会慢慢趋同，美国和日本很多品牌线下线上卖的价格基本一样。因此，未来线上线下是两个群体，用户对价格的敏感度会逐渐降低。真正打动用户的是品牌和服务。他举了个例子，两年前，在网上制造一个“爆款”(销量特别大的单品)高于100元是卖不掉的，一年后200元左右的“爆款”出现了，而2011年，一款定价344元的包也成了“爆款”。这说明用户对价格的敏感度在降低，而对于服务和品质的要求在提升，这是未来线上线下走向趋同的基础。（以上内容转自 亨谦电商www.chainsinn.com）