心理故事：摸底妙招
(2013-06-30 01:00:19)
自从市场上开始出现讨价还价的购物方式，就让消费者又是欢喜又是忧。欢喜的是可以通过杀价，买到合乎自己期望的价廉物美的商品，忧的是如果自己对所购商品的行情不摸底，砍起价来心里就会发虚，不知道有没有砍中要害，杀没杀到底位价。的确，有了讨价还价，也使得商家有了漫天要价的机会，如果你不谙还价之道，岂不是比过去更容易吃亏了吗？
以购买家具为例，如今家具店林立，各类家具品种繁多，而且绝大多数的家具卖家都有一定的折扣率，连一些兼营家具的国营大百货商店也不例外。店里的其他商品不能讨价还价，但家具往往可以。面对流行的家具折扣销售，一些出手阔绰的富有购买者或者一些老实巴交的普通购买者因为不屑于砍价或不知内情而按店里的标价购进新家具。如果你问家具店的营业员可以打多少折，你一般可以得到打八折到九五折的允诺。不少购买者如果能买到八折的家具就会比较满意了。可周老师却在上个月以五五折买到了一套水曲柳清水漆面的家具，原开价一万一，最后以六千的价格成交。周老师是如何做到这一点的呢？
考虑到各商场各厂家售点有高低不一的折扣率，周老师先来了一招“先发制人”。面对营业员，她单刀直入：“现在家具打折扣高高低低，我也弄不清楚。我也不想管这里面的虚头花头，你就告诉我你这套家具能卖给我的最低价是多少。
一来我可以与心里的期望价比较，二来我可与别的同类的家具比较。”单这一招，就逼得对方不敢把价格往高里报，生怕被别人抢去了生意。周老师的第
二步则是根据对方报的“杀根价”（意即“最低价”）再往下砍。如此这般，基本上可以得个底价。当然，周老师的五五折家具与夏天淡季折扣率高有关。但她“先发制人”的砍价心理战术，你却大可一试。
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