亿翰智库首席研究员陈啸天

本期：我怎么接战略咨询单的？
下期：商业模型的另类机会？
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    大家好,激情创业,快乐生活,我是陈啸天!
    今天下午帮了两个创业朋友各接了一个大单,真的很大的业务单哦!很高兴,在此也祝福他们能够越做越好!
    关于游学文章呢，今天想和大家谈谈房地产企业。不谦虚，我的重心就是研究房地产企业及企业发展战略的，这是我的爱好，同样也是我的擅长。这些年一方面跟踪研究近八十家房地产企业发展动态，同时也为不少房地产企业做过战略咨询工作（包含整体战略、投资战略、产品战略、品牌战略等等），比如海航地产、金融街、深业地产、路劲地产、中粮、天润、复地、三盛等等几十家，每个企业的战略制定完毕，我都会和企业高层保持着非常好的良性互动，因为你在为企业制定战略过程中，客观上已经融入到这个企业了！
    在这个研究与咨询良性互动的过程中，个人的确有着太多太多的感受和想法，伴随着每年平均150次的演讲过程中与大量房企高管、资本界朋友或是同行精英的沟通交流、思想碰撞，让我受益匪浅，回顾这些年，真的非常感谢房地产企业及企业家给予咨询机会、感谢资本界朋友给予我这至今不懂股票的吹牛机会、同时也感谢一些同行兄弟们在竞争中给予的压力让我们有成长的动力（我们的不少企业咨询业务的确是与同行朋友竞争胜出的，包括一些国际性咨询机构）。
    考虑到房地产企业有太多话题可谈了，我决定把它作为一个系列来启动，的确没怎么详细规划过这个系列的先后层级，只能是就自己的一些感触来和大家探讨吧。
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    第一讲：我怎么抢得战略咨询单的？
    这个话题貌似和我们要谈的怎么认识企业没啥鸟关系啊?其实不然,关系很紧的！我来给大家讲个故事啊!当然是为了吹个小牛，大家知道，男人嘛，不吹个牛总感觉不够爽的！
    2012年大约4月左右，路劲地产在寻找战略咨询服务机构，应刁露总邀请前往参与竞标，在深圳诺德金融中心提报，我们好像是第三批，据说之前已经有国际咨询大机构和国内某知名机构去进行方案提报了，大家也知道他们的套路很high，ppt做的特范儿！彼时，同事有些担忧，我告诉他如果不出意外这单肯定就我们的！果不其然，待我提报完后，现场高毓炳总、汪浩总、徐汝心总、方兆良总、陈锦荣总（好像是这五个董事的）基本上一致确定我们作为合作单位！之前，我们在海航地产竞标方案提报的时候，也是现场提报完，范宁总就拍板确定我们作为合作单位，并通知其他咨询机构不用再去提报！为什么呢，因为我在现场压根就没按照战略咨询的逻辑去提报我们准备怎么启动这个企业的战略咨询工作，分为哪些步骤，多少个模块，最终输出哪些成果，这些我统统都没讲，反过来呢，我给现场的开发企业领导谈了两个内容：第一，当前房地产行业变化的原因以及下一步发展的趋势；第二，标杆企业在干嘛，为什么这么干，下一步有怎么干嘛。然后...，然后我们就中标了！
    为什么呢？其实这里面就隐藏着一个认知企业的逻辑和提报差异化的策略：我的竞争对手们只是在讲怎么做企业战略的方法和步骤，而我其实是在暗示做企业战略这项工作要有战略的思维，非常清晰的判断出宏观及行业走势、竞争环境，再结合自身资源特性才能准确的做出合理的战略，而关于宏观面和竞争面的研究，我比我的竞争对手强多了！
    然后，我给大家介绍一下认知企业的战略三逻辑：首先是，当前宏观环境变化及相应房地产行业趋势，这对我们企业有什么影响？从大到小而言，房企只是房地产行业的细胞，而房地产业则是宏观经济环境的一个分支，所以宏观面的波动必然冲击经济体的运营，经济体的波动自然会冲击房地产业的运营，而房地产行业性的变化自然对每个企业都带来不同的影响。了解宏观是为了防范大风险和紧扣大方向抓住趋势性机会，这看上去很虚，其实却必不可少，看看万科这些年为什么规模能够不断扩张，王石为什么始终提及不碰商业，因为从经济层面来看总体上行，从需求来看刚需主导，从行业来看风险频繁，落到产品来看住宅抗跌性强，这是趋势，其实很多人都能够看懂，但并不是所有企业都能够坚持，也并非所有企业都能忍住利润等额诱惑！
    其次是，企业的竞争对手发展动态紧密跟踪。这对我们企业而言是非常重要的风向标，如果大家规模差不多，产品结构也差不多，当其他企业往左走的时候我却往右走，要高度防范风险，要能够理性的告诉自己，也许自己错了！有家企业董事长和我说，我很爱找你聊天，因为你天天在和我的竞争对手交流。当我想不清楚某个问题的时候，你告诉我其他企业在怎么思考的，也许我的决策就更加有把握了！
    最后是，我们企业的资源充裕度和董事会（尤其是老板）发展的动力和诉求。这其实就是结合宏观面和竞争面发展趋势，再分析企业所具备的的资源和能力在这个大环境下的成长性，再去选择自己的位置和姿态！当然，有时候有些特别因素也影响很大！当初我遇到过一个刚刚上市房企老板，和我谈战略时我告诉他：当初你制定战略的逻辑是为了告诉投资人你未来的企业成长性，现在你已经上市了战略就应该调整为市值管理为核心了。他非常认同也约我重新为企业制定战略，但经过调研后我决定放弃，因为我发现两点：第一，老板已经过了六十岁；第二，上市至今，老板每日签报销发票到晚上一点。岁月是把杀猪刀啊！几十年的习惯哪来那么容易改的！


下期预告：告诉大家一个关于商业地产的机会型模型，完全区别于万达、华润、凯德的商业模型！有人已经成功了哦！


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