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文/赵晓娟cherry

 

  随着电子商务的不断发展，电商企业开始沉淀，少了盲目的价格战，多了更多的理性，大家都开始思考差异化的发展及模式的创新。在做了长达5年的传统渠道的酒类供应商之后，中酒网董事长赖劲宇高举高打涉足酒类电商O2O模式，在短短时间内，就吸引了银基集团2亿元的战略性投资。并且，各种风投依然殷勤不断地抛来橄榄枝。近日，笔者独家专访到了这位备受瞩目的人物，听他讲述创业路上的故事，以及被投资方青睐的原因和未来中酒网的发展战略!

 

从传统渠道“被逼”进入电子商务领域

　　

Cherry：为什么从传统的酒商转为做电子商务?

　　

赖劲宇：当初从传统的酒商转做电子商务纯属被市场挤压。我当时在北京做五粮液的代理，产品进入了300多个终端超市，家乐福、沃尔玛等20多个系统。但是在做超市渠道的过程中，发现弊端越来越多。首先，资金使用率低，账期很长，3千万的流水受到限制;第二，传统零售的渠道太强势，市场费用占到了30%，对于利润不高的产品来说，举步维艰;第三，KA商超渠道的采购很强势，常常对供应商不够尊重，让人觉得抬不起头。

　　

  所以，我从前几年开始，发自内心想开拓新的渠道。当时酒仙、也买酒的模式已经出现，但是我不想再去模仿。2010年，我开始探索传统白酒销售加互联网的模式，当时并不知道，这就是现在说得热闹的O2O模式。

　　

  2012年10月公司完成注册，完全开始转型，我在北京自建了七个中酒连锁终端，店面店的效果非常不错，于是互联网顺利切入，我开始组建人才团队，2013年7月，中酒网上线。

　　

优秀团队和务实先进模式吸引巨额投资

　　

Cherry：2013年11月3日，银基集团对外宣布参股30%战略投资中酒网，总投资费用大概在2亿人民币左右。在短时间内，中酒网就获得了风投的青睐。您认为中酒网是怎样做到的?

　　

赖劲宇：酒类市场拥有8000个亿的市场规模，并且这一比例还在不断增长。酒类电商毛利虽然很高，但酒水类电子商务占电商总比不到1%。这是一个巨大的市场，2013年10月份，我们正式对网站进行改版，模式进行调整，主打O2O模式。

　　

  我做事有一个原则，那就是任何值得做的事情都要做到极致，因此我在创立之初，最主要的精力就放在组建精英团队的工作上。2013年10月，公司迁址北京东四环外，初创团队都是在互联网领域非常有经验的资深专业人士，我们提出了要用作互联网的思维来做酒。当年“双十一”，我们在天猫的销售做到全国第三，在“双十二”，跃升为酒类行业前两名。

　　

  在线上，我们进驻主流的现有电商平台，包括天猫、京东等在内的8个主要核心平台都有我们的店铺，最近我们还和天猫达成了战略联盟关系，获得了流量倾斜等一系列的支持。同时，我们也是京东酒类领域的主要的平台供应商。另外，我们也有自己的B2C官方网站。

　　

  如果说2013年初，我们的重点工作是网聚人才，打造网站的视觉效果，精心选择产品，那么2014年，我们工作的重点则放在移动终端上面，和线下的200多家门店联动起来，通过APP软件，在北京、上海、天津、成都、石家庄等有我们门店的地方，实现一个小时内送货。快捷送酒，对市场无疑会起到积极的推动作用。

　　

  在供货渠道方面，我们和厂家直接签约，与主流白酒厂商，区域大经销商直接合作，实现了渠道扁平化，在价格上取得了优势。同时，因为保证了进货渠道，又能规避假酒。在5公里的配送圈范围内，实现了快速送货，能够满足消费者即时性的需要。

　　

  因此，我认为，总总这些优势，都让投资方感兴趣，并且愿意投入巨大的资金。毕竟优秀的团队和好的模式才是最值钱的!

　　

跨界是一种市场需求

　　

Cherry：：据了解，根据规划，未来中酒网将建立上千家线下门店中，有20%为自营，其余80%为将以联营形式设立。具体是怎样的一种形式?

　　

赖劲宇：我一直提倡，没有物流供应链，一切以圈钱为目的的O2O都是伪命题。我们要做的是真正符合市场需求的一种模式，这个平台是开放的，我们在线下可以和很多企业对接，不管是本行业还是外行业，例如1919我们就可以合作，现在国美也在和我们谈合作。试想，国美在全国有如此多的门店，如果能划定一个区域给我们卖酒，这个目标是很容易实现的，关键要敢想敢做。另外，银基集团投资中酒网是一种战略投资，我们双方将共享在全国27个省会城市的仓库。这都为O2O的落地创造了必要条件。

　　

葡萄酒领域，让专业的人做专业的事

　　

Cherry：目前，葡萄酒销售占到你们整个销量的多少?

　　

赖劲宇：现在占到10%，希望在2到3年内，占到20%，保持健康的增长，让消费者感觉到实惠，实现重复购买。明年我们计划实现的销售收入是30个亿，葡萄酒希望能占到5个亿。我认为，葡萄酒需要建立一个固定的消费群体，摒弃暴利，引导和培训消费者。这些都是未来我们要联合在这些方面具有优势的企业要做的工作。

　　

Cherry：那在葡萄酒方面，你们是采取海外直采还是选择供应商呢?

　　

赖劲宇：我始终认为，专业的人做专业的事，我们在葡萄酒方面海外直采不具备任何优势，我们愿意选择有诚信，有规模的，对葡萄酒有深刻理解的国外酒庄在中国区的总代理。我们就做好渠道商的角色。

　　

  利用我们强势的团队，我们可以做好中国最好的购物体验，宣传葡萄酒文化，发布数据分析，增强消费者的体验度，发挥创新精神。

　　

希望能打破酒业的沉闷与传统局面

　　

Cherry：未来两年，中酒网的目标是什么?

　　

赖劲宇：建立国际化的精英团队。我们要改变大众对传统互联网的理解，做到和传统渠道完全不一样的创新，让员工抛开束缚，发挥能量，创造最大化的价值。我相信，作为O2O酒类电商，中酒网会达到承上启下的作用。创新加传统，整合资源，没有什么完不成的事情。我们的模式、管理和团队都足够顶级，这让我充满信心。2014年我们计划在北京、上海、成都等7个主要城市开设260家店，2015年，在省会地级市完成我们的物流供应链布局。

　　

Cherry：现在有种新的提法，认为O2M模式比O2O模式更先进。您怎么看?

　　

赖劲宇：现在谈O2M全渠道还太早，对资金和运营能力的要求都很高，起码过百亿。我们现在就是要踏实做好自己的工作，做好仓储加展示，打破酒业的沉闷与传统，积极去跨界，甚至去制造爆炸性的新闻，提升大众对这个行业的关注度，和同业一起把这个蛋糕做大!

 

采访手记：

　　

  可以说，赖劲宇是我这么多年做过专访的众多“大佬”中年纪最轻的一个。当他一身休闲西装加牛仔裤从咖啡厅的门口风风火火地进来的时候，那一刻我甚至产生了怀疑，这就是赖总吗?80后的他身上充满了阳光的气息，以及一种敢闯敢拼的劲头，让人眼前一亮。看到他我就会想起马化腾说过的一句话，“做互联网，总是有人怎么做都不对，其实无他，就是因为年纪大了。”而赖劲宇身上显然天生就有着当代互联网人应该有的基因!

　　

  在赖劲宇身上，还有两件事情让我感受颇深。从采访开始，赖劲宇坐下来，从企业聊到行业，聊着聊着就聊到了自己的发型，他说他以前的头发不是这样的，是他的好朋友聚美优品的陈欧，给他当“形象顾问”，加上他自己“学习”的结果。他说，在这方面，陈鸥是我的老师。在葡萄酒方面，我要拜你为师，我以后需要更多地学习葡萄酒的知识。这种毫不掩饰，积极学习的心态，让我看到了他身上的开放进取精神。

　　

  我开玩笑说，你要打理企业那么忙，有这么多时间来学习吗?他很认真地回答，等企业走上正轨，我就把企业交给我们的精英团队去管理，我要做的事情，就像现在万科的王石做的事情一样了。懂得放权，深刻明白自己在企业不同时期的使命，赖劲宇的眼光不可谓不长远。

　　

  第二件事，是当和他交流的过程中，谈到一些行业内比较先进的模式和企业，他的第一反应，不是排斥或者作为同行的警觉，反而是很大方地对一旁的助手说，“你记下来，这个以后我们有可能合作!”这种开放的态度，让我眼前再次一亮。

　　

  互联网是一个推陈出新的世界，酒业又过于传统，如何将两者很好地结合起来，我一直没有看到一个很好的案例。而从赖劲宇身上，我看到一种新的可能，这股力量甚至可以形成一股能量巨大的旋风。虽然这种高举高打的做法，难免会引来外界的一些质疑，但同样值得期待，毕竟，从某种意义上说，结果才是检验事业是否成功的唯一标准!

 

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