中小房企怎样才能练好“大合唱”

随着竞争以及市场准入门槛的越来越高，品牌开发商纷纷在走向联合开发之路，以万科为例，其分布在各地的很多子公司都是与当地中小开发商合作的，这样的发展模式显然更加地高效、快捷，加速了其快速扩张的步伐，今年以来，万科已分别联手中粮、住总、五矿，在京拿下近100万平方米土地，成为今年土地市场最大的赢家。而在其余区域，万科还与滨江集团等区域性公司在当地开发地产项目。

今年之所以能实现1000亿的目标跟开发模式的灵活转变有很大的关系，企业一般在快速扩张、竞争激烈、实力不济、开拓新市场的情况下选择联合开发的模式，联合开发的模式主要有成立合作公司、相互参股、专业协作、商会统筹等。

一，为什么“合唱”成为市场发展的必然趋势

因为巨头之间的联合开发已经提升了竞争门槛，今后联合开发的趋势会越来越明显。目前联合开发模式早有先例，并且已经非常成熟，因此，联合开发不存在太多的问题。据了解，对于中小房企来说，基本上都是以成立项目公司，再根据股份比例以及各自优势进行资源配比，运作已经非常顺畅。

联合开发的动因主要有：降低调控风险、提高竞争实力、避免过度竞争，还有就是整合优势资源。在新一轮调控下，房企联合拿地联合开发明显增多，其中最为关键的原因还是分摊风险，今年以来，房企面临宏观调控风险，同时地价水平也比此前明显要高。因此，开发商联手拿地首先是有利于共担风险。

今年以来，随着调控的深入，房地产再融资基本被叫停。随着销售回笼资金的逐步降低，开发商资金链逐渐收紧。并且，随着房价的走高，地价也明显上涨。根据中国指数研究院最近公布的数据，截止到11月22日，已有北京、上海等多个城市土地出让金超千亿，各地土地出让收入总体也将比去年显著增加。而根据广东省房协公布的数据，今年前三季度广东房企购地单价达2071元/平方米，同比增长近1.5倍，拿地成本大幅提高。

从今年来看，合作开发的地块和项目可能确实比往年多一些，这也是调控时期增加机会、降低风险的一种方法。

政府热衷推出大型地块，之所以在近期频频出现房企联合拿地的现象，与政府热衷推出大规模地块有很大关系。政府所推出的地块，动辄数亿、数十亿，连这些大开发商都需要联手才能拿下，更不要说中小房企，之所以联合拿地盛行，与政府热衷推出大规模地块有关。

房企避免过度竞争，这些大房企联手垄断市场，还可以避免自身的竞争。其实联合体越来越多，就是因为有联合拿地的先例，从而提高了竞争门槛。只要有两家成立联合体，其余竞争者也都会寻找其他联合的机会，才有可能与之对抗。

在新的调控形势下，房企之间联手开发现象日渐突出，从“对唱”到“小组唱”，再到“合唱团”，由于调控风险长期存在，并且房地产行业集中度较低，房企联合开发模式成熟，并且可以发挥各自所长，联手开发将成为未来房地产行业的发展趋势。

房地产在新格局及快速发展的情况下将滋生“联合开发”这一模式，尤其随着拿地难度增加、开发体量加大、开发周期拉长、营销推广模式不断创新等情况的出现，“单枪匹马”已不能满足市场的发展速度和要求。

随着市场的不断发展并逐渐成熟，开发商都将积极进行资源上的整合、寻找战略上的合作，尤其在项目规划、产品研发、营销推广方面将逐渐通过资源互补来完成。合作企业之间将从之前的单纯服务协作，向信息共享、技术支持、合作开发过渡，并最终转向资源配置、委托实现、合作对策研究层面。其主要目的就在于进行企业内外资源的集成与优化利用，以降低项目开发及产品研究成本，最终提高整个行业的竞争水平。

二，联合开发模式最终将会给房地产市场带来哪些影响？

联合开发意味着融资结构、人员配置、管理模式等可能发生变化，合作中难免会出现各种“排异反应”，针对这些情况，主要在管控模式、品牌输出、产品质量及人才的培养和竞争方面梳理好合作模式，如品牌联合推出，共同出资成立项目公司，根据各自优势分块管理，或者实现大项的分工，如其中一方只管拿地，另一方则负责操盘和运营，资金按比例分摊等等。

在目前的市场环境下，房企联合开发还有诸多优势。这些开发商联合开发，还有整合资源的优势，如有些企业政府资源比较好，可以在规划、报建方面取得便利。有些企业资金实力雄厚，资金渠道多，可以发挥融资方面的优势。有些企业在营销方面有特长，有的企业在建筑设计方面有优势。都可以在联合开发的项目中得到体现。虽然对于合作方来讲，加入其他开发商合作开发无疑是分摊了利润，但是只要同时有多个合作项目同时运作，同样可以达到满意的收益。目前房地产行业的集中度还是非常低的，所以包括万科在内，都不会排除通过联手开发的方式“跑马圈地”。

中小开发商一致认为，政府应该多推出中小地块避免市场垄断。对于频频出现的房企巨头联手拿地大戏，现在政府推出的地块都太大了，根本没能力和大开发商抢地，如果明年再不能拿到地，只能到外地去看看了。政府应该多推出中小地块，让中小开发商也有拿地开发的机会，才会避免市场垄断，否则将更加不利于市场的健康发展。

联合拿地、联合开发有诸多优势，包括分担调控所带来的市场风险、增加市场份额、强强联手垄断市场避免竞争等。同时政府推出大规模的地块或者对地块打包出让，也是导致联合开发增多的原因。

在市场竞争的推动下由房企自觉形成的联合开发模式将对未来的市场产生深远的影响，首先是提高楼市的准入门槛，竞争格局也会越来越激烈，过去那种空手套白狼的时代一去不复返了，但同时随着开发成本的大幅提高，品牌和产品品质将得到大幅提升，中小房企只有依托联合、依托于区域市场、依托于细分市场才能得到更好的发展，同时也可以更多关注未来的市场发展趋势，比如旅游休闲地产、小城镇建设、商业地产、工业地产等等。

三，中小房企还有哪些发展机遇？应该如何找到适合自己的发展方向和模式？

中小房企的联合开发一般走商会模式、成立合作公司模式、专业分工协作等模式。温州商会、深港地产商会、河南地产商会、惠州湖南商会等都是这种模式的典型。

以深港地产商会为例，利用资源优势平台，与深圳、香港地产界、中国广大二三线城市各级政府以及相关资源型单位对接，为会员提供各地房地产开发项目及投资信息，帮助会员企业发展壮大。

促进会员间优势互补，在投资分析、项目融资、人力资源、规划设计、运营管理、营销推广等方面提供服务，为会员提供相应的协助和支持。

由数百名地产精英共同发起创立深港房地产联合商会。作为一个拥有常设机构的专业社团组织，商会集中整合为数众多的个体资源，利用地处深港，在信息、理念、资金、人才等方面的有利条件，主动在中国内地的城市化浪潮中寻求发展空间，朝着区域市场优势房企的目标迈进，积极参与全国性的房地产市场化进程，延续深圳房地产企业在全国的标杆形象和领先地位。

搭建信息交流平台，为众多会员及其关系网提供真实信息，将是涉及全国范围土地出让、项目合作、政府土地运作等一手土地资源的信息交流平台。与此配套，将建立一个会员客服短信互动平台系统，不仅可以传递和收集相关活动信息，还可以将房地产业链中有价值的资源信息迅速传达到每一个会员，便于房企会员抓住瞬间即逝的商机。  

统筹社会资源，密切联系各地各级政府及相关部门，如工商税务国土规划、法院拍卖、国有资产管理公司、银行、证券等，积极主动帮助会员寻找投资机会，为广大会员谋求可持续发展空间。

今年7月4日，建业地产发布公告称，包括建业地产在内的16家河南本土地产商拟共同出资12亿元成立河南地产商会投资股份有限公司，合资公司的首要目的便是要获取郑州市郑东新区的土地。其中有房企代表表示，成立16家地产联盟的主要原因是联手对外，他们认为一线大开发商未来是一定要进来的，对河南本土开发商产生了很大的压力。成立合资公司，大家联合拿地，总比在竞争中一块也拿不到要好。

同时各地商会还密切联系基金、信托、担保、保险等金融单位，努力为会员提供融资信息和渠道。整合房地产上下游产业链资源，建立由房地产专家及专业资深会员组成的商会“脑库”，帮助房企会员降低风险和提高投资效益。

建立与当地行业主管部门的沟通渠道，反映会员呼声，协助会员解决问题；支持政府行业主管部门推进行业管理，规范行业行为；承办政府委托交办事项，如开展行业调研，为政府决策提供意见，促进行业可持续发展。

建设商会网站和短信平台，保持信息畅通和紧密互动，并适时采用CRM系统对会员进行个性化服务。除一般性网站宣传功能以外，商会网站重点打造成房地产投资项目信息交流平台。 在商会平台发布人才需求信息和人才自荐信息，促进人力资源的有效配置。