营销前沿技术探讨

1，精准营销，客户导向，目标导向

在新的市场条件下，营销也要更加精准和专业。要摒弃过多的花哨的包装，少讲些高深的营销理论，回归到营销的本质，即以客户为导向，不要向客户推销呢想卖给他的房子，而是帮助客户选择他需要的房子。

现在市场中的客户越来越理性，客户本身已经积累了丰富的楼市经验，其置业心理日渐成熟。他们需要的不是房子，而是房子带来的价值。

最适合目标对象的营销策略或手段才是最有效的，通过维护和服务老业主和老客户来提升美誉度和人际传播；通过加大精准直效投放额力度和准确度，以客户最关心的点来打动客户。

2，围绕圈层讲故事

现在高端的项目越来越圈层化，这也是素质人居的体现，人以群分，其营销的核心就是要为属于自己的客户打造出一种独特的气质，让人一见倾心，用细节打动客户。

高端客户往往对单价不敏感，对豪华的物质本身难以兴奋，所以在营销过程中更多要注重在于精神的体验，让他感受到看楼本身也是一种享受，让他感受到我们不是在卖房子，而是再为他设计一种生活方式。所以要求我们的营销人员要有催眠式的话语体系，要能与客户一道进行细节感应。

3，卖价值，不能单纯卖概念

越是在淡市、逆市条件下，越能考验专业营销能力，如果抱着卖方市场的常规做法，将是一场花钱、吃力、不讨好的灾难。专业的做法是卖价值，不卖概念；买个案，不卖规律；买目标，打破“程序”，只有达成销售目标，才有利润，才有品牌。

4，产品和服务是个永恒的主题

营销创新手段，首先要把心思放在产品上，营销的根本生命力在于产品，活力则在于创新，而且是真正从买家的需要出发，而不是简单的一些高科技、环保等噱头。另外，拓展新渠道、二三级市场销售联动，从做销到直接面对消费者的行销，都是不错的选择。

5，品牌的力量还要放大，以品牌缔造领先

企业拥有产品，消费者拥有品牌，在消费者心中，一个有分量的地产品牌，需要有系统的坚强支撑，包括明晰的品牌战略、商业伦理的坚守、实物产品的性价比、超越品牌联想的服务、具有人文主义精神的企业文化等等。

现有市场上的品牌，无论是企业还是项目的，都不是很好了，而是远远不足，因为很简单我们离百年老店还差得远，我们的房地产真正市场化才不足20年。

6，群分时代，细分市场

客户价值决定了产品价值，客户的细分同样决定了产品的细分，在人均GDP达到5000美金以上的城市都会渐次出现客户群分细分的现象，同时也包括片区的细分，即所谓的富人区的出现，这就是楼市进入了“群分时代”。

营销为王，市场也会越来越细分，不会是没有定义的营销，现阶段营销策略和手段也在同质化，所以接下来的营销竞争将是系统的竞争，平台的竞争，差异化的竞争，专业公司本身也会分化和细化。

7，系统性保障，创新性整合

地产营销的整合越来越系统化，营销是为了实现产品的价值，降低风险，企业需要全面和系统的保障。在某一点的放大的创意并不能保证整体的成功，因某个“短板”而导致整体失败的案例比比皆是。在竞争如此激烈的市场中更需要系统性的、组织性的保障。

8，以客打客最有效

我们不能取代客户，这是做营销的一条大忌，在现如今的楼市中，一切行为要以客户为中心，不能以自我为中心，再有经验的营销人员也不可能完全了解客户所思所想，所要所求，我们不能先入为主，要善于倾听客户的声音，并善于运用客户的声音去触动客户的心灵，去拨动他最敏感的心弦，由心理的共鸣去撕掉他们仅有的一点点矜持。

9，文化要做纯粹，精神要有归属

由贴标签的浅概念时代向纯粹的文化内涵式深入的时候，文化就不仅仅是符号了，它更像是精神的归属地，我们在打造一个精神的家园，我们在创造一种新的生活方式，从一点一滴做起，每个细节都要做到纯粹，不能挂羊头卖狗肉。或者干脆仅仅是个概念，纯粹就是要从建筑立面、园林、样本房、活动等等都起到吸引、巩固、延展客户群体的作用。让客户能切实体认到这里是属于他们的阶层生活。