赵传先：寒冬里房地产营销如何突围

    这个冬天，对于房地产人来说格外寒冷。中央经济工作会议的精神出来后，让这个冬天更添寒意。对于房地产营销人来说，如何应对这个寒冷的冬天。这是我们必须深入思考的问题。

    一、必须把握的原则。

    1、全局观念。不能因为需要快速回笼资金而不考虑楼盘处于什么阶段。所有优惠政策的制定均须考虑它的利弊。要综合权衡。如星河湾在推出八折销售时就已做好对前期业主补偿6亿的准备。假如你的楼盘已消化60%以上，你这时候再大幅降价，可能得偿失。那么你的优惠就要委婉一些。否则可能顾此失彼。项目形象受损，售楼部被砸的情况在所难免。

    2、灵活策略。在市场形势好的时候，是卖方市场。客户求开发商。而此时市场形势已直转急下。我们就要灵活应对。只要客户有需求，只要是合理的，我们就要创造条件去满足。

    二、尝试突围方法。

     1、重启团购。以灵活团购的方法，如三人就可组团。可自行组团，也可由营销中心主导组团，也可由置业顾问组团；根据组团的大小给予优惠。

    2、优惠理由。以节日、特定人群、特定房源、付款方式等为理由优惠，兼顾已售同类房源的客户的公平，必要时做好补偿准备。如民发盛特区推出：民发33天，11重优惠。

    3、优惠幅度。分级掌握。从置业顾问到销售主管，再到销售总监，为促成成交，均有必要掌握不同程度的优惠。设计时一定要合理，层层抓住客户的心理。

    4、有广告养眼。市场的冬天，人们的心理难以被温暖。如何吸引人的眼球是第一道关。

    5、用产品抓心。好产品不能取代好广告，但好产品胜过好广告。当好的广告把客户抓住后，好的产品就能把客户的心抓住。营销人应说服开发商重视产品研发，用好的产品去打动客户。

    6、多渠道销售。对于大盘可考虑增加销售网点，全城布控。广告再好，最终抓住客户还需靠销售网点把客户抓住。

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