赵传先：房地产营销杂谈之一：置业顾问如何对待同行

     房地产置业顾问在接待过程中，发现接待的客户是业内同行后，通常有两种作法：最通常的一种是敷衍塞责，提供虚假信息，草草收场；另一种是认真负责，象接待普通客户一样接待，甚至比接待普通客户更加努力地接待。

    心态决定了两种对待同行方式的产生。

    产生这两种作法的主要原因主要是心态问题。采用第一种作法的营销人员认为，同行是冤家，是竞争者，是来窃取我的商业秘密的。所以我要让他在我这里得到错误信息，从心底里反感。于是态度上恶劣，语言上粗俗，行为上不友好，恨不得将之驱之门外。殊不知，这种作法导致了以下恶果：

    1、楼盘形象和产品形象及企业形象严重受损。

    2、前期推广效果大大折扣。

    3、置业顾问的个人形象受到影响，为同行所不齿。

    第二种以认真态度对待同行的作法，这种被有些人看似很傻的作法却产生了如下正面作用：

    1、楼形象和产品形象及企业形象得到提升。

    2、口碑效应更好，受接待者成为楼盘的一个义务宣传员。

    3、接待者个人素质为业内所认同。

    4、受接待者直接成为成交客户。因为同行不一定不会看中你的楼盘，而且可能带来更多的客户。因为他是同行，是专家，其亲友可能在买房时咨询他，因为你的专业令他感动，他也许就将他的亲友介绍给你的楼盘。这是非常正常的情况。历给本人成交的房屋不下数十人，这些房屋大部分不是我所操的盘。  

    一个优秀的置业顾问必须是一个认真平等对待每一个来访者的人，他对同行的态度可以反应出其职业素养。