赵传先：房地产营销战略系列之一：楼王战略

前言

商场如战场。房地产营销的硝烟味道更浓。从今日起，本人将从事房地产营销多年来的经验与大家分享。

    营销战略之一：楼王战略

    一、楼王的含义。

    楼王系指一个房地产项目中景观、户型、朝向等各个因素中综合评价最好的房源。可以具体分为：

    1、楼王组团。是一个超大型项目中最好的某一部分楼栋。

    2、单栋楼王。在中小型项目中一某一栋综合因素最好的楼栋。这也可以是楼王组团中的王者之王。

    3、户王。指最好楼栋中的最好的某一户。通常其面积最大 、单价最贵、总价最贵。

    二、楼王的作用。

    1、实战的需要。在项目营销过程中，我们需要把我们的产品优势宣传出去。楼王是我们一个很好的噱头。

    2、购买心理的需要。在一个项目定义一个楼王后，将其价格与其它产品价格拉开，使得非楼王购买者产生一种心理满足，获得一个心理上的升值空间。而楼王购买者则也获得了一个心理满足需要。

    3、项目价值最大化的需要。基于上述一二两个需要，运用得当，可大大提高价值，使项目利益最大化。

    三、楼王战略的运用

    1、在产品设计时要提前介入，有意设计楼王，在考虑各房源均好性的同时还要给楼王产生创造条件。

    2、在定价时要将楼王价格大幅拉开，幅度要在均价20%以上，甚至更高。不期望在推盘时马上买出。

    3、在推广时（包括置业顾问的介绍），将楼王做专题介绍，增加买主的荣誉感，同时让其它买主也增加自豪感。

    4、销售前可充分利用楼王称呼，多起一些楼王，如景观楼王、水岸楼王、空中楼王、山景楼王、顶级楼王。

    5、楼王战略事实上是对房源卖点的深挖后而得出的。因此，要充分利用楼王将与楼王有关的户源尽快销售出去。

    6、在一个有住宅和商铺的物业中，要分别确立住宅楼王和商铺楼王。