今天早上跟销售同事分享“打开品牌那扇窗”的话题，重点是鼓励销售要积极向客户演绎公司和产品的价值。其实在很多平日的沟通中，都有发现团队中的演绎能力存在2个问题：一是：对产品不熟悉，对一些优惠政策不能很好地运用，甚至在沟通现场根本记不起，错过了很好的成交机会。二是：当你提及某产品卖点的时候，他总是很无奈地回答你：说过了，可客户不敢兴趣。

     经过长时间的沟通，总结了三点沟通的小技巧：BVW 。尚未搜索有无前辈同行曾提出过，如有雷同，纯属巧合。

   一、“B”型话术，多用重叠

     任何推销都是以业绩为考核的，所以左边的主线不能变，大家看过《非诚勿扰》吧，那个墓地的推销人员可能会让很多人崩溃，但她的销售话术是可借鉴的，“孝子”的感念贯穿始终。最后不是让葛优成交了？呵呵，胜者为王。

     在沟通过程中一定要多用叠词，如：天天、年年等，或是一些持续性的词语，如：“自公司成立以来”“连续N年都将……”“这是我们一贯的宗旨”等，或是佐证性的，如：“就在昨天，某客户……”“很多人也如同您一样看，但……”

     客户在认知到接受某产品的时候总会有一些恐惧感，特别是将要成交那一个刻。所以利用重叠的沟通方式，让对方知道这是值得信任的。“至少我不会亏！”“就算上当，我也不是第一个”“如果有问题，我还可以。。”当你让客户产生这些念头的时候，他至少觉得有底线了，那么，信任感也会逐渐建立起来，对后面的收款工作会很有帮助。

  二、“V”型话术，触底反弹

     在大客户或高端产品的销售中，尤其是地面展示会的推销人员，经常会被一些“老油条”直接拒绝，甚至“近身”都做不到，这对一些新的员工无疑打击很到大。今天我就听一个销售碰到类似情况，她的脸如同霜打的茄子一样。实际上有经验的销售，都知道这些很可能是优质的客户，这样的客户一但转变，就是你非常忠实的客户。问题是怎么转变？

     首先，从小到大，所谓法不及众，在拒绝的诀窍里有一点，就是利用群体的名义进行拒绝。对产品不接受，那对公司认可嘛？对公司不认可，那对行业认可嘛？上升到行业的范畴，就很难拒绝了，如果客户还含糊，那就更大一点，国家、社会的高度总不至于还否认了吧？OK,触底了，认可了行业，那公司是行业中最好的选择，认可了公司，那产品是最适合你的。随着上升。

  三、“W”型话术，多用重复

     当你对某个客户所有的卖点都演绎过的时候，客户仍然不动心，怎么办？放弃嘛?肯定不是。这只能证明他没接受你，或是说你没触动他的心弦，碰到这样的情况，很多销售都会从其他方面去想办法，甚至不惜返佣降价，给足好处，怪招百出，目的就是要成交。其实众里寻他千百度，却在灯火阑珊处，一样产品它的价值空间和利润是有限的，根本不需要超出界限，只要利用重复的力量，将原来的卖点和价值再演绎一次，不行，再来一次。

    重复有三个好处：一是体现自信，二是表现诚意，三是加强力量。

如小孩子跟爸爸要钱：

爸爸，给我1块钱。

不给，要钱干什么！

爸爸，给我1块钱买糖嘛？

吃那么多糖不好，不给！

爸爸，我就要1块钱嘛，小明他们都在吃糖。

好好，拿去吧。

    当客户拒绝的时候不代表没有机会，而是我们没有找到破绽，只有力量足够大，对方才有破绽出来，如何加强力量呢，重复是很好的方法，不断用不同的利益点去试探客户，要求成交。只有当客户接受某一点的时候，就会开始接受其他的价值点，总之，在我们非常自信进行演绎的同时，再加上两个字：坚持！滴水穿石，持之以恒，让拒绝成为我们的磨刀石，让我们销售之剑更加锋利！

祝福大家早日成功！