“一加一等于几？”，小区里经常有老人饶有兴趣地问孩子这样的问题，于是小孩从小就紧紧地把思维固化在“一加一等于二”的状态下，我们太习惯以常规的思维按既定的路线走，也许是前人留下的传统，也许是羊群效应，习惯性地走上了大多数人的道路，于是习惯性地成为了大多数人中的一员。生意也是这样，如果我们秉承“一加一等于二”的理念，我们打价格战、恶性竞争，进入厮杀的红海领域，最终行业垄断把我们杀个片甲不留。我们要寻找“一加一大于二”的模式。

中国电信的一加一大于二——重新定义客户价值

我身边不少朋友用中国电信的手机，由于中国移动和中国联通几乎抢占了大部分的市场份额，中国电信的发展道路实属艰辛。对于通信行业而言，他们习惯了“本大利大，半垄断式”的投资模式，几乎不会以客户需求为生存根本，因为垄断的环境给他们更多的发展空间。但是对于中国电信而言，与移动、联通抢占垄断性市场难度太大，它只有两条路：一条是对公司整体全方位颠覆式地变革；另一种则是建立独立的品牌业务，重新定义客户价值、设计盈利模式，提炼关键资源能力。中国电信选择了第二条路。

中国电信通过大量的市场调研发现，资金短缺、IT技术缺乏的中小企业客户由于需求分散、琐碎，支付金额较小，是被长期忽视的消费群体，非常适合一站式的服务。中国电信在这一利基市场中创建独立的“商务领航”客户品牌，打造价值链上的商业联盟。商务领航是一种ASP（信息化应用服务提供商）运作模式，形成中国电信为主导，联合拥有多家拥有优质产品和服务的上下游企业共同参与，并通过中国电信的客户渠道，与各方以合作的方式经营并进行利润切割。在整条价值链上，中国电信与三类合作伙伴合作：第一类是战略合作伙伴，如华为、中兴等上游设备厂商；第二类是资源合作伙伴，通过资源置换的的方式实现利益共享；第三类是交易合作伙伴，如思科、IBM、HP等设备厂商，形成系统集成应用的商业联盟，这些核心能力和优势吸引了大量客户，同时又使得竞争对手难以复制。

另外，中国电信推出的“号码百事通”也独具卖点，它利用可公开的号码资源，提供行业首查、查询转接、信息发布等公众性服务。过去我们用114查询，查出的一个号码或者可以号码转接，其实客户的真正需求不单是搜个号码，更是需要整套解决方案的提供。比如顾客打入电话要求订机票，他可以同时需要订宾馆、订餐饮、订景区票等等，号码百事通便做到了这一点，向顾客提供有关城市天气、票务预订、宾馆、旅行社、旅游景点等全程服务，在盈利模式上效仿谷歌，推出语音推荐和竞价排名的方式，收取后端商家的信息发布费。

中国电信放弃了传统的“本大利大，半垄断”的模式，建立起“一加一大于二”的新模式，打造了自身独特的竞争力，开辟蓝海战略。

亲子装的一加一大于二——深度挖掘客户需求

前几天在淘宝上看情侣运动装，随便点击了一下看到了很多亲子装，“亲子装营销”是最近几年盛行起来的，但确实是一大商机。亲子装中的“子”是指小孩，也就是童装，童装是少数购买决策者和消费者分离的品类，小时候买衣服几乎都是父母决定，因此厂商设计的童装多是以父母的期望为标准，他们才是真正的购买者。另一方面，童装是利润普遍比较低的行业，比如一件童装如果卖到三四百，基本就很难被消费者接受，而成人服装即便是卖到一千两千也很正常。但从生产成本而言，大童服装的质量和生产工艺有时高于成人服装，但利润却远低于成人服装，因此少有厂商会对童装的设计大下血本。

T100品牌童装据此创建了一个新品类——亲子装，亲子装可以打着“亲情”的招牌，通过定价组合提高童装的售价，父母也希望孩子的衣服能够与自己的衣服搭配好看，因此通过情感的诉求弱化了消费者对设计的要求，减少了设计上的难度，降低了成本，利润空间自然扩大。T100自2007年推出亲子装销售，销售额达到1.8亿。这条“一加一大于二”的方式让企业走上了康庄大道。

记得老爸以前总是跟我说——孩子，如果大家都往东走，你一定要朝其他方向试试，人多的地方你抢不过别人，你只能重新找一条路，哪怕那条路很孤单，但如果开辟得当，那条路可能就属于你！寻找“一加一大于二”的模式，寻找另类的思维。