前段时间一个朋友和我聊到培训机构，他看到很多大学里“考证”的风潮，各种“保过”培训机构纷纷慕“名”而来，这个朋友也想办一个这样类似的机构，赚点小钱。我问他想做哪一类的呢？他说，哪一类培训火就做哪一类，肉多不怕没得吃。其实，生意没有想象中那么好做，同样是在门口卖卷饼的，有人可以利用微信来卖，一天能卖上一两千块钱的盈利，有人却只能卖上一二十块钱。微信为什么能够卖得快、卖得多呢？卖卷饼的人通过微信精准定位消费人群和消费时间，及时满足消费需求。

纷繁错杂的竞争环境，你如何定位？

这是一个信息大爆炸的时代，借助网络媒体的信息量传播已经是过去的5000倍了，我们在超市里可以看到一个明显的现象——各类产品的品牌多到数不清了，而我们能够记住的也仅仅是一个两个罢了。学校里的培训机构也是如此，我每晚上自习的时候都能收到几份不同培训机构的宣传单页，我很少能够记清楚他们是做什么的，但这个行业绝非想象中那样简单。

对于任何一个项目的操作都离不开第一步——定位，这是一个大方向的问题。定位首先要准确地分析外部环境，确定竞争对手是谁和竞争对手的价值是什么，对于我这个朋友的想法而言，他的竞争对手就是其他培训机构，在山师里有创佳、弘博等等。其次，要避开竞争对手在消费者心智中的强势地位，或者找到竞争对手的弱点，确定自己的品牌优势，比如，在山师提到学会计、计算机可能最先想到创佳，提到考研可能最先想到高联，这就是竞争对手在消费者心智中已经占据了一席之地。再者，要明确给自己定位，并为自己的定位提供有力的证明，比如，这个朋友要做人力资源方面的培训，他可能需要提供一些比其他机构更好的考试素材或者是师资力量，证明自己与别人不一样。最后，要将这个定位整合到整个企业运营中，借助传播媒介增大宣传力度,比如在学校借助学生会宣传，用微信、飞信传单进行传播等。

挤进消费者的心智，越来越难

如上文我所说的，现在的行业竞争已经到了白热化的状态，如何让消费者在混乱的行业竞争中记住你，这才是重要的。假设我们要做会计证、计算机证方面的培训，我们要深刻地了解到像创佳这类培训机构是如何做的，了解它在大学生心智中的地位，重要不是你要做什么，而是竞争对手允许你做什么，如果竞争对手在当地已经抢占了一个行业品类的NO.1，那么消费者的首先就是你的竞争对手，怎么会想到你呢？

朋友问我，大学生面对的选择多，选择权更多了，怎么会只选择某一个培训机构呢？其实，在营销中选择权多并非好事，我有这样一个体会——在淘宝或是天猫上浏览衣服，线上的衣服多的不得了，看了这件也不错，看了那件也不错，这件价位挺合适，那件价位也挺合适的，最后眼花缭乱，不知买哪件了，还不如在店里只看看那为数不是很多的几件衣服，然后可以迅速选择购买。选择权过多反而一直了购买动机，延缓了决策的可能性，培训机构也是这个道理。假设大家要考会计证，他们至少要了解一下在大学内这类培训机构有哪家，大多数人都去哪家，出于消费安全考虑，更多的人愿意“随大流”，在培训水平相差不大的前提下，哪个培训机构抢先占据了大学生的心智，哪个培训机构就赢了。换而言之，这个行业已经很成熟了，朋友这个“行业后来者”要想做起来实属不易。

做专家型品牌，而不是通才型品牌

朋友听完我的见解之后比较郁闷，其实这个行业还是有一定的发展空间，关键是做什么，我们不能看到别人做什么我们就做什么，培训行业中可以细分的品类很多，不单单是会计类、计算机类、教师资格证类、小语种类，这些已经有很多人在做了，但也有别人没做的，比如网络营销类，上个星期我和我男朋友还在中小企业服务中心听了一节网络营销课，他们正想着校企联合，看来网络营销培训即将进入我们的视线中。

多数消费者在选择消费时，会去选择品类中最好的产品，而不是兼有多个品类特征的混合产品，有人说现在手机就是一个混合产品，既能打电话，又能上网，又能听音乐，但是但凡我们熟知的手机品牌都有一个突出的特点，比如我们知道oppo音乐手机。如果你的产品功能繁多，表现一般，而没有一项功能表现突出，那就没有差异化了，就像你的培训机构如果什么都培训，当大家选择任何一种培训时，都不会把你当做首选。要做就要做专家型品牌，把精力集中在一种产品、一种利益、一种信息智商，这种集中性可以使商家在提供信息时明确传达出产品的某一强烈特征，使其迅速深入到消费者的心智中，让你的产品成为行业中同类产品的代名词，就像我们提到喜之郎就知道是果冻一样。

    任何一个生意，哪怕看起来容易的不得了，其实做起来都不是那么轻松，尤其是在当下白热化的竞争中，要准确定位、找对模式，然后配置良好的资源和管理，才有可能有些起色，时下，创业很简单，什么都可以做，但创业也很难，做什么都很难得到利润！！