我在之前的很多文章中都提到过，当今的市场不再是“你敢闯就能闯出来”，同质化竞争日趋激烈，市场消费状态走向成熟，在消费者主权时代，企业面临着更严峻的竞争压力。竞争对手不仅仅是那些与你争夺同一个客户或者同样经营范围的企业，而且还加上了其他行业能够提够类似产品或者可替代性的服务。在这种大环境中如何突围，如何让消费者主动选择你呢？能否在消费者心智中注册你独特的销售主张成为企业成功的关键。

昨天有网友问我，独特的销售主张是不是与对手差异化就行？差异化是产品导向社会中常用的竞争战略，但仅仅是差异化是不可取的，比如对手向东，你差异化之后向西，但是向西对到达目的有什么作用呢？因此在选择差异化战略是必须满足消费者的需要，满足其表面偏好和内心偏好，提供给他们超越所有竞争对手甚至是客户需求本身的更大价值，这需要你独特的销售主张。

独特的销售主张要简单明了，直刺消费者潜在需求，如果一个产品无法用三到五句话准确描述出来，那要么是解说人员有问题，要么就是产品的销售主张有问题。前段时间刚在太原招聘的时候也出了这样类似的问题，工资薪酬是同行业最高的，但却招不到人。我们当时发现一家酒水公司的工资不及我们的1/3，却招聘速度很快。为什么呢？因为我们在为应聘人员解说项目的时候，无法简单明了地传达模式运营的方式，致使应聘人员看着高薪水却不知道来了之后该干什么。假设我们说，“卖白菜，一个月6000到 150000”，我估计整个人才市场就爆炸了，这样的表述准确地传达了项目是什么、做什么、难易程度、可获取回报数额。所谓大道至简，你的销售主张越简单越好，简单容易被记住，被理解，对于消费者而言，同一个品类最多能够有七个品牌进入他们的脑海中，最终能够被记住的也只是一两个而已，

而被记住的一定是独特的销售主张。这种销售主张一定是建立在消费者的需求之上，就像上海国宾医疗一样，他发现了越来越多的人关心和重视健康问题，创造了宾客式的医院，建立新型医患关系，成为高标准的大型专业体检机构。

独特的销售主张能够让消费者很容易地知道你的企业擅长什么，与其他企业有什么不同，这也是精准定位的重要体现。就像瑞士SWATCH手表超越了产品的功能和情感需求，在销售主张中突出了时尚配件的特点，升级了其产品的价值主张，它不再只是一个看时间的表，而是一个追随高档生活的时尚元素。独特的销售主张必须与同等的产品效用挂钩，比如TCL的钻石高端手机，它的独特卖点使它一度领跑，但由于其质量不佳，将其高端品牌直接打入低端庸俗化的道路。

一个企业在多条产业线上可以有多种独特的销售主张，比如宝洁公司旗下的品牌——海飞丝的卖点是去屑，飘柔的卖点是柔顺，潘婷的卖点是营养光泽，沙宣的卖点是专业发廊效果，伊卡璐的卖点是草本精华；太太集团的两款口服液——太太口服液是针对想要养颜补血的年轻女性，静心口服液是针对中年妇女。不同的产品，不同的定位，各具独特的销售主张，让他们在细分市场上大获全胜。

在消费者心智中注册你独特的销售主张，让你的产品率先占据他们的消费心智，超越你的对手，领跑你的行业。