前几天有一个朋友给我看了一份创业计划书，他的创业项目是打造完美女性，这个想法非常棒，但能做到吗？我问了他三个问题——第一，完美女性的标准是什么；第二，如何打造完美女性；第三，凭什么让女性相信通过这个项目能够变成完美女性。他告诉我可以他能够提够一些礼仪培训、美容美体的服务，我又接着问——这个行业别人都在这样做，你凭什么比他们做得好，你的核心卖点是什么？他想了很久也没有想出来。很多时候，我们的思考只停留在事物表面，就如德尼·狄德罗所说“知道事情应该是什么样，说明你是聪明的人；知道事物实际是什么样，说明你是有经验的人；知道怎样使事物变得更好，说明你是有才能的人”。我们又属于哪种人呢？

在太原的那段时间我经常做一件事，反反复复地问自已一个问题——为什么客户要为我们的项目买单，我们能够给客户带来什么？如今的消费者主权时代中，客户的真正需求不再仅仅是一件产品，而是产品所能实现的功能；客户迫切需要的不是解决问题的工具和手段，而是切实地解决问题。他们认定的价值是产品的效用，即产品能够给他们带来什么。就像农药公司，农户的需求不仅仅是农药产品，更需要的是其产品的安全性和杀虫效率，他们真正的需求是丰收的喜悦。表面需求是多数竞争对手都能看到，大家都在一个需求面上进行竞争、大打价格战，使得价格逐渐透明，利润越来越低，但这时如果有人挖掘到消费者的深度需求时，他就是赢家。

挖掘客户未被满足的需求也是商业模式的重要法则之一，在商业模式五大黄金法则（找到未被满足的需求、确定价值战略定位、建立盈利模式、价值链的整合、正确的实现形式）中位居第一，你是否知道你的顾客需要什么吗？十年前神州电脑进入人们的视线中，我们都知道神州电脑是价格便宜，适合普通消费人群消费。神州电脑发现了当时的消费者多数只是需要上网浏览、简单地处理文件等基本操作，而当时市场的电脑多数功能复杂、价格高，因此神州电脑去掉了那些奢侈的功能，采用价格相对较低但适合基本操作的配置，这个电脑行业的“价格屠夫”，2003年取得35.6亿的销售额。2004年取得50亿的销售额，2005年到达58亿的销售额。同样是电脑行业，戴尔采用了另一种玩法，戴尔打破IT行业的基本模式——资金—生产—销售—汇款—资金，而是量身打造的直销加上模拟化生产。戴尔发现批量生产出来的电脑无法满足消费者个性化的需求，而电脑行业的本质是与使用者形成亲密伙伴关系，因此戴尔走个性化道路，利用网络平台接受消费者的个性化要求，全球内实现资源配置，力保36小时内按客户需求安装好电脑，5天内送到客户手中。同时直销模式，砍掉了经销商的环节，把利润让渡给消费者，让戴尔电脑在价格上也独占优势。当然，提到电脑行业，不得不提到联想，利用奥运会拉高品牌效应，率先打价格战，将物美价廉的概念铺到消费者心里，增加了消费者对联想品牌的信任，也相对减少广告的投入。电脑行业，不同的玩法，从不同角度满足了不同客户的需求，只有满足客户的需求，产品才能有市场，企业才有未来。

你的顾客需要什么，你是否知道呢？你是否能满足呢？有句话是这样说的，“想到别人没有想到的，你就赢了第一步；做到别人想到的，你就赢了第二步；赢了别人渴望的，你就成了真正的赢家”。你是否赢了顾客的渴望呢？