前段时间快过七夕的时候，朋友跟我聊及七夕情侣苹果，两个苹果用个彩带缠起来，这对苹果就升值到十块钱到二十块钱左右，而市面上苹果正常一般是两三块钱一斤。同样的是苹果，但情侣苹果的售卖速度比正常苹果卖得速度快很多，因此情侣苹果卖得不是价格，而是价值；不是产品，而是情感。商家如果只售卖产品本身，消费者只在有需求的情况下才会产生购买的欲望和动机，但普通苹果被定义为情侣苹果时，售卖的便是情感，情侣买了这对苹果就是对其情侣身份的确认和肯定。

你售卖的是什么？你所售卖的商品能够给客户带来什么？商道的基本逻辑是实现客户价值，企业持续盈利是对客户价值的不懈追求。今年很多企业家陆陆续续地感觉到经济大萧条的萧瑟，不少企业家问了同样的问题——为什么过去那么容易成功，而现在成功这么难呢？我们不得不面对这样的现状：多数产品已经在市面上普及，同质化竞争严重，产能过剩，供求失衡，最近有一非官方数据统计，国内主要消费品中有70%以上处于供过于求的状态。生意越来越难做，不再是上个世纪八九十年代的“胆”商打天下，“情”商反而越来越重要，很多行业的商业模式最终落脚点都上升到情感领域上。

企业都想拼命想挣钱，挣得都是客户的钱，客户为什么要给企业钱呢？这是一种利益的交换，要想让客户把钱持续不断地给企业，企业就要不断地实现客户利益最大化。达尔文曾说过：“能够生存下来的物种，不是那些最强壮的，也不是那些聪明的，而是那些对变化作出快速反应的。”企业对客户利益最大化的满足也是如此，你的企业若是不能再第一时间内敏锐地发现客户需求的变化和深化，而被企业抢先，那么你就失去了领先地位。所谓先入为主，客户的新需求往往能够衍生一个新产业，先进入者能够成为“产业游戏规则”的制定者，他可以设定该行业的标准，使后来者必须遵守这个标准，在整场战役中拥有主动权。

你售卖的是什么？过去，在产品市场不太发达时，你可能卖得是一个钉子，你把钉子卖掉就能挣到钱；如今，市场上卖钉子的实在太多，价格越来越透明，利润越来越低，有人可能不再只是卖钉子，他售卖的是帮助客户把钉子钉到墙上，甚至是把该挂上的东西挂上，甚至是定期去看一下钉子是否松动。钉子是一个比喻，他真正售卖的是一种服务，一种解决客户问题的方案。就像你买空调，并不是把空调带走就可以，你需要有人帮你安好空调，定期有售后服务，你所需要的不是空调，而是解决冷暖问题的方案。立思辰公司也是如此，它最先脱离代理商的命运，清楚地看到高价值客户需要的不是文件处理设备的本身，而是文件处理的能力，实现无纸化办公。

你售卖的是什么呢？能为客户解决问题吗？能够在激烈的价格战中获得生存的空间吗？企业，我们需要再度思考.....