具有一定的生活常识的人，应该都有这样的经验，当没有看到比A更好的东西的时候，往往会认为A是好东西，并且会以A为一个标准去判别相关的事物。当真正看到比A更好的B时候，才会意识到原先的看法的错误。

    举一个我想像中的例子，某地条件较差不通汽车，当地的人也没有见过汽车，一般用自行车来做为交通工具。由于自行车没有篷子，在雨天打伞骑车就有点不方便。于是有人就为自行车安装一个固定的篷子来遮雨，大家都说好，并且认为这种自行车为高档货，即使听说过汽车也能避雨，因为从来没有见过，因此认为汽车大致不过类似于这个带固定雨篷的自行车。直到有一天这个地方通了汽车，这里的人们才真正地知道了原来汽车真的与再高档的自行车也有着大大的不同。

    在做销售时，实际有效的工作是让你的客户真正地了解到汽车与所谓的高档自行车是真的不同，而且还有更多的不同。这应该理解为价值销售的一种说法吧。

    只有真正地做到了价值的销售，你才有与客户对等地坐下来进行商务谈判的条件。