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   好银行的标准

    好银行有没有一些标准？当然，这个标准的前提首先一定是风险控制。

    在风险控制背后，还有哪些逻辑上与之对应的业务模式，才能称之为好银行？

   “穷人银行”的模式之前已经简单说过。富国银行是美国最优秀的银行，关于富国银行的一些特点，国内也有较多分析和描述。

    我相信最为全面和深刻的评价来自于巴菲特：“The key to the future of Wells is continuing to get the money in at very low costs, selling all kinds of services to their customer and having spreads like nobody else has.”

    翻译过来是：富国未来的关键是持续从极低成本中赚钱、向客户销售各种类型的服务产品和扩张到任何竞争对手都不曾涉及的领域。

    巴菲特对富国的评价，可以看作是好银行的标准或者特点，即：

       1、极低成本

       2、向客户销售各种类型的服务产品。——交叉销售

       3、扩张到任何竞争对手都不曾涉及的领域——对风险的深刻认知和创新能力的结合

    从竞争优势来看，一个银行必须是将优质服务、创新产品和低成本经营结合于一身的。富国银行的这个特性被巴菲特称为独特的经济特许权。

    富国银行的低成本从何而来？富国银行的战略重点为针对客户实施交叉销售，这是众所周知的优势了。

    除此之外，我觉得有两点也值得关注。

    一是非银行收入，例如保险经纪和抵押贷款服务，低成本资金从中源源不断产生。

    另一个是小企业贷款的直销模式。例如，10万美元以下的“企业通”贷款，大部分通过邮件、电话或分行柜台发放，没有客户经理。降低贷款成本方面，2/3的贷款决策由系统自动完成，1/3由人工审核。富国银行小企业贷款处理成本是全行业中最低的。

    令人注意的是，和渣打一样，富国银行也同样强调了一点：最好将95%的小企业定位为个人（消费者）市场下的一个特殊细分市场，而不是“企业”客户。富国银行针对这类客户，在贷款发放和账户监控中大量使用信贷评分；不使用纳税申报表或财务报表。信用报告是关键，通常无担保物。

    其实，富国并不是天生就对个人信用有深刻理解的银行。在1990年之前，富国银行并不是主要的小企业贷款人。1989年末，富国银行零售银行业务下创建了小企业银行业务集团，专门服务于小企业客户。又在其下创建了小企业贷款部，为年销售额低于1000万美元的企业提供贷款。

       1994年的成本研究显示，通过标准放贷程序（分销、发放、贷后管理）发放小额贷款无法实现经济效益（成本过高）。

       1994年创建“企业通”，采用简化流程的方式向年销售额低于200万美元的企业提供上限为10万美元的贷款。“企业通”将2000多万家企业进行细分，贷款流程的巨大变化使小企业贷款业务的盈利性大增。

    对比来看，这几家银行的思路何其相像，究竟是模仿还是创新并不重要，我想关键是“以客户为中心”的理念所带来的业务模式的变化。为什么穷人银行的模式能够成功？富国的小企业贷款模式国内为什么少有人模仿？渣打“从小到大”的模式为什么其他银行并不多见？这些模式为什么别人都能看到，却往往无法学习？我想，是否秉持“客户第一”的企业文化恐怕是其中的关键。

    另外，在“客户第一”的理念背后，还有很多值得研究的。例如，阿理建议，除了风险文化外，还需要研究富国的企业文化，如富国银行决不销售对客户不利的产品、不盲从、及时纠错，根据优秀人才设置事业平台等，网上也有很多巴菲特对富国的观点汇总，可以说非常完整地解释了富国的成功基因。这里仅仅是做个简单的比较。

（博客编辑：等待）

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