在非常时期非常情况的冲击下，2019年我们制定的年度规划，是不是要改？如何改？我们又该如何制定正确的年度规划，从而指导我们企业一年的运营和发展？

本文整理了龚其形老师在《销售与市场》·《中小企业生存手册：疫情之后！》系列之五《疫情之后重规划》的直播内容，希望给予大家以启迪。

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以下是部分直播实录：

当下经济环境大家心里都清楚，可能很多人年度规划都已经做好了，但是这个做好了是不是需要优化一下，用什么方法可以科学的制定年度计划？我把它分成五个步骤：

第一个步骤：定目标。定目标有两个维度，分别为经营目标和发展目标。

第二个步骤：定方法。目标如何去量化、如何制定有效的营销方法。

第三个步骤：定计划。定计划分为内部的工作计划和营销计划。

第四个步骤：定执行。包括执行的过程跟踪和执行的结果考核。

第五个步骤：定预算。包括预算如何制定、如何去执行。

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如何定目标

企业要想有好的业绩增长，就需要先定好目标。但是这个目标怎么定才不会让企业陷入误区？首先要知道我们需要定哪些目标。其次是制定目标的方法是什么？

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01 制定哪些目标？

目标年年定，我们似乎已经是制定目标的老手了。很多人已经习惯制定目标的“不假思索，一气呵成”。但是你真的知道需要制定哪些目标么？在这里我将目标分为经营目标和发展目标。

（1）经营目标都有哪些

第一个目标是最重要的销售目标。一般公司都会有两个销售目标，一个是确保完成的，另一个是力争完成的。 

第二个目标为利润目标。

第三个目标为增长率。每个行业都一样，必须有增长，企业没有增长的话，原地踏步肯定是不行。

第四个目标为毛利率。体现公司的经营水平。

第五个目标为渠道的覆盖率。渠道的覆盖率跟企业的生存是有关系的。

第六个目标为用户的目标。大家都说用户思维，每个用户都是非常有价值的用户目标，现在有一个词叫私域流量，其实就是用户目标。

第七个目标为人均贡献。体现管理的能力。

以上就是企业当下的经营目标，每一个都需要把它量化。

（2）发展目标都有哪些

什么是发展目标？主要是企业的市值目标。市场占有率目标、品类的占比目标、品牌的影响力、客户的满意度（包括渠道的满意度，用户的满意度）以及盈利能力，这些都是发展目标。

02 制定目标的方法

现在有目标了，怎么来实现它呢？我给大家提供10个方法。

第一个方法，一定要考虑当下的经济环境，就是大趋势。经济环境不同，企业的目标也有所不同。

第二个方法，要考虑行业的增长率。每个行业在不同的阶段，增长率是不一样的。

第三个方法，要考虑战略规划。目标是战略规划里面的一小部分，你所制定的目标都要符合你的企业战略规划。

第四个方法，为同比。

第五个方法，为环比。一定要用科学的方法，就是同比、环比，用数据来做跟踪、来做分析、来做总结。

第六个方法，是部门的呈报。每个公司都有很多部门，部门它也会向上呈报，它的销售目标的维度也需要考虑。

第七个方法，是客户的呈报。比如代理商、分销商，这些客户，他们报的数据你不能强压。客户呈报的指标也要作为一个考核角度。

第八个方法，为产品的增量。就是有没有上新产品以及品类的增长率。

第九个方法，为渠道的增量。比如说原来你没做小红书，做了之后带来了怎样的业绩。 

第十个方法，考虑市场的增量。比如说你原来只做华南市场，现在华南、华东的市场你都做了，肯定是有增量了。

所以如何制定目标，你要考虑以上10个方法。由此可见，目标绝不是一个敷衍出来的冰冷数字，而是投射出制定者对开拓未知领域的热情和决心。

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如何定方法

目标制定了，而你对达成目标的方法和步骤不清晰，就会影响目标的实现。我将完成目标的具体方法分为两个维度，第一个是将目标进行量化、细化；第二个将目标量化之后，找到营销方法。

01 目标如何量化、细化

第一步，渠道目标的量化。线上完成多少，线下完成多少，线上里面京东完成多少？ 天猫完成多少？小红书又完成了多少？

第二步，产品目标量化。构成你销售目标的产品需要目标细化。

第三步，团队目标细化。公司销售每个人都是有指标的，要做到团队目标的细化。

第四步，市场目标细化。华东多少、华南多少……每个地方要进行目标细化。

第五步，传播目标的细化、用户目标细化、活动目标的量化。这些都要做成数字化，这个叫目标量化。

02 找到营销方法

通常我会从这几个维度出发，如制定合适的营销策略、市场策略、产品策略、品牌策略、渠道策略、推广策略、管理策略，这些是完成目标的方法。

（1）目标量化

目标量化的核心目标就是你的销售目标、利润目标、经营目标。

在经营目标里面有利润率、回款率、人均产出等有力的目标，和客户数、渠道数、市场占有率、用户等等，这些都是目标量化。

（2）目标细化

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·渠道目标细化

现有的客户数量是多少？你要新增多少的客户数量？你现在的渠道覆盖率，线上线下分别是多少？你要新增多少渠道覆盖率？原有的门店数量是多少？你要新增多少门店数量？渠道整体的业绩完成目标是多少？重要渠道目标把它细化。

·市场目标细化

你市场占有率的目标是多少？市场增长率多少，市场影响力多少，市场覆盖率多少？等等。

·产品目标细化

爆款完成目标多少？新产品完成多少，品类发展多少？核心技术多少？产品价值如何去打造？等等。 

·团队目标细化

团队整体完成目标，销售人员的完成目标，团队的培养目标，团队的建设目标等等。

·品牌目标细化

品牌美誉度、知名度、影响力等等。

·用户目标细化

新增加多少用户？用户的粘性如何去打造？用户的经营目标、口碑如何。等等。

·推广目标细化

推广也需要做目标分解。

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综上，量化是变成数字，细化是变成模块。

然后目标还要做分解，你要分解到每个人、每个渠道、每个产品、每一个月，甚至每一天、每个客户、每个门店，你分解的越细，你完成的可能性就越高。

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如何定计划

如果说目标是“谋”，那么计划就是“行”。我们的行动方向能够指向我们的目标，所以我们必须很清楚的做出行动的选择。那如何定计划我前面说一个是内部的工作计划，另一个是外部的营销计划。

01 内部的工作计划

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·团建计划

提高团队执行力。

·考核计划

一个季度考核一次、一个月考核考核一次……

·会议计划

品牌发布会、招商会、展会等等，都需要会议计划。

·培训计划

团队需要培训学习，比如多久学习一次；线上如何学习，线下如何学习？

·假期计划

比如这次疫情就影响大家假期的计划。

·福利计划

比如对应各种节日会有什么样的福利。

·员工的晋升计划

员工如何去晋升、怎样可以更好的晋升。

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02 外部的营销计划

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·销售计划

第一季度完成多少、半年度完成多少。形成一张表格计划。

·推广计划

我为了完成我的销售，我今年要做哪几档活动？

·市场计划

如何去拓展市场、如何去做推广赋能等等。

·传播计划

自媒体什么时候传播、抖音怎么做传播等等。

·新品计划

多久上几个新品。

·活动计划

线上、线下做什么活动。

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内部工作计划的目的是效率，而营销计划的目的是为了完成业绩。工作计划和经营计划是对企业的资源进行分配、调节和控制。

那么计划具体该怎么制定，同样有10个方法：

第一个方法，计划一定要可执行。没有可执行的计划是没有用的。

第二个方法，计划要可落地。计划要具有实操性。

第三个方法，计划要考核。不能考核的计划，无法更好的进行跟踪。

第四个方法，计划要非常具体。

第五个方法，计划要有负责人。每个计划一定要有负责人。

第六个方法，计划要有完成时间。

第七个方法，计划要考核结果。无论计划完成的好与不好，一定要结果考核。

第八个方法，计划需要过程保障。完成一个计划不是那么简单。比如说销售计划不是销售部某一个人的事，也不是销售部一个部门的事，而是全公司的事，所以过程要为他负能为他保障。

第九个方法，要有计划性。

第十个方法，要有预见性。计划是跟随着公司的发展、公司当下的经济环境所变化的计划，所以要有预见性，

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如何定执行

执行力的问题在任何企业都是重要的问题，提高也是千头万绪，不能一蹴而就。但执行力的提升必须找出切入点。建立执行体系有两个步骤，一个是执行跟踪体系，一个是执行结果考核。

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01 执行跟踪体系

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·业绩跟踪

根据情况制定是每天、每月还是每季度跟踪。

·活动跟踪

无论线上还是线下的活动都需要做跟踪。

·用户跟踪

有条件的情况做用户跟踪。VIP用户、大客户的跟踪。

·渠道跟踪

跟踪他的现金流情况，跟踪他业绩完成情况，订货的情况一定要跟踪。

·市场跟踪

每个市场都在驱动，所以要做市场跟踪。

·产品跟踪

跟踪产品动销情况、产品的升级迭代情况。

·品牌跟踪

跟踪不是目的，目的是为了结果。

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02 执行结果考核

销售业绩完成情况、市场活动完成情况、品牌传播完成情况、团队的建设完成情况、产品开发完成情况、营销管理完成情况、渠道推广情况，就是结果一定要考核。

如何建立执行体系，最重要的一个是过程跟踪，一个是结果考核。

执行力的五个关键步骤：

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·跟踪机制

·完成标准

·奖罚体系

·流程管理

·协同工作

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如何定预算

有了目标和方法，就要有匹配的预算。预算的目标应该是什么？增长多少才算合适？怎样做预算才算合理？接下来我们就来说下预算如何制定以及如何去执行。

如何建立预算体系。

第一个为预算制定（预算执行）。公司的预算制定好，一定是需要执行的。预算制定要注意整体投入多少。比如说完成1000万，我整体投入100万，这个百分比，比如10%，比如说15%，要有整体的投入的比例。

第二个为预算分解（预算细化）。要分解到不同的部门、不同的项目。比如说人员工资占比多少、固定开支多少、差旅费多少、市场推广费用多少、品牌推广费用多少、渠道拓展费用多少等等。将预算进行分解。

第三个为费用率（预算考核）。钱不是可以乱花的。当下这个时候我说开源节流，节流就是预算，企业盈利其实跟预算是有相关性的。

第四个为预算的规划（执行流程）。这个钱花出去整个过程怎么去跟踪，怎么去考核。投入产出比。

第五个为现金流量表。这次疫情导致很多企业现金流量出了大问题， 所以一定要制定现金流量表。

你公司可能有一些大的项目，大项目的预算要把它做好，这个叫预算制定。预算制定好，就需要预算执行。预算执行你要有预算的机制、流程、审核、费用考核、预算、跟踪、分配、调整，这个叫执行预算。随着公司的发展情况，一定是要及时调整。

面对危机，所有人面临的困难都是一样的，但总有一些人会头脑清醒的先行一步，找到解决问题的方法，转危为安，绝境重生。