今年是海宁皮城上市3年来出席股东大会机构最多的一次，堪称盛会，海宁皮城参会人数和关注度创历史新高，难怪公司管理层在股东大会上一再给投资者温馨提示，不要过分看好海宁，也不要过分看空海宁，保持理性思考，半年以来参与研究和调研的机构和个人众多，管理层在会上就公司经营情况做充分交流，尤其是今后两年业绩问题，以及外延式扩张进展，现有项目提租等核心问题：

 

第一、13年各区域提租情况：13年外地提租情况已经比较明确，都在20%以上，尤其是成都市场在30%以上，本

部市场提租幅度在5-8%

第二、外延式扩张进度：2013年本部时尚产业园即斜桥加工区、以及武汉市场3000万加盟费，14年哈尔滨市场

-三四季度、佟二堡三期-三四季度、海宁六期一期

第三、13年商铺等结算：本部三期风尚中心销售2.5亿，成都项目销售4.67亿，东方艺墅销售3亿元

第四、未来两年业绩趋势：14年业绩增量在于各期提租，以及哈尔滨和佟二堡市场三四季度开业，租金还是会

保持适当增长,15年新项目较多。海宁皮城在未来2-3年仍旧处于业绩释放和成长期。

 

交流环节（35个核心问题）：

 

Q：明年业绩又压力，后年较好？

公司业绩增长跟项目挂钩，确实会存在这个问题，明年外延增长主要来自哈尔滨和佟二堡三期，14年三四季度开业概率比较大，这个新增业绩，在明年3季度形成正的影响；本部时尚产业园项目（加工区项目），今年可以交房，收入在明年确认，14年收入保持适当增长还是可以的，具体百分比还没发预测。明年下半年海宁六期，六期分几期来做，一期可能在明年下半年完成，未来几年项目还是有保障，包括新项目提租，15年外面扩张项目还很多。

 

Q：公司租金比市场价低两倍？

我们租金一直与市场租金有差异，究竟差多少，不同区位，不同市场不完全一样，有差两倍地方，也有差的少的地方。我们希望定价是市场价格的60-80%，他们是零售价，我们是批发价。

 

Q：武汉为什么没有自己建？

这个是我们做一次尝试，项目地块我们非常认可，股东理念也是比较契合的，武汉商业竞争氛围比较激烈，异地到武汉发展不成立公司是综合各方面考虑，从经营层考虑不会再做了。

 

Q：北京项目进展？

比我们预期的要慢，北京项目本身，项目性质和其他地方项目是不一样的，是集体用地，合作方式建设，跟其他地方自己建是不一样的。难点：拆迁和立项，主要是立项，朝阳区和北京市劳动力安置政策不同意，项目立项搁置在那里，不是我们一个项目，类似项目都搁置在那里，有望解决，也在开会讨论。前期主要是遇到立项上的问题，12年完成初步设计，公司也组建起来。等待立项，拆迁由地方政府负责，4月1号开始拆迁，进度还是比较快的。

 

Q：扩张速度较快，人才问题？

新签两到三个，拿项目会快，实际进展，管理输出跟得上，这个不是大问题，每个项目5-8个人，主要依靠当地人，并不是高科技行业，有经验和责任心就可以了。

 

Q：电子商务平台

今年报告中，对整个皮革商务问题，网上交易，呈现非常快发展速度，2007年开始，子公司网上科技公司成立后，在关注和研究这个问题，有这样认识，作为皮装消费产品，非标准化产，流通主渠道还是线下，线上会分流一部分，所以说从前几年情况看，网上企业进货还是在实体市场，跟市场发展是正相关的，销量达大，拿货也大。去年以来做大的电子商务商家，直接向厂家下单，这样可能会有影响。2013年皮革电子商务平台作为重点项目。淘宝、天猫是一股，地位毋庸置疑，现在淘宝相当10年前小商品城，10年前垄断大量交易，今后专业化电子商务平台上走专业化发展道路，还是有发展机会的，从这个方面进行探索。

 

Q：全国很多地方有皮革城，苏州还有海宁皮革城？

全国有70-80家皮革市场，海宁字号的也有20-30家，我们今年会进行品牌维权，第二，委托北京事务所专职从事品牌维权工作。

 

Q：董事长退休？

任总从概念上讲已经退休，公司聘任，就像钱江生化，他的董事长一直做到70岁，一般对他没有退休概念，他已经退休了。

 

Q：有多少商家跟着走？

有多少跟着走，这个是动态的，有的去了成都，没去佟二堡，我们只是统一收银，同一折扣，毛利率水平是多少，每个品牌不一样，A做4楼，企业做工也比较好一点，是比其他地方高一点，这个是企业经营自主权问题。企业盈利好坏跟我们租金是密切相关的，让他们赚更多钱，是我们提租前提，一方面来说，我们市场化租金是有差距的，从这个角度说，提租水平比完全市场化租金要大一点，到底有多高，每个市场和区位都不一样，真的很难，高的，低的可以差100倍。

 

Q：商户总体盈利情况？

整体盈利我们掌握，概念性总体把握，12年与11年相比，大企业差，小企业好。大企业因为结构当中贴牌占比较高，小企业以市场走，这一块恰恰是贴牌下降的，大企业普遍变差。

 

Q：13年提租幅度？

外部市场已经确定，本部市场大部分还没有收，外地比本地好，本部市场也有这样一个状况，根据每个地段有差异。2005年开始一期开业，1-2期保持年度15%，通过产品结构调整带来的，产品结构调整带来内生租金水平提高。13年本部市场提租5-8%，外部基本都超过20%增长。

 

Q：北京竞争格局？

单个城市，成都比北京竞争压力大，竞争也比较激烈，北京也有竞争，河北不对北京形成辐射，整个市场角度来说，北京潜力比成都更大。北京对皮衣喜好没有成都那么好，人口基数也大，收入水平也高。还是最看好北京和哈尔滨。

 

Q：海宁在未来，到2015年目标规划？

从行业来看，还是做得比较欠缺的，行业数据也不是很多，比较一种直观感觉，相对较大城市，能够10-15万平方。另外皮革行业协会预测十二五期间每年增长12%。

 

Q：地产结算规划？

地产项目只做了一个项目，不是主营业务，也不是发展方向，不考虑再做了。

 

Q：销地市场扩张？

总销量提升，是要追求一定目标，皮装不是必需品，是可选品，没有很大程度取决于打造高端购物场所，从购物环境，汇集很多品牌和款式，短期很有大诱惑力还有价格诱惑力，会很大程度上促进消费的，这是一个总量提升，还有渠道分流，开到哪里，周边经销商都面临重新洗牌。

 

Q：小额担保公司

担保公司是全资办的，省里许可证刚下来，目的为自己行业内商户提供融资便捷，仅限于商户，利率做到客观，有限商户组织起来，跟银行谈利率，要求银行基准利率或者下浮，我们收担保，比他们低。

 

Q：商户存货及人才问题？

在皮革行业不是十分突出，走市场，整个行业又分为皮装和裘皮，裘皮更不怕库存，他们自己能够应对。人才问题：人才我们跟地方政府搭建平台上做了一些工作，送出去，请进来，也会做培训。至于一线工人，我们也无能为力，海宁本地绩效或者职业高中培训班蛮多的。

 

Q：企业扩产能，还是希望规模稳定？

企业个体发展我们控制不了的，从我们角度来说，我们希望企业越做越好，黏性不减，做得越大越好。单个皮装做不大，也是行业特点，做大的脱离我们团队，主要是延伸到服装行业。大部分是中小企业构成的，不可能在未来集中到几家企业当中。意大利，西班牙也是小规模为主。

 

Q：行业总量问题？

行业总量，还是十二五规划，皮革行业细分行业，总量1500亿，包括外销，十二五年均增长12%。微观感觉这几年增长还不止这个速度。行业品种之间会有差异，未来三年皮草类服装是主要增长点。从原料供应角度不是大的问题，毛皮原料使用都是人工养殖，经济性养殖，只要市场需求有，几个月就可以养殖成功，不会制约我们发展。

 

Q：做专业市碰到问题？

做专业市场，需要当地政府支持，前期扩张选点过程中，与地方政府打交道，从项目选址要求不高，跟地方文化融合是个问题，每个地方办事风格都不一样。

 

Q：三期规划中今年还会销售多少？

去年开始又销售一部分，跟合同中有一定约定，当时租售结合，有的租赁带有销售条款，现在销售都是有附属条款的，到13年还有2.5亿销售。

 

Q：承租权费？

除了本部四期收了5年，成都三年分摊，四期是按照5年。续租人能不能盈利肯定是他考虑的一个因素，如果觉得这个价能够再盈利就进来。

 

Q；租金成长空间，各个子行业盈利差异比较大的

租金价格水平高低，反应商户需求程度，希望更多面积做收益比较高的产品，每年都在进行调整，13年也会进行品类调整。B座4楼，服装调整毛皮服饰，还有提租空间。

 

Q：未来几个城市里面能不能像以前一样，快速收回成本？

要分项目看，并不是每个项目当年就可以回收投资，哈尔滨项目当年完全可以收回成本。出租商铺价格，包含渠道价值，超值就是渠道价值，也可以理解成品牌价格，从前期市场看，还是值这个价值。

 

Q：北京市场和哈尔滨市场展望？

哈尔滨是一致预期比较好，我们客源有了，现有市场裘皮销售也比较好，光皮企业销售比较好，貂皮就是哈尔滨经销商，当地生产几乎没有，衣服也是来自佟二堡和其他地区，他们也想进入我们这个市场，再加上海宁当地企业，还有其他企业。北京消费能力比哈尔滨差，北京潜力能否把消费市场引导好，调动好，哈尔滨已经有消费。

 

Q、西安和呼和浩特进展？

西安和呼和浩特没有实质进展，西安签订了意向书。

 

Q：成都市场经营情况？

成都是诚惶诚恐做下来，第一个月不好，11月起来。从盈利来看，新开市场不错了，从盈利角度，第一年盈利很少，如果承租权费作为收益，盈利又很多，1/3摊销，盈利不到50%。势头很好，企业很有信心，把原来几个市场都打败了，成都广告投放，周边消费还没有调动起来，旅游大巴消费还很少，主要是成都市内生意，德阳，绵阳来的还很少，都属于我们辐射范围，未来还是能够保持比较快增长。成都商铺销售一季度就确认1000-2000万，半年报确认1个多亿，真正确认多少还要根据合同。成都二期，现在来看要做点调整，其他能够做什么业态，还在调研当中。本来做商务楼，也不是最好投资，成都还在调研定位。

 

Q：租约内转让商户？

转租每年都有，比例少量的，比如10%等。

 

Q：商户做多少？

商户发展是个动态的，租金定价问题，我们只是模糊定价，没有那么精确，我们不可能把租金定到他们喉咙里，我们是就低定价，让绝大部分商户赚钱，不是一对一谈判。

 

Q：新开市场里，原有商户带过去比例？

各个市场不一样，佟二堡的商户，以当地为主，成都海宁以这边过去为主，新乡也是海宁去的为主，哈尔滨20-30万平，必须要我们带过去，是真正生产企业在零售，这样有成本优势，哈尔滨企业对消费者把握能力更强，所以说这两者结合起来。

 

Q：本部客流不均匀？

新的交易区肯定比老的市场差，其他的商业和市场也这样，一期二期，四期五期也到了这个过程，四期，五期逐渐日子才会好过，商家心态还是比较稳定的。本部市场量的扩张，消费者扩张没有跟上市场扩张速度。

 

Q：海宁皮城商户情况？

海宁生产企业有2000多个，现在销售2000万以上才统计进去，海宁也就200多家，

我们优势就是这些商户这么多年跟着我们，也可以说是财富师范效应，市场效应驱使更多企业跟着我们。其他产地市场，中国没有更多这样的，佟二堡，河北还有一个。

 

Q：销售额监测

我们希望租金占他们收入的10%左右。集中收银现在也是刚开始，成都还是第一年，也没有可比较数据。

 

Q：各个市场不同品类占比？

各个市场之间不一样，箱包本部商户10%，经营面积不到10%，我们主题是皮衣，经营面积60%，其他皮草30%，佟二堡裘皮50%，箱包3%左右。

 

Q：本部市场怎么平衡市场规模扩大和品类有限？

1期、2期和4期经营品类都不一样，A座比较综合，E、F座精品化角度进行分类，适当进行一些分流，海宁本部皮草足够了，五楼批发问题，需求面客户群是不一样的，有的是往上，一般零售客人，是不会到这些地方去，每个店单体数量似乎不足的，是适应做批发，也是权宜之计，6期就是批发和小户。

 

Q：公司资本开支？

13年20个亿资本开支，是包括北京项目，今年是投入期，中票发也就1-2个亿。