2012年光明乳业股东大会，参会高管包括董事长庄国蔚和总裁郭本恒,大致内容如下：

第一、光明乳业的经营目标？

我们一直定位三足鼎立：新鲜+常温+奶粉。新鲜要保持和强化第一的地位，常温初露端倪，奶粉现在还谈不上一足，但要迅速崛起，现在还只是雏形。培儿贝瑞去年收入5000万，今年想做到1.5亿，婴儿奶粉需要3-5年的培养。

第二、在奶源分布不均的背景下，如何看待未来常温奶、低温奶的竞争格局？低温酸奶是否也会因为受限于就近奶源的限制而向巴氏奶一样做不大？畅优达到9亿，未来公司在低温酸奶全国化的规划，怎么克服就近奶源的问题？

低温酸奶前几年增长很快，这几年酸奶的增速降低到10以内，主要是乳酸菌等饮品在发力，市场容量在扩大。酸奶将来趋势肯定是好的。在中国现在酸奶还只是嗜好性产品，季节性很强，夏季饮用量超过冬天的一倍，不是天天喝的，但未来将跟纯奶一样是日常饮品，是要天天要喝的。

就近奶源的问题：酸奶最关键的因素还是消费需求，不存在奶源供应不上的问题，奶源都可以调节。

第三、光明培儿贝瑞定位很高端，比很多进口奶粉都贵，作为奶粉行业的后发者，光明在该领域的优势是什么？

培儿贝瑞的高端定位主要是光明奶粉的营销方式，要建立光明在奶粉行业的高端形象。今年开始产品定位会逐渐下沉，会推出375块/罐的奶粉，建立金字塔结构：塔基是优幼、塔中是培儿贝瑞青红系列、塔尖培儿贝瑞。

第四、莫斯利安传统市场华东计划做到多大规模？其他区域的销售目标规划？
江浙沪皖70%，外地30%，广东商超也进入了但是做的不好，主要因为品牌没做好，我们的广告是在央视打的，广东人不看央视。外埠市场现在莫斯利安形成北高南低的状态：北方销售比较好，南方比较弱。河南、武汉和成都都是销售比较好的地区。

安徽酸奶份额从过去20%做到50%；光明莫斯利安在安徽做到几个亿；河南也过亿；安徽做的好的原因主要是品牌做的好。

第五、如何看待竞争对手不断进入常温酸奶市场，包括伊利以及一些区域品牌也都开始建投生产线，公司采取什么措施保持在常温酸奶领域的竞争优势？

任何赚钱的行业想一枝独秀都不可能。我们是市场的领先者，拥有先发优势，具体怎么打现在不能说。我举一个例子：特仑苏50亿，金典过去连一半都没有。去年特仑苏不行了，金典才做到20亿。

第六、莫斯利安保质期这么长的壁垒在哪，市场也有传言说之前公司跟利乐公司的独家协议到期，如何看待未来竞争对手进入？

莫斯连从来不存在保护期和授权。莫斯利安的保存时间长是设备+包装+我们自身技术三者结合的结果，莫斯利安包装有5层纸。与乳酸菌饮料不同，莫斯利安酸奶内容物是普通乳酸菌是3倍-4倍数，里面是有活菌群。

第七、莫斯利安毛利率很高，收入翻倍增长，去年还有搬迁非经常性的损失。但管理层对盈利判断较保守怎么看？

莫斯利安毛利很高，但并不意味着利润高，去年莫斯利安费用投入3亿，明年会有更大的力度。今年的力度也很大，主要在地方台发力。

我认为莫斯利安还仅仅处于高中毕业状态，如果还继续要让它上大学、上研究生还需要继续市场投入、加大网路布局。当前莫斯利安还只能获得有限的利润。完成股权激励的目标压力还是有压力的。这几年行业增长10个点，我们一直是保持20%多的增长，超过乳业增长速度的一倍。

第八、对于莫斯利安的收入目标？

2013年30亿，2014年45-50亿，到2017年达到100亿。

第九、莫斯利安的竞争优势？

口味最好。我们对5000个消费者做过盲测，对莫斯利安的产品超过所有其他产品，也超过我们自己的其他产品。

第十、莫斯利安产能？

莫斯利安现在有6条生产线，2.3-2.5亿/月的产能；6月会新上2条，到年底会达到14条，3.5亿/月。

第十一、除了明星品莫斯利安，常温奶是否会有其他产品做补充？

光明常温不会打多产品策略，主要靠莫斯利安拉动。消费品很多公司都是靠单品打天下：如旺仔牛奶收入100亿，银鹭花生牛奶80亿。

第十二、如何看待低温的长期发展趋势？

未来低温的出路一定是高端升级。我们优倍的占比不断提升。现在低温奶做的不好主要是因为行业里的竞争者不争气，大家都在比价格战，导致大部分企业不赚钱。20亿以上的低温奶企业一半都在亏损。

第十三、光明低温奶的区域情况？

光明的新鲜产品除了江浙沪皖，做的比较好的地方主要包括广东、湖北、湖南、河南、山东等省份。

在华中冷链渠道已经铺到了县；

华北还会继续亏损，预计要3年扭亏；华北去年收入下滑主要是产品在成和，过去卖的低端奶向高端升级，所以毛利率是提高的。

第十四、低温酸奶的目标？

畅优去年9亿多，今年预计增长30%-40%能够达到，目标增长50%；

第十五、收入增长到什么程度开始考虑利润？

这几年光明对规模的要求更高，当我们的收入达到300亿的时候，我们的利润率会远远高于竞争对手。以莫斯利安为例，我们自己做测算，莫斯利安的达到100亿后，利润规模会超过10亿。

第十六、光明的奶源怎么保证质量？

自有牧场的供应量在加大。今年在武汉、德州、郑州、黑龙江富裕县都有牧场投入。

在上海：光明牛奶集团有6万头牛，我们自己有1万头，上海其他牧场几万投。

在外地：主要通过按质论价方式，收购价比竞争对手贵1-2毛钱；

我们有12项国家没有检测的指标我们在检测。上海奶的质量是国际先进水平。

我们收奶每批必检，我们对菌落数的要求是50w/ml以下，大大的优于国家的200w/ml的国标。