上海家化的调研情况，时间2012年11月6日

总体印象：上海家化和中国平安的强强联手可看作是珠联璧合，上海家化的体制是国有体制，机制是仿外资的市场化运作，董事长葛文耀（尊称为葛老）虽然今年64岁高龄，但是堪称日化行业中的佼佼者和民族品牌的缔造者，思维敏捷、洞察深厚、管理细致和投资精湛，我们可以从公司和集团参股几家公司的股权投资来看，几乎无一失败，旗下各日化品类的阶段性战略和营销调整充分展现公司战略和执行力强大，新产品的储备、培育和释放也为公司主业营造利润增长点，在国际日化巨头垄断格局下能够保持公司的“青春”实属不易，葛老很配服云南白药和日化团队的战略、营销和管理能力，但是在我眼中，两者不分伯仲，云南白药所处细分行业和资源禀赋要远远胜过上海家化，云南白药的日化产品始终围绕“原点”（止血）在渗透和外扩，而上海家化的品类相对在资源和功效上有所缺失，但是长期坚持培育男性护肤品和女性中药养颜护肤品是完全正确，近3年的在该领域呈现爆发式增长。上海家化作为A股的典型白马股之一，仍然不断给投资者创造着奇迹和升神话，自2012年1月4日至11月9日股价累计涨幅53.26%,向前复权后更是在11月2日创下历史新高53元，简单回顾公司从2005年11月至今股价累计翻了26倍，“优秀的管理层”是在行业竞争不力局面下的制胜法宝，难怪中国平安董事长马明哲先生这么评价葛老：“只要你还能干的动，只要愿意干，上海家化永远属于你，没有退休这个概念！”

调研精彩内容如下：

1. 公司各品牌销售情况

收入增速进一步提升1-9月份化妆品增长26.8%，扣除花王同比增长19.2%。归属母公司净利润同比增长70.7%，单季度增长60.15%，扣除2700万股权激励费用，单季度增长92%。

1-9月份分产品销售增速

1）六神同比增长13.1%，主要得益于沐浴露及艾叶香皂的快速增长；

2）佰草集同比增长28.9%，主要得益于门店数量的增加及内生增长较上半年有所提升，前三季度新增门店150家，长假之前代理商拿货较多，公司自营店也在高促销活动；

3）高夫同比增长79%，主要得益于行业的高速增长以及终端的拓展；

4）美加净同比增长15.4%，增速较为平稳，主要因为公司9月份还在换新包装，收入增速受到一定影响；家安同比持平，广告费用投放有所下降；三季度单季度股权激励费用计提2700万。9月份单月：六神增长30%，佰草集增长40%以上，高夫增长90%，美加净增长15%。美加净明年有望放量：一方面公司近期将六神和美加净分开考核，机制出现明显变化，有利于促进销售增长；另一方面明年6-7月份会推出很多新品类出来，包括洗发水等，同时9月份新包装经过磨合期后，增速有望进一步提升。

花王经营情况花王前三季度销售2.39亿元，9月单月销售3200万元。花王明年销售有望实现6-7亿元，实现翻倍增长，价格可能略有下降，但盈利空间未必会小。主要产品为：纸尿裤、洁霸等，其中70%以上为纸尿裤，其他品类还在谈。花王公司负责做KA渠道，家化做代理商这块，花王去年仅销售1.5亿元，家化今年销售有望超过3亿元，实现翻倍增长。2013年快速增长主要得益于：一方面渠道空间还很大，自营门店及经销商渠道仍有空间；另一方面，花王国内纸尿裤安徽工厂明年1月上线后，产能将释放，今年受产能限制，经常脱销。

2. 公司毛利率及费用率分析n  毛利率：自有产品毛利率提升2个百分点，受到低毛利率产品花王以及0毛利率原材料销售影响综合毛利率提升不明显。

销售费用率：第三季度销售费用率为34.52%，同比下降5.63个百分点，主要受几方面因素影响：1）今年三季度有花王销售，摊薄了销售费用，扣除此因素，销售费用率为37.31%，同比仅下降2.84个百分点；2）家安广告费用投入有所下降。未来费用的增长取决于我们对经济的判断，以及各品类销售情况，如果销售出现下滑公司还是会增加广告等费用。

管理费用率：第三季度管理费用率为11.54%，上升2.59个百分点，主要因为计提约2700万股权激励费用，扣除激励费用，费用率为9.3%，同比仅上升0.35个百分点。预计四季度将继续计提2700万股权激励费用。

3. 分品牌经营情况

1) 佰草集新增门店数量，同店增速及培育周期公司前三季度新增门店150家左右，各个专柜装修、租金、人员等情况不同，培育期也有差异，铺货一般5万元，装修15万左右，租金5万，还有人工等，约20-30万。上半年同店保持个位数增长，比去年有所下降，主要是百货店今年销售情况不佳，三季度有所提升。

2) 佰草集副牌情况佰草集在做副牌，可能明年中出来，人员会配备一些，但不会增加很多，所有品牌和研发都是总部统一做。佰草集副牌走专卖店渠道，可能也会走电商。中国化妆品专卖店中国有3000-5000家，佰草集进去不合适的，副牌进可能比较合适。

3) 六神各产品比重及增速六神沐浴露之前占比30%，花露水占50%几，但花露水只增长8%，而沐浴露增长21%，沐浴露占比肯定上升，香皂整体增长12%，主要把艾叶香皂做好，艾叶香皂相对去年翻了几倍，消费者用了反馈较好，消费品企业关键还是产品，六神宝宝增长60%。六神沐浴露6-7%市场份额，排名第四第五位，清凉型排名是第一，除菌的之前没有，而且除菌市场比清凉更好，美白的就是七白，也不大，现在六神实际上就变成清凉和除菌两轮驱动。

4) 高夫为什么会增长这么快高夫1-9月份收入2.1亿，同比增长79%，主要是渠道和内生增长双轮驱动，正好赶上这一波男士化妆品上涨趋势，百货专柜清妃退了都让给高夫，另外还拓展了屈臣氏等渠道。在渠道商我们成本肯定比欧莱雅高，同样位置欧莱雅拿的价格肯定比我们低，这也就是为什么可采做不了。去年渠道扩到2000个，跟着这波浪潮扩渠道，现在是野蛮是增长阶段，今年做到2.7-2.8亿没啥问题。1992年就开始做高夫，但一直没起来，后来2003年行业增长加速后，高夫也开始逐步发力。

5) 高夫特色，品牌是否明晰? 高夫可以说的清晰，是专业品牌，但美加净不太好说自己的特色，因为有美加净牙膏。六神沐浴露和美加净沐浴露配方不一样，六神是皂剂，美加净是表面活性剂，去污能力强，但比较容易干燥，不容易冲洗，而六神很容易冲洗，现在主流还是表面活性剂。

6) 药妆品牌经营情况药妆增长还是挺快的，但是只有几百万，体量比较小，主要通过朗生在卖（医院渠道），公司自己通过药房在卖（非医院渠道）。从国外市场看，这个市场还没起来，人工作压力大以后很多人会过敏，会有皮肤的各种各样毛病，未来药妆发展空间较大。美加净做洗发水，性价比高，跟沐浴露还不一样，我们六神有自己特色，不便宜。08年高通胀，沐浴露只有10个点毛利率，后来很多做不下去了。渠道跟六神是一波人在做，渠道沉下去会亏钱的，一天卖一两瓶进场费都不够。和六神分开考核就是最近开始的。

7) SPA馆经营情况   截至目前公司有SPA馆13家，北京新开2家，还有苏州加盟店，杭州还没开。目前仍然亏损，主要成本还是人员及租金，但今年新开店成本在下降，尤其是租金。之所以没有盈利还是人员的问题，店铺使用效率也不高，使用效率有些店只有10%几，20%。门店人员波动较大，保定店做个储备店，所有培训好的都放在这，哪里需要就配送到哪里，作为培训基地。

4. 四季度及2013年展望四季度大家不用太关心，主要看明年，明年利润增速稍微下来一点很正常，30，40增长都很正常。六神增速没有什么悬念，明年增长也不用太担心；佰草集增长苗头起来了，四季度是旺季，不会特别差，今年28-29%的增长没问题，也可能超过30%；四季度美加净没有太大影响。

5. 其他问题

1) 网上销售情况电商今年1-9月份增长165%，销售1.2亿元，预计全年销售1.5亿。电商是不同的一群客户，需要开发适合他们的产品，针对客户开发新产品，做子品牌也有可能。网购是利用网络研究消费者，纯粹当作渠道不太合适。总的战略是大力推网上销售，但怎么推，什么具体策略还没定。

2) 海鸥手表。海鸥手表现在可能不投了，受多方面原因影响。

3）公司投资丝芙兰经营情况丝芙兰公司19%的股权比例，还是亏损的，到6月份亏损3000多万，去年基本实现盈亏平衡，今年亏损又扩大，毛利率有40%，主要是成本等比较高，有100多个老外在中国，每个店盈利都是正的，但总不费用较大，导致亏损，其实挣钱很容易。半年增速是34%，17-18亿收入，在38个城市开设店铺114家，预计12年扩到133家，店铺盈利2.5亿，整体亏损3000多万。（丝芙兰年报是到6月份）

4）公司每年新产品研发数量2年内推到市场都是新产品，每年包含改包装的等有200多个，内材彻底改变的不到100个，比如今年佰草集新品这样的。研发团队180人左右，原材料1/3进口，2/3国内，看汇率情况。

5）天江和海南万豪经营情况天江我们股权比例下降到23.8%，天江增长40%，海南万豪销售收入有所下降，但利润没受影响，之前采取加速折旧，为后面做好准备，另外贷款基本还的差不多了。