岗位之星·地产销售经理
应云峰：在冰与火之间定位自己
    十年前，热播的一部TVB大剧《天地豪情》，在一个建筑系的学子心中种下了地产风云的梦。品尽人生百态，他发现原来梦想和人生都定格在了曾经懵懂的20岁。当喝咖啡已经变成每天早上的习惯时，他解嘲道：“我要随时保持清醒的头脑。”因为，他是那个在理智和感性中定位自己的地产销售经理。
BY 《东地产》 胡丽凝

    从建筑转向销售，应云峰从来没有怀疑自己的选择。“那年代，谁都认为所谓‘销售’就是那些不务正业的瞎混混儿，出来耍两下嘴皮子，现在这种观念其实还残留着。可我不，我就是要把这个‘销售’做得人人叫好。”他激动地说。
    “销售经理也是从基层开始干起的，当你完全了解购房者的需求和开发商的顾虑后，你才算真正的熟悉了市场。”他说。入行十多年里，他从最基础的售楼员做起，跟着开始做策划，最终坐上了上海圣和圣置业有限公司的销售经理的位置，充当了在销售业绩和开发方案策划之间的一道桥梁。
    现在，应云峰的主要精力都放在地产的销售策划上，作为房产企业直属的策划人员，和独立的策划机构区别很大。最重要的是，从开发商决定土地的买卖后，就是他进入忙碌周期的时候。“当所有人都激情万丈时，我不能人云亦云，要从项目的可行性上分析，市场的调研是我们最直接的了解方式，然而并不一定是最准确的，因为在房产产品开发的时间里，市场是否会有一个循环的周期，是你必须考虑到，甚至需要预测到的。”
    当然，房产开发环节中，企业的每一个环节都至关重要，而项目的方案策划变成了重中之重，这个时侯，销售经理要在几个部门的协调中获取最直接和准确的信息，同时要对方案的可操作性进行测量。“我必须保持理性的思维，狂热的留给开发商去想，我必须在这时扮演个不讨好的角色，因为我得考虑市场的残酷性，对企业和老板负责。”
    然而，从事这个职业，如果你仅仅是拥有理性的思维模式，又显得过分单薄。决策层通常会要求一些与众不同、别出心裁的营销策略和模式。这个时侯，就需要一些感性的灵动思维。

欲做地产销售经理必读
    因为这个职业的特殊性，所以从大的方向要求你必须是一个将“感性”和“理性”结合的人。“你不能一味地感性看待市场的此起彼伏，这样很容易让整个企业跟你一起头脑发热，走火入魔，”应云峰幽默说道，“当然，也不能只有理性而欠缺人情世故，这样，和‘销售’的原则太背离了，更不可能有好的营销策略出来。从事该行当的人，一定是善于和别人打交道的人，这样你才有足够的阅历和判断力。”
    除此之外，谨慎也是十分重要的条件，利润的估算，营销费用、广告宣传费用的支出以及回馈的市场信息，都是你必须一手一脚去核算和监管的。“缜密的思维和谨慎的洞察力在市场疲软的今天更应该长记于心。”
    “当然，你一定得是一个企业中最好的协调人员，因为大型的企业，特别是房产项目，牵涉的跨部门合作太多，如果没有一个很好的协调能力，那么是不可能做好销售经理的。但协调和周旋，不是让你埋没理性对市场进行的判断，你必须是开发商身边最敢说真话的人，绝不人云亦云，才能做好销售经理。”应云峰意味深长地说道。

HR谈人才

对话人：21世纪不动产上海锐丰房地产投资顾问有限公司副总经理 罗亚东

    因为房产中介这一企业的特殊性，决定了我们的用人理念和培养方向。在对于销售人员的招聘中，我们主要看重这几个方面的能力。
一、与人沟通的能力、亲和力。
二、抗挫折能力。这个问题在我们面试的时候就会有针对性地设问，例如“在求学和生活中怎样克服困难”之类。
三、要有适度的“企图心”。对自己的职业有个规划，敢于为自己设定目标，帮助自己提高工作状态。
四、员工的忠诚度。我们主要从该应聘人员之前的履历去判断，从他跳槽的频率、离职原因、是否有不利于企业发展的因素等，去深入了解并求证。
    另外，如果应聘者有过销售家具、电脑等非房产行业的经历，我们也会认真地考虑。但21世纪不动产一般不会考虑让完全没有销售经验的员工进入营业部。
    对于非营业部门的人员招聘标准则和之前的就有很大不同。首先，我们就非常看重应聘者的专业背景和学历。专业针对性强的部门，我们甚至会把门槛放得更高。
    但我们同时也愿意接受应届毕业生，只要他专业知识扎实，我们这里有一套完整的成熟的机制来带动新人的成长。
    21世纪不动产的招聘方式，通常是网络。公司人事部在51Job等网络招聘平台上发布我们的招聘启事，然后根据投递来的简历进行挑选，进入面试。
    此外，我们也有现场招聘会，在上体、东亚展览中心都有本公司展位。此外，我们公司约一季度有一次“总部现场招聘会”。
    我们还不时地深入各大高校挖掘专业人才，效果很不错。(胡丽凝 整理)