文/泰山之阳  地产评论人

近日，关注到明源地产研究院的一条微博，讲的是深圳中洲中央公园于5月6日开盘，当日全部热销，成为深圳首个日光盘。笔者无比好奇，中洲中央公园一天7小时内532套房源全部售罄，收金12.3亿元。笔者计算了一下，平均每分钟销售1.3套。对此，笔者收集了大量的信息及资料，分析其逆势热销背后的真实原因，这将对于整个地产行业具有一定的参考价值。

开盘前——营销推广篇

一、【微博营销篇】卖点导入，微博湿营销

利用微博渠道，聚焦深圳潜在购房人群，通过微博活动、情感互动、楼盘资讯传递，不断筛选、锁定有效目标客户群；同时，借助微博中的领袖人物传达、转发，对项目的宣传不断扩大化，圈住更多的有效客户。如此微博营销，让客户“湿”了，从而产生黏性，对项目的品牌认知度更强烈。

1，微博活动——我心目中的公园生活

中洲中央公园建立微博时间并不长，在不到半年的时间里，项目的有效粉丝已达到5630个。中洲中央公园通过微博转发活动，提出了“公园生活”的概念，让消费者给出对于公园生活的答案。通过微博活动，有3780个转发，1964个评论，这条微博的转发有效的覆盖了深圳的潜在购买人群。

另外，微博活动本身的主题选择就切合了项目的定位，主打公园牌。不难发现，中洲中央公园被五大市政公园环绕，其卖点必然受到客户的关注。通过微博的传播效应，不少网友写出了自己对于公园的向往，进一步的强化了客户的认知度。

2，情感互动——让客户离我们更近
    除了微博活动吸引有效粉丝关注外，重要的一点是要与粉丝进行情感交流。为了更进一步的与客户的零距离交流，中洲中央公园进行了二次微博营销活动。中洲地产请到了知名影星范冰冰、王学圻、胡一虎为中洲中央公园实景揭幕。

对于中洲地产而言，它的出发点就是项目对外开放，通过实景展示突显项目的“公园”卖点。从营销溢价角度而言，好的园林景观一定是加分的。请到影视明星仅仅只是让更多的网民前往项目拍摄项目实景，更大化的宣传项目。实质上，最终中洲地产达到了想要的效果，也兑现了“公园”的承诺。

微博情感互动营销，对于中奖的粉丝也是有要求的，并非所有的人都赠送参会门票。比如：活跃粉丝、铁杆粉丝、潜在客户等。项目方可通过粉丝的微博内容、互动情况进行综合的判断。门票的奖励，也是给粉丝们一定的鼓励，不断的宣传和扩大项目的影响力和知名度。

3，项目资讯传递——请来这里安家吧

第一轮微博活动是为了吸引有效客户关注；第二轮情感互动是为了筛选有效客户参与；第三轮资讯传递是为了营销客户最终购买。中洲中央公园通过微博发布项目的情况，不断的更新项目的进展，同时借助业界的力量，邀请大家进行户型点评，让大家参与其中，增强潜在用户的黏性。

二、【震撼登场】房展会高调蓄客

深圳2012年春季房交会5月1日-5日，作为单一项目，中洲中央公园的展位是场内最大的，装修也是豪华级别。“因为我们5月6号就要开盘，近期是集中宣传期，场面自然要大些。”现场一位置业顾问表示，中洲之所以高调亮相，是希望通过展会上的宣传，为6日开盘做最后冲刺，进一步聚拢人气。在展会上，中洲中央公园并未公布相关的购房优惠措施。

有人说，参加房展就是烧钱，赚一个人气。实质上，中洲地产本次的参展可谓是有意而为之。事实上，5月6日开盘，有2000多位客户到场。

1，释放价格信号。为了最后的一搏，中洲要想成为深圳市场的神话，必定做足功夫。对于房展会聚焦人气的地方，5天的参展足以让项目积累更多的数据信息，为6日的开盘做足功夫和准备。对于购房者而言，价格对于消费者最为关注。通过房展会的震撼亮相，气势上压倒其他参展商，无疑透露着它的自信。

对于中洲的参展，可以用“不差钱”“靠谱”来形容，进一步让客户在短时间里信任、冲动的欲望。通过价格的含蓄释放，让购房统一聚集在6日的开盘现场。（题外话）事实上，据业内人士爆料，中洲中央公园开盘当日，置业顾问很不客气的说“你之前认筹了吗？”“没认筹，没机会选房”。针对这一爆料有待求证，但足以说明现场的火爆。

2，最后的摸底考试。对于寒冬楼市，虽然中洲地产表现得自信满满也不足以就能说明开盘当日去化100%。特别在当下楼市情况下，变数很大。那么中洲是如何做到的呢？

从项目售楼部落成、对外开放、认筹、开盘这一过程，每一次都数据指标对于中洲而言都是一次考验。处于开盘前的房展会属于中洲地产最后的一次摸底考试，这将直接检验项目的受欢迎程度。

开盘中——逼定成交篇

除了前面提到的快速储客、客户筛选、摸底考试等之外，不少房企也遇到了一些问题，那就是开盘现场人气爆满，成交率却依然很低。对于这一现状，一直困恼着广大地产商、广大地产营销人士。

中洲中央公园此次开盘的价格在17000元/㎡——28000元/㎡不等，销售均价在20000元/㎡。对于一线城市的深圳而言，受楼市调控营销比较深，目前市场的购房人群主要聚焦为首次购房者。那么，如何利用前期辛苦聚集起来的有效客户，快速逼迫客户快速下定至关重要。毕竟，买房乃普通购买者的终身大事，血汗钱换来一套房并不容易，而作为开发商而言，如何卖的越快越好。

针对这一需求，在目前“购房者心理脆弱，一个很小的因素都可能直接影响到购房行为”的情况下，让客户快速下单确实困难。事实上，最终的销售结果令所有人震撼，笔者了解到，中洲中央公园采用了深圳明源软件开发的“电子化开盘”应用软件，让客户在一分钟之内快速下单，有效锁住到场客户，促进开盘成交率，让“假火爆”成为“真热销”。

1，合理规划客户动线，营销五步法。新型的电子化开盘技术规划了五步，分别是预约排号、签到区、等候区、销控财务区、签约区。通过这五步的规划，让客户有序，全部都在营销人员的掌控之中，也避免了营销场面失控的出现。

2，动态管控，方便快捷。电子开盘技术，合理规避了一房多卖局面的出现，从源头上规避了销售现场可能出现购房者之间、购房者与开发商之间的冲突发生；规避了销售与财务数据不一致问题出现，这也使得后续的工作很顺利的展开，加速销售速率；销售跟进过程的全流程保障，防止过程脱节，在客户比较多的情况下，难免会出现置业顾问跟踪不到位的情况，导致客户临时变更，放弃成交。同时，销售速率的提升，必将带动更多客户的成交。当然，电子化开盘还支持多地联动销售和多点同时销控的目的。

另外，在微观操作层面上，电子开盘使用电子化设备，自动快速记录客户信息；现场打印全套认购资料，折扣信息与房间绑定，打单时无须人为选择；操作简单，可多人同时销控，提高效率；系统中客户信息及房源信息准确，无须再审核；同时自动导出台账，可以与POS机日结核对等。

3，管理价值，保障销售目标落地的最后1公里。 ①强化逼定效应，促进现场成交。②第一时间掌控销售信息，实现动态决策。③开盘现场有序火爆，不易出错。④傻瓜式操作，降低专业要求。⑤销售财务数据无缝对接，免受核账之苦。

总结：通过中洲中央公园的营销破局分析，不难发现其成功背后有着强有力的信息化手段支撑以及优秀的营销团队配合，从前期的营销推广到后期的销售落地，每一步都很务实，这对于广大地产营销人士具有参考价值。