文/冯华魁

判定性格

内向或外向的判断往往很简单，但是意义不大。做销售，内向与外向很少有参考价值，内外向往往可以改变。最好通过深度问询，发掘他是温和型性格还是偏执型性格。

性格的强势弱势判断也很重要，内向不代表弱势，有些人不说话，但就是不同意你的观点，死拗。强势性格的人说话时喜欢打断别人，弱势的人总是听别人说完后发言。强势的人挑起争斗，弱势的人被迫应战。你同情强势的人，他会说我行；你同情弱势的人，他会说没有办法呀！注意：强势或弱势是一种心态，而不仅是一种行为！

有些人是顺毛驴型的，有些人却是越挫越勇。顺毛驴型的人，喜欢夸奖，你越夸，他越卖力。挫折型的则要不断批判才能进步。判断的方式，也挺简单，就问他遇到过多少挫折，从挫折中是如何爬起来的，顺毛驴型的人往往长时间生活在一个挫折的阴影中，另一个却相反。

判定表达能力

要分清一个人的思维能力，语言能力和行动能力之间的相互关系。可通过语言特点，判断表达能力。

凝练还是啰嗦？长句多还是碎句多？长句多的人，往往有过表达训练；短句多但语速快，往往思维敏捷，但不稳重；短句多语速又慢，很明显是属于反映迟钝，但要分清是思维过度的思想者型还是因口齿不利所致。

做销售需要口才好，但要分清口才好是陈述型还是辩论型。做老师的都挺能说，口齿也好，但是他们是陈述型，熟悉的东西可以娓娓道来，讲几个小时都不累。但是，一旦到了和别人争论的时候，他们往往结结巴巴，辩论型的人怎么说怎么有理，他很容易证明自己，并且很容易找到对方的漏洞让你无力还击。

另外，表达能力与沟通能力是两个不同的概念，一般情况下，辩论型比陈述型拥有更高的沟通能力。能说会道的人不见得沟通能力强，沟通需要能判断对方的需求，并且以此应对。

为成功定性

做销售只要有业绩就可以——但要甄别成绩取得的背景是个人还是外部。很多时候，一个人的成功并不是因为他有多大能力，而是因为背景：公司的政策好，对手自乱阵脚，整个行业在喷发。

要洞悉这个人的勤奋是外压型还是主动型。有些人在管理严格的公司能出业绩，但是一旦无人监督，没有纪律强压的时候，就缺少了奋斗的动力。与之相反，那些主动型的人，因兴趣而发，自觉自愿，有没有监督都一样卖力。

要深度问询细节，判断他在成功事件上的参与度，他在团队中的影响力，他是出的力气还是出的智慧。有些人喜欢用聊天的方式面试，认为这样可以让对方没有防备，实际上，严肃的对细节连连逼问往往更让对方防不胜防。我在面试时，连连追问他成功的操作细节，并不断否定他的问答（如果你不这样做，会怎么样），让他阵阵错愕，很快就乱了方寸。这既是对他思维能力的考验，也是分析他成功根本原因的必要手段。（《销售与市场》渠道版第八期）