汤雪梅：“落跑新娘”重拾融资与上市梦想 

 

北京数字100市场研究公司董事长汤雪梅（金融界网站/图 李辉/摄）

 

在你心目中，调研给你的印象是怎样的呢？是路上碰到的手捧问卷追行人提问的调查者，还是一本正经到企业探访的研究员？是电视、广播一些节目中公布的调研报告，还是网络屡见不鲜的投票？调研，每个人似乎都知道一点，但绝大多数人却不知道其完整的面貌。这是一个略有点“冷”的行业，搜索某些调研公司的名字，出现的新闻经常不是直接与企业相关的，更多的，是某某企业发布的调研报告显示……，而显示的，经常是公众对很贴近民生、很热点、很重要的问题的持有的不同观点。

在火热的7月，一则风投注资新闻把调研这个行业推向前台，新闻的主角，是北京数字100市场研究公司（以下简称数字100），其获得了经纬创投在国内调研行业的首次注资。你可能在央视、103.9北京交通文艺广播的节目中听过数字100的名字，然而，你却从没多注意过它。从创业最初的艰难，靠传统调查养在线调查生存下来，再到借着电子商务的东风迅速成长壮大，究竟数字100的什么特质吸引了商业嗅觉灵敏的风投？整个调研行业的市场发展潜力又如何？

数字100是一家女性挑大梁的企业，董事长汤雪梅在行业中十余年，既是职场中的强势女老板，也是生活中的幸福“小”女人。她最骄傲的事，是能让公司活到现在。而她成功的事业背后，是同样事业有成的老公对她的支持以及愈陈愈香的幸福婚姻。在近期企业家婚姻问题爆出不少丑闻的情况下，汤雪梅的幸福秘诀在哪里？

走近数字100，为您展示一个调研企业的创业成长历程。

探营数字100：主打在线调查 数据库是核心

数字100的办公环境简洁、务实，没有花哨的装饰，甚至可以说有点单调，因为这是一个以数据分析、写研究报告为主要人员的企业。“比如说一个新品上市之前，它的口味、包装、概念是不是合适，都需要调研公司通过访谈来了解到消费者的看法，把看法进行分析，加工，提供给企业，帮助其正确地基于数字进行科学的决策和分析”。对于市场调查，汤雪梅给出了一个通俗易懂的解释：是企业和消费者之间的一个桥梁。

据介绍，调查主要有两类方式：定性调查和定量调查。比较传统的定性调查，是面对面的开座谈会，而定量调查，传统的方式就是街头拦访或者电话调查。而成立于2004年的数字100，是以传统调研，后来发展为以在线调查为优势的，一直致力通过先进的技术推动在线调研行业的变革。这也是他们最大的竞争优势。

与网络调查不同，在线调查是用抽样的方式来做的，就是从一百多万人群中找到目标人群，比如说抽出买牛奶的人，或者抽出买汽车的人对他来进行调查，是主动按照某种结构某种配比去抽出来的，要有代表性，并不是所有的人都可以回答数字100的调查。针对性目标以后还要有相应的配额和结构，比如说男女，不同年龄段的人各占多少，要有比例和结构。

数字100是基于数据库来提供研究服务的企业，数据库是核心，流程是在软件平台上运行数据库，然后从这个数据库中产生信息，对这个信息进行加工、服务，提供给企业。汤雪梅表示，样本库从2007年开始建设，到现在总的库有三百多万人群，其中比较活跃的、互动关系更密切的库有一百多万的人群。这些人群，跟整个的互联网人群的结构非常相似，比如说白领比较多。数据库每年都会不断地有新人被招募进来，也会不断的有人流失，或者有人被筛掉，管理是一个挺大的工作。数据库的样本从何而来呢？主要是通过态度8调查网沉淀在后台的人，不过态度8上的人只是整个库的一小部分。数字100吸引用户的一个很有效的手段就是，回答调查问卷后，会得到实际的金钱奖励。样本库跟其他公司最大的不同，是在质量控制的手段上很具有竞争力。可以把做的不好的被调查者给筛选出来。

样本库后台非常之大，建设花费了非常大的精力和时间。从2006年开始，汤雪梅的所有精力都放在研发，系统的搭建，产品的完善，数据库的维护。“之前我其实是做业务的，就是什么研究啊，报告这些事情”。服务是更赚钱的，它有附加值。但汤雪梅深知练内功的重要性，决定专心做好产品，才去做营销。

整个公司目前有150多人，后台是最大的，做软件的团队有十几个人，还有样本库维护、运作这些人多，销售人员反而没有那么多。

一些人专门来做这个数据库的清理维护工作。但是背后实际上都是通过计算机软件，数字100有一套调查软件，Surveycool??，从会员管理，到发调查，到收回数据，到统计分析，到最后出报告，整套的东西在计算机上全程实现，减少了很多人工环节，节省了成本。

在线调查从被排斥到被认可沾了电子商务的光

汤雪梅给我们讲述了数字100的大概业务流程：从企业那拿到一个调研的需求，比如说要做一个新产品研究，新产品上市之前的价格定位，市场定位，目标人群定位。案子设计成问卷，发送给数据库中，抽样抽出来合格的对象，他们回答完问题之后，给这些对象付劳务费，之后把这个解决统计分析，然后用人工再进行一些策略的建议，最后给到企业，这样的一个整个过程。

第一个数据质量好，第二个是高效。以及专业性。

在线调查的数据质量，会比传统调查的数据质量会高。原因在于传统调查是要借助于访问员去问受访者的，质量控制有很大难度。

在线调查会比传统调查更快，更便宜。如果做在线调查，可能就十天、十五天就能完成，再快，三五天也能做完。

“其实我2004年就想做在线，但是当时没实力，没钱，也没人。所以当时就得先生存，为了生存我只是把它推迟了两年”。

创业得先生存，数字100以传统调查为主要业务，在2004、2005年这两年就叫生存，是一个过渡，从2006年开始做在线调查。

汤雪梅坦言，刚开始的时候，知道在线调查早晚一定是个大趋势，只是不能很准确的判断那个点，从2006年开始做到2008年的三年间，企业对这种新调查方式并不买单，在线调查一直没火起来，数字100经历了十分艰难的时期。

“当然困难了，我们2006年刚开始做在线调查的时候根本就没有企业会相信这个概念，就是网络这个事儿根本就不靠谱，大家都不太接受。我们在2008年的时候去找企业推荐在线调查的时候，企业还都是说在线调查就是网络调查，说网络里都是虚的，质量也不能保证，然后网民也没有代表性，就说很多很多这样的问题，就2008年其实都还是蛮排斥的”，汤雪梅讲起这段经历很感慨。

幸好，有一些国际企业在2008年的时候就开始做在线调查，到了2009年，市场就不一样了，有很多的企业开始接受在线了，在2010年的时候就完全不同了，就变成说企业主动打电话过来想做在线调查。第一个客户是清华大学的一个教授，之后是哈佛大学的教授，然后再下来就像宝洁、平安、华为等公司就开始主动找上门。

2006年、2007年的时候，数字100还没树立起品牌，有需求的企业主动找上门给了汤雪梅莫大的信心。

“我的心态就是等待，坚持和等待，是很艰难，其实多等了几年的，不过无非就是我多等会儿，我还等的起。”

汤雪梅耐心地蛰伏着等待时机，不过她并不是一味死扛，她用传统调查赚来的钱养在线调查。这是非常重要的一点，汤雪梅指出，有的企业就直接做在线，那可能就早死了，转型的太快也不行，要跟着市场的节奏。“所以最大的感受就是市场是真正的老师，其实你自己是没有办法去主导那个大势的，你怎么知道电子商务什么时候火？”

    大概在2008年，在线占比就20%左右，到现在，在线占比可能到了百分之六七十或七八十。这给了汤雪梅很大的成就感，是最大的认可。

    大概从2008、2009、2010这三年开始，在线逐渐盈利，数字100从一个传播调研公司慢慢转型成一个在线调查公司。

    在线调查的春天终于来临了。汤雪梅说，首先是沾了电子商务的光，在线调查属于网络营销的一个环节，由于电子商务被认可了，那么网络营销被认可，在线调查就被认可了。

    基于在线调查，还有态度8调查网这种营业模式，在熊晓鸽的推荐下，2008年底，数字100获得了央视颁发的“中国十大成长之星”，就是成长的最快的中小企业。

    “外面认不认可其实我觉得不太重要，关键是市场认不认可”。

     汤雪梅的办公室墙上的书架上，除了书就是奖状、奖杯。谈到这些她表现得很淡，理性务实。

    数字100 凯摩100 态度8调查网——三条腿走路

    相对于其他一些也做在线调查的公司，通常会集中在某一块业务上发力，数字100选择了软件、样本库、研究三条腿走路。公司的软件系统对业务模式有很大的帮助。

    据介绍，数字100主要针对大中型企业来提供全程的市场研究服务；还有一个品牌叫态度8调查网，面向中小企业和个人以及创业者，可以自己在这个网站上去发调查，是免费开放的自助平台。

    在它底下延伸下来的公司就是凯摩100信息技术有限公司（简称凯摩100）最开始是软件公司，所有的业务都是基于一个互联网平台来做，软件是整个业务运行的一个基础技术平台，作为发起方成为整个业务运行的核心。

    近期其创新是开在线座谈会，信息量大、细腻。形成了企业和消费者之间的共鸣和深度挖掘。“做的非常好，好到了我觉得让我很骄傲的程度。”汤雪梅提起这个合不拢嘴。一个服务多年，向来挑剔的大客户，通过这个在线座谈会得到了很多对产品的新启发和创意，非常满意，给数字100全员都发了他们的产品做福利。“真的是特别的欣慰，就是客户的认可。”

    在线调研社区（MROC）等新产品，比网络座谈会更社区化。纵度消费者持续对产品进行评价讨论。总的来说，这是把互联网的概念引进了调查业，汤雪梅表示，这在全行业里面可以说是最先进的，在国外也是刚开始实践不久，数字100已经开始应用在企业中了。

   “落跑新娘”重拾融资与上市梦想

    数字100以60%到100%之间的年成长率不断成长着，在线调查成了现在盈利最大的业务板块。2010年，数字100营收达到几千万元，今年向一个亿迈进。形成了覆盖中国1-6级城市的数字化调查网络，拥有在全国的访问能力。

    汤雪梅没有对业绩具体透露，经历过流言蜚语的她，知道埋头干活才是最实在的。

    其凭借优秀的研发能力和创新能力，专注于金融、快速消费品、IT电子、政府及公共事务、广告营销等行业。金融和快速消费品是其调研较多，做的比较好的两个领域。

    受益于数字100长期坚持的创新和高速成长，2011年7月份，数字100获得了经纬创投的投资。而这背后，也有很多的故事，之前，汤雪梅还当过“落跑的新娘”——对方已经在投资协议上签字了，她却选择了放弃。

   “为什么我现在才开始融资，那早之前就有人给我钱我也没要，那其实也是因为你那个时候，产品还不足够好呢，所以现在我们的产品基本上来说，口碑等都还不错。那这个东西还是需要花很大的精力去做的，就是数据质量，服务流程都是很好的。”

    汤雪梅表示，这次融资并不是说出于生存的考虑，更多的出于发展需要。在线调查被公众认可的时机到了，要更快的跟上市场的节奏就要融资。

    她列举了几条在线调查马上要“火”的论据：

    首先，抓住电子商务、网络营销大发展的时机，很多风投会注意到，网络广告那么火，在线调查也有火的可能；

    同时，市场调查需求旺盛有两个前提，一是市场经济足够发达，商家才会做市场调查，要是垄断的，就不需要市场调查。随着中国现在的市场化程度越来越高，市场调查被需要的程度就会越高，趋势向好；

    另外，随着国际化的普及，中国企业越来越多地走出去，或者跟国际越来越接轨的时候，管理层都学MBA了，从西方的体系过来的市场调查就会容易被接受了。

    所以，在她看来，整个市场调查行业未来的发展空间是非常大的。其中，在线调查更蕴藏着另外一片蓝海。

实际上，现阶段的市场调查算得上是奢侈品。一个企业如果做传统调查，需要10万元左右，非常贵。只有国际500强、世界500强的企业才会做，一般的中小企业觉得太不值了不会去做。但用在线调查，时间至少可以缩到三分之二或者二分之一，然后价格也降了一半甚至更多，门槛一下就降低了。一个中小企业可能花几千块钱或者花几万块钱，就可以自己做调查了。

    数字100成为了搅动行业的“鲶鱼”。汤雪梅表示，“原来的奢侈品，只有少数的企业能做，现在一下大部分企业都可以做了，那这个空间有多大，你可以去想象了，可以去计算。现在企业经济能力上升，培训都能花两万，调查花个三五万，是很正常的了。这个情况下调查的空间就会很大。”

    那么，把调查降到大众消费的水平，企业如何保持利润的高速增长，寻找新的增长点呢？

    汤雪梅自有打算，她透露，企业目前的利润率在50%、60%以上，其中人工成本是比较贵的，今后如果能够把更多的人工用计算机去替代，利润空间是可以靠技术手段来扩充出来的，同时要实现规模化，提高资产的利用率。

    风投选中数字100原因，汤雪梅总结道：

    首先是电子商务的兴起，网络营销的兴起。第二个原因就是整个市场调查行业的前景跟网络调查之后的门槛的降低。

    第三个是数字100的商业模式可以规模化复制的，还有团队受到认可。像日本Macromill公司有100万的样本库，一年能够完成的调查的营业额有10亿元。数字100和其后台的样本库是一样大的，其生产能力，这一整套流程，其实是可以承担10亿的营业额的，但目前的营业额连一亿元都不到。

此前，数字100和一家风投谈判，对方的合同已经签了，汤雪梅思考后选择了放弃，被一些媒体评价为“落跑的新娘”。对个中缘由，她直率地说，“我不需要那么多钱，所以就给拒了。”在第一阶段，她认为把自己的业务做大最重要。

    而重拾融资的今天，最后选择经纬创投的理由是因其低调、务实跟汤雪梅的个人风格有了契合。“他是一个特直率，然后特真诚，然后就不是那个瞎忽悠那样的人。第二个会帮创业者去做很多的事情”。

据公开资料，经纬创投创立于1977年，总部位于美国波士顿，是美国历史最悠久的创业投资基金之一，专注于对早期创业型企业的投资，在美国与红杉投资、KPCB齐名。

    这笔资金将主要投向后台的研发，样本库。其次是扩充人员，包括现有的员工的薪酬等等。第三会投入营销、品牌上、市场和销售。

    对于上市，可能三五年之后才谈。因为上市的前提条件是先做大规模。汤雪梅说，“要考虑整个大势，还有证监会，这个事不是你说了算，我说了能算的事，就是把业绩做好”。

    谈竞争：在线调查是蓝海 没必要互掐

   “在线调研市场非常之大，在美国、日本，在线调查占的比例是百分之四五十，在中国连5%都不到，也就是说这个市场还有45%的空间可以去开拓，是一个蓝海，大家可以尽可能一起做”，汤雪梅表示，“行业大得很，咱们没必要就咱俩掐，可以吃的地方太多了。因为我觉得在现阶段，大家都是开疆辟土的阶段，还没有到充分竞争那样的阶段。”

    国外的比较大的调查公司确实也构成竞争，但其现在做的传统调查比较多，那如果他们去做更加便宜的在线调查的时候，等于会是革自己的命，所以要转型其实更困难，做的会慢一点。

国内的很多做传统调研的企业慢慢转型到在线调查的时候，也需要很长的一个时间过程。数字100对领跑者的地位有着自信。

    内资企业调查意识欠缺 行业诚信问题存忧

    数字100目前服务的企业多是一些大中型的企业。如工商银行、民生银行，交通银行，还有国美电器、惠氏、强生、海尔、海信等等。

    一些内资企业对调查的重要性认识程度还是不高，不过相对以前那种糟糕的纯粹“拍脑袋决策”已经有了好转，但汤雪梅认为，内资企业的调查意识仍然没到最好的状态，不愿意在这上面花太多的钱。企业有这个需求，但需求没有转化成一个实际的常规的企业行为。

    而外企一向调查意识很强，调查是决策的必备环节，而随着内资企业上MBA的人增多，市场调查意识比以前有所增强还是可喜的现象。

    她也承认，企业不认可调查也也跟调查行业鱼龙混杂的现状有关，企业也缺乏鉴别优质数据、优质调查公司的能力。

    对行业，汤雪梅有着忧虑，如果行业里面的一些公司不诚信，一旦被放大以后，整个行业就会停滞下来。“这个行业里面有很多人是不诚信的。所以我觉得传统调查最重要的，是坚持良心加上诚信，比什么都重要。”

而对于自己的公司，她反倒没那么多担心。“我觉得其实这两年比前些年最大的变化，内心力量变得很强大了，每一阶段都有每一阶段的困难，没什么了不起的，都能够走的过去。唯一我就觉得可能是自身和团队的管理架构、管理能力，包括自身的驾驭能力，就面临新的事情，要做新的挑战而已”。

    显然，汤雪梅已经不再是创业初年遭遇商业欺诈，或者面临客户质疑新生事物的挑剔尴尬的那个她了，经过了多年的历练，她变得沉静善辨而富于掌控力。

    “创业每一个阶段都是危险期，每个阶段有每个阶段的坎儿，哪个坎儿都很凶险”。数字100经历了创业的生存期、发展期，到了第三阶段，企业做大了，面临很多的竞争，管理上的变数，很危险。汤雪梅说，“别人就会跟你学，就会追你，你就要跑的更快”。

    7岁的数字100开始加速奔跑，在专注地练了多年内功后，我们期待她的表现。