明天的手机怎么卖?

——数字100：手机销售渠道研究

随着手机的普及，手机的购买渠道也铺满了大街小巷，无论是在电子城、商场、家电卖场还是网络虚拟店铺上都能看到叫卖手机的场景。面对着眼花缭乱的购买销售渠道，无论是消费者还是厂商都不免挑花了眼，手机渠道的发展情况是怎样的？未来的发展趋势又是什么呢？数字100市场研究公司对全国各地区的手机消费者进行了一次调查，由于数码产品的消费者以年轻人为主，此次调查通过数字100借助Surveycool™专业在线调查系统，调查的群体大多数处于21岁—30岁之间。从研究报告的渠道部分，我们可以得到一些答案。

一、手机销售渠道三分天下

   手机的迅猛发展对于销售渠道的建设是一个巨大的挑战，现阶段手机的主要销售渠道已经从最早的单一代理制转变为经销商代理制、厂商自建渠道分销、商直供三种模式，在面向最终消费者的零售环节，则出现了包括手机专业连锁商、家电连锁销售商、普通零售商、运营商自有销售厅等多种形式。

代表传统代理商渠道的手机连锁店和电脑城等方式仍然在消费者的购买中起到举足轻重的作用，在消费者所使用的购买渠道中超过四成。而作为厂商自建渠道分销的主要销售终端的品牌专卖店在消费者的购买渠道中占到了20％。家电连锁卖场作为厂商直供模式的主要销售渠道，在消费者的购买中也占据了接近15％的份额。另外，网络购买手机的消费者也不在少数。不同的销售方式分别有各自的优势和劣势，传统的经销商代理方式铺货的面比较大，接触的消费者最广；而专卖店相对来讲服务等方面更好，对于高质量的消费者吸引力更高。

二、利润降低决定销售厂商直供必然崛起

传统的代理商模式虽然具有传播快，渠道广的特点，但是在手机价格不断下降的今天，手机厂商的利润空间早已被一再的压缩，甚至大部分国内品牌经常在亏损经营，在这种情况下，节约每一部分的成本都是厂商所需要仔细考虑的问题。渠道的营销成本一直是手机厂商运营成本的较大一块，从目前的情况来看，这一部分成本很大的比例都是交给了代理商，渠道的成本实在太高。因此厂商应该考虑减少营销的环节，争取直接和销售终端进行供货，从而抛开代理商，减少营销成本的开销。

减少对于代理商的依赖可以给厂商更多的迂回空间，并且可以在产品价格上占有一定的优势。而从目前的渠道模式来看，为了减少渠道消耗的营销成本，营销渠道的扁平化趋势会更加明显，运营商定制手机和家电连锁零售商市场都是有能力直接和厂商打交道的，未来这种厂商直供渠道的地位将持续上升，某种程度上他们将成为强势终端代表，而手机代理商的重要性将持续下降。结合手机竞争日益激烈的现状和电子产品不断升级换代的影响，手机的价格必然会不断的下降，到那时，谁掌握了节约成本的新渠道，谁就更有可能在残酷的价格战中坚持到最后

三、网络购买前景看好，服务和质量成为制约发展的关键

像网络购买这样的新渠道在未来也具有较高的发展潜力。网络上的购买相对来讲营销的成本最小，同时省去了门店，人员等多方面的费用，并且由于网络的普及，大部分消费者在购买手机之前都会到网络上查询相关信息，从而也为网络购买积累了一定的用户群体。

网络购买的手机可以凭借低营销成本的优势，推出相对市场价更低的产品，从而在价格战中占得先机。由于消费者对于产品的选择大多首先考虑价格，而网络购买的价格必然对他们有较强的吸引力。然而目前看来，虽然网络购买具有低价的优势，但是选择网络购买的消费者也并不多，大部分消费者不选择网上购买的原因集中在产品质量和服务上。

网络虚拟店铺的产品往往会面临着这样的问题，比如实物与网上介绍的图片不一致，水货、假货太多或者售后服务形同虚设等等，由于存在这样那样的问题，现在网上的手机购买主要还是以所谓“黑手机”为主。

但是从长远的发展的角度来看，渠道多样化竞争的日趋激烈必然会刺激各大网站改善售后服务和产品质量，通过网络的辐射范围广，价格优势和方便快捷等方面的优势促进网络购买的发展。

现阶段手机的购买渠道仍然以传统的商城、卖场为主，家电卖场和运营商定制手机在渠道中也逐渐占有较大比例，由于优质渠道的短缺，手机厂商不得不出让一部分利润给代理经销商，在整体利润不断下降的趋势下，寻找新的渠道迫在眉睫，网络购买等新的购买渠道仍然处在一个推广和不断完善的阶段，如果能够对于消费者担忧的产品质量、售后服务等方面加以改善，网上购买的价格优势会吸引众多的消费者。